【正文】 話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信 ) ? 前臺： “ 你是哪里 ?找誰 ?我們沒有工程部 !” 對方突然抬高聲音，不客氣的回復(fù)我。這么多信息還不夠么 ?我對自己說 :加油分鐘后又拿起電話，按了重撥鍵。 ”( 這位先生真可愛 !打心底謝謝他。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么 ?”(很自然的鞏固下對方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。 ) 未完待續(xù)、判斷客戶意向常用方法方法一：客戶的反應(yīng)不斷提問：產(chǎn)品等相關(guān)問題、價格高低、同行情況不斷贊同：表示同意你的說法觀點 投訴抱怨：聽到一些不利于我們的評價之前服務(wù)不到 位進行不滿情緒的發(fā)泄現(xiàn)在很忙，跟網(wǎng)絡(luò)部市場部企劃部具體詳談或者在外出差， *日回來企業(yè)今年這方面的計劃預(yù)算使用完畢，明年再說吧對比產(chǎn)品要考慮一下 ……判斷客戶意向常用方法方法二：通話時間 超過分鐘，客戶沒有拒絕，均視為有意向可跟進方法三：客戶情緒 煩燥、不耐煩，甚至明顯表現(xiàn)不需要 、我很忙，沒時間 、又是你們中企，一天幾遍電話 、有需要再聯(lián)系你們方法四：客戶聲音 聲音中折射出不積極，表現(xiàn)為不需要 、聲音很小 、聲音很懶散、根據(jù)客戶意向程度進行約訪 一級客戶：意向很強烈，近期會有效果，甚至成交有需求，客戶正在比較 …… 邀約：您看您是上午點還是點方便，我過來跟您溝通一下，幫您做一套網(wǎng)絡(luò)解決方案。、根據(jù)客戶意向程度進行跟進? 三級客戶：客戶在電話中沒有直接拒絕，而是用理由借口推辭，這類型客戶需要長期引導(dǎo)，樹立互聯(lián)網(wǎng)意識，再灌輸概念。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。 這樣吧張總，您看您是明天有空，還是后天方便，我再登門拜訪…… 您現(xiàn)在留下一些資料給我，到時我提前聯(lián)系您，那么您的手機號是 ……放下電話后要做什么？記錄約訪過程下一步行動計劃拜訪前準備四、演練、學(xué)員三人一組進行演練，演練完畢后角色互換再進行演練，然后再角色互換進行第三次演練。、客戶所在行業(yè)狀況及其在行業(yè)內(nèi)的地位 請認真填寫客戶拜訪卡三、預(yù)想可能會遇到的問題一、客戶可能提出的問題客戶拒絕的理由五花八門，多得數(shù)不勝數(shù)?？蛻艏词箾]有選擇合作，也是沒有充分了解自己的需求，我要努力幫助客戶認識到自己的需求。從中找到與客戶的共同點?！　∩痰昀习澹号?，我們店里的收銀機有什么毛病嗎？ 　　銷售員：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候了。 　　? 商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常得好，事實上他一直是我學(xué)習(xí)的對象。 【情景二】 小販 ：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。? 讓一位老師當客戶，所有學(xué)員每人贊一次，問被贊者感受，誰的印象最深？? 場景三，加一個陌生人（老板親戚）。 先談產(chǎn)品的理念三、產(chǎn)品說明的法則? 法則，即特性、效用和收益的法則，對應(yīng)的是三個英文單詞：、和，按照這樣的順序來介紹，達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。? 舉例：王總，一個真正的企業(yè)郵局應(yīng)該是這樣的，它就像一個真正的郵局一樣，不會因為一臺郵政車的故障，耽誤您的郵件收發(fā)，不會因為一個倉庫漏雨，影響您的郵件存儲，同時，它能夠幫助您分揀郵件，迅速辦理大宗業(yè)務(wù)，還支持直通海外的特快專遞。所以，您可以完全放心的使用我們的郵箱。 相關(guān)案例162。 產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)的語言162。? “ 使用代價 ”? 低廉的價格和沉重的代價相比較。? 舉例：張總，是這樣的，我們現(xiàn)在花萬塊錢在推廣上，您想通過這大于兩萬次的點擊，至少可以帶來次的有效點擊，每次的銷售如果是元，您想就是。? 反問法：? 反問客戶 “您覺得貴嗎？ ”， “您覺得貴是和什么做比較了？ ” “為什么您覺得貴了？ ”直到客戶說出心中真正的想法。這個名額每個部門只要個，我需要向經(jīng)理申請一下。課程回顧1. 什么是異議2. 異議產(chǎn)生的原因3. 正確認識異議4. 常見的價格異議5. 處理價格異議的思路6. 價格異議處理方法及案例謝謝大家！謝謝大家！促成與簽約課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 課程大綱1. 什么是促成2. 正確的促成觀念3. 促進成交的準備4. 捕捉成交的信號5. 促進成交的技巧6. 注意事項7. 簽約后態(tài)度和工作 促 成 是 銷售 的 目 的 促 成 就 象 臨 門 一 腳一、什么是促成二、正確的促成觀念1. 促成不是 “ 要求他買 ” ，而是 “ 讓他要買 ”— 滿足客戶需求， 解決客戶的問題，使客戶有保障，獲得內(nèi)心安全感才是我們的職責。162。您知道豐田車吧，當時他們就 是少注了一個域名，結(jié)果就被別人注了，鏈接的都是車 禍的，您想這損失多大啊，最后豐田還是花了幾十萬把 域名買回去了，要是提前注了也就不會發(fā)生這些事了。6. 設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。? 講師稍加點評。二、客戶服務(wù)的意義162。 贏得客戶信任，提升銷售業(yè)績162。 休息日、節(jié)假日162。 ……—— 選擇服務(wù)方式四、客戶服務(wù)的運用162。 一月 21一月 2100:21:0700:21:07January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2100:21:0700:21Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/21 0:21:0800:21:0821 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/21 0:21:0700:21:0721 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 客戶投訴需要幫助時162。 隨時服務(wù)，樂趣無窮 —— 客戶服務(wù)的意義（對商務(wù)代表） 顧客的價值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響。 獲取信息162。 以產(chǎn)品為中心展開的服務(wù)。 給予客戶安全感162。2. 小心說閑話，以免前功盡棄。162。5. 促成不是強迫購買，但是銷售人員必須主動熱情。講師巡堂監(jiān)督。就像我們平時買家用電器，買的時候想得好買了有很多功能的，最后發(fā)現(xiàn)有很多功能重來沒用過。? 舉例：李總，您看我們提供郵箱的大附件功能，是目前業(yè)界內(nèi)無法提供的，我們可以提供真正的大附件的傳送，而其它公司的郵箱最大的提供的是的附件，這是我們業(yè)務(wù)開展的重要工具，如果不好影響一定很大的。實話跟您說，我們公司賺取的就是這些服務(wù)的費用，您開公司的也明白不可能免費服務(wù)的，還要給我們這些銷售人員開工資呢，您說是嗎？價格異議處理方法? “ 投資回報 ”? 與我們的合作是一種投資，而不是單純的購買商品。? 拿出公司的信譽、相關(guān)科研成果證書和專利項目的證書等。 產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)的前提162。 有了它您可以162。也就是說（畫圖形），這班是網(wǎng)通，這邊是電信，我們的服務(wù)器就在中間這個節(jié)點的地方，海外轉(zhuǎn)發(fā)也是類似的（畫圖）。 圖形法162。理念：嚴謹、生動的說明會點燃客戶購買的欲望。 案例分析? 小販不知道老太太的需求，所以沒成績? 小販探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績? 小販不僅了解了客戶的需要，還進一步引導(dǎo)客戶的需求，取得了更好的銷售成績、需求探尋的方法 —— 學(xué)會提問? 、開放式提問? —— 什么、為什么、請問 ……? 、封閉式提問? —— 用 “是 ”或 “不是 ”回答具體問題舉例? 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題? 網(wǎng)站做了年多了，訪問量大不大？? 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r需求的問題? 公司負責外貿(mào)的員工使用是個人郵箱還是公司的呢？? 有助于滿足客戶導(dǎo)向式銷售需求的問題? 您看對于房產(chǎn)中介公司來說，網(wǎng)站的哪些功能最重要？? 有助于表達對客戶關(guān)注的問題? 根據(jù)我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，我們要在那些國家做推廣， 拓展銷售渠道？中國、歐洲、美洲 ……需求探尋的方法 —— 有效的傾聽? 不要打斷講話人，有禮有節(jié)? 設(shè)身處地為他人著想，建立同理心? 平和心態(tài)? 對事不對人? 運用肢體語言? 避免使用 “情緒性 ”言辭 “您應(yīng)該 ”“絕對 ……”? 不要急于結(jié)論 強化需求? 投資很大很全，但無法知曉投資回報，分配投資比例（ …… ）? 有流量，但是沒留言，或沒電話，或無法跟蹤客戶? 剖析轉(zhuǎn)化率低原因? .網(wǎng)站使用體驗不高? .網(wǎng)站服務(wù)體驗不足? .無科學(xué)評測系統(tǒng)衡量推廣效果? .客戶信息無法記錄，無法主動營銷營銷理念 站在客戶的角度考慮問題 不是你有什么，而是他得到什么 , 得到多少 .課程回顧? 接觸拜訪的步驟? 接觸拜訪前準備? 接觸拜訪的技巧? 寒暄贊美? 激發(fā)興趣? 需求探尋訓(xùn) 練? 場景一：辦公桌一張，椅子兩把，門外停一輛紅色高級跑車（客戶的），老板。 小販 ：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機 注意事項? 話太多 —— 自己說個不停? 心太急 —— 不專心聽，急著談產(chǎn)品? 太實在 —— 反駁批評? 太直接 —— 談到產(chǎn)品，忘了寒喧、贊美? 偏 題 —— 東拉西扯 、激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)客戶的問題，喚起客戶的需求。我是本地區(qū)的銷售員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。 ” 深層贊美 “ 阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和 ” 一些不宜談?wù)摰脑掝}必須避諱：　、不談?wù)?；　　、關(guān)于球賽等分輸贏的話題，一定要先了解，后再評論；　　、不談不景氣、沒錢等；　　、不說競爭對手的壞話；　　、不說上司、同事、鄰居、單位的壞話；　　、不說別的客戶的秘密；　　、不要過分矜持。其他細節(jié)? 在一切都準備妥當之后，為此次拜訪做一個彩排，即預(yù)演拜訪過程。 六、心態(tài)準備 銷售人員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺。、講師作最后點評。 ?