【正文】 出曾經(jīng)做十萬以上客戶的合同復(fù)印件，并口述如何提供服務(wù)，如何取得很好的效果的。舉例：曾經(jīng)有個(gè)客戶是做鮮花 的，之前做了個(gè)兩三千的網(wǎng)站，在情人節(jié)的前兩天關(guān)閉了，找做網(wǎng)站的人，早就找不到了，導(dǎo)致整個(gè)情人節(jié)的銷售量減少了，您說這個(gè)損失多大??？價(jià)格異議處理方法? 實(shí)話實(shí)說? 一切都讓客戶感到公道、透明，在他信任的環(huán)境下洽談交易。? 投資需要需要看回報(bào)，而不是單純看投了多少錢。這樣帶來的回報(bào)就是，這個(gè)才是您想看到的，而不是就看現(xiàn)在的萬塊錢吧？價(jià)格異議處理方法? “ 奔馳車原理 ”? 價(jià)格不同，價(jià)值不同，感覺不同，服務(wù)不同? 奔馳車和夏利相比較? 五星級酒店和三星級酒店對比? 舉例：李總，您看您之前已經(jīng)比較認(rèn)同我們的產(chǎn)品，包括我們可以提供的服務(wù)。真正的選擇還需要您來做。? 舉例：追問客戶覺得貴的原因。所以我們需要的還是對我們來說最重要的，您說是嗎？價(jià)格異議處理方法提示引導(dǎo)法“您不妨試一試 ”“當(dāng)然這個(gè)價(jià)格和您想象的還是比較貴一點(diǎn)，但您不妨試一試 ”“您為什么不先用用看呢？ 舉例：王總，其實(shí)說了這么多，能不能給您帶來我說的效果，還是需要您先嘗試一下的，不然我說的再好也是空談。王總，您覺得可以嗎？可以的話我就打電話申請了。、講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。2. 成交是雙贏，讓客戶覺得他的選擇是對的。三、促進(jìn)成交的準(zhǔn)備162。 、在簽約的時(shí)候客戶的心理狀態(tài)會(huì)是更加害怕，對出錢會(huì)有更多的顧慮，所以不要有懼怕的心理。 資料的準(zhǔn)備162。 您說是嗎，王總？ 五、促進(jìn)成交的技巧二、細(xì)節(jié)確認(rèn)法 、主次的劃分 、多次確認(rèn)次要細(xì)節(jié)問題 、與假設(shè)成交法結(jié)合舉例：王總，您看，我們選的關(guān)鍵詞就是：北京鮮花、 鮮花北京、鮮花快遞、鮮花預(yù)定、鮮花禮品、 玫瑰花、百合花這七個(gè)關(guān)鍵字，然后主要投放 北京地區(qū)，每天的預(yù)算在元左右。3. 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。7. 立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟掉。 向客戶表示致謝162。課程回顧1. 什么是促成2. 正確的促成觀念3. 促進(jìn)成交的準(zhǔn)備4. 捕捉成交的信號5. 促進(jìn)成交的技巧6. 注意事項(xiàng)7. 簽約后態(tài)度和工作委婉但要堅(jiān)持！謝謝大家！客戶服務(wù)1. 客戶服務(wù)2. 客戶服務(wù)的意義3. 客戶服務(wù)的基本原則4. 客戶服務(wù)的運(yùn)用課程大綱 是指商品售出以后，除去價(jià)格服務(wù)之外的其他相關(guān)服務(wù)和附加價(jià)值服務(wù)。162。 增強(qiáng)客戶的滿意度162。 …… —— 好的客戶服務(wù)帶給我們什么？二、客戶服務(wù)的意義162。 獲得轉(zhuǎn)介紹，拓展業(yè)務(wù)市場二、客戶服務(wù)的意義162。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人啟示：喬 公司慶典大型活動(dòng)162。 自己職級晉升時(shí)獲獎(jiǎng)162。 電話短信郵件見面162。 00:21:0700:21:0700:211/21/2023 12:21:07 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 21 一月 202312:21:07 上午 00:21:07一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:21:07 上午 12:21 上午 00:21:07一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:21:0700:21:0700:21Thursday, January 21, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:21:0800:21:0800:211/21/2023 12:21:08 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2100:21:0800:21:08January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:21:08 上午 12:21 上午 00:21:08一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:21:0800:21:0800:21Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 12:21:08 上午 12:21 上午 00:21:08一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21 一月 202312:21:07 上午 00:21:07一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:21:0700:21:0700:211/21/2023 12:21:07 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:21:0700:21:0700:21Thursday, January 21, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ……課程回顧1. 客戶服務(wù)2. 客戶服務(wù)的意義3. 客戶服務(wù)的基本原則4. 客戶服務(wù)的運(yùn)用盡心盡力、想方設(shè)法做好客戶服務(wù)，因?yàn)槲沂橇己每蛻舴?wù)的受益者！謝謝大家！乘風(fēng)破浪正當(dāng)時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄乘風(fēng)破浪正當(dāng)時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海海? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 為客戶提供產(chǎn)品相關(guān)工具的說明162。 新商品推出促銷162。 生日162。 介紹新戶，成功率高162。 創(chuàng)造滿意客戶群，培養(yǎng)忠誠客戶162。 轉(zhuǎn)介紹客戶162。 以提高客戶與銷售人員的粘性為核心的增值性服務(wù)。 基本服務(wù)：162。時(shí)間分鐘。七、簽約后的態(tài)度和工作162。5. 不露出過于高興的表情。那您看，如果沒有問題的話，我們今天就把合同簽了，我也好盡快的幫您把網(wǎng)站建設(shè)起來，早日發(fā)揮作，您看怎么樣？ 五、促進(jìn)成交的技巧促成的公式促成＝多次拒絕 ＋ 最后一次努力六、注意事項(xiàng)1. 不能輕易讓價(jià)。這樣帶來的 回報(bào)就是倍的收益，這不是您最想得到的嗎？舉例：王總，您現(xiàn)在如果不注公司的域名，沒關(guān)系，等哪 天被別人注了，把它鏈接到對您公司很不利的網(wǎng)站上， 這樣您的損失可就大了。 、不要太早亮出底牌，會(huì)讓客戶覺得你還有底牌。 、暴露銷售目的，要有心理準(zhǔn)備應(yīng)對客戶即將發(fā)生的反應(yīng)。4. 促成不是干預(yù)客戶的一切。、講師作最后點(diǎn)評。? 舉例：王總，這個(gè)價(jià)格我實(shí)在是不能再將了，我沒有這個(gè)權(quán)利的，如果您實(shí)在堅(jiān)持，有這么有誠意，那我給經(jīng)理打個(gè)電話看看能不能給您申請優(yōu)惠，好嗎？ 訓(xùn) 練? 某產(chǎn)品銷售價(jià)格異議處理模擬? 客戶：別的公司說了，他們能提供跟你們公司一模一樣的產(chǎn)品，但是人家的價(jià)格是你們的？? 、學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練。? 舉例：王總，既然您這么有誠意，這樣，我給您破例申請一個(gè)我們公司研發(fā)的商務(wù)平臺的會(huì)員資格，目前這個(gè)平臺已經(jīng)有多萬的會(huì)員，會(huì)員資格價(jià)值元。? 舉例：王總，我理解您的想法（明白您的觀點(diǎn)），確實(shí)在這方面有一點(diǎn)點(diǎn)不足，可您想這世界就沒有完美的產(chǎn)品，主要看您最想達(dá)到的是什么，能夠給您帶來很好的收益和回報(bào)，這點(diǎn)點(diǎn)不足不會(huì)影響任何問題的。價(jià)格異議處理方法? 遲緩價(jià)格法? 暫且放慢價(jià)格的討論，了解完產(chǎn)品后再說? 舉例：王總，我想您不是單單看中價(jià)格吧，要是這樣您當(dāng)初也不會(huì)跟我聯(lián)系，所以我們還是先把產(chǎn)品了解清楚，到時(shí)您可以考慮性價(jià)比，做與不做最后還是您說了算的。其實(shí)就是這個(gè)道理，奔馳車雖然價(jià)格高，可它的價(jià)值、品牌、開車的感覺，包括后期的服務(wù)都是大不相同的，所以我們的產(chǎn)品和服務(wù)就好比是奔馳車，李總肯定會(huì)選擇我們這樣的公司為您服務(wù)的吧？價(jià)格異議處理方法? “ 以高襯低 ” 法? 莫代爾套裝，零售價(jià)元，而黛安芬的一件單衫就元，誰高誰低，一目了然? 另外有一個(gè)報(bào)價(jià)策略：從高往低，又或者故意報(bào)錯(cuò)結(jié)果再更正，讓客戶覺得自己撿到大便宜? 舉例：李總，您剛才也看到了我剛才拿給您的，我曾經(jīng)合作過客戶的合同，絕大部分都是在萬以上的，您的兩萬我絕對是根據(jù)您的具體情況，為您策劃的，我絕對不是報(bào)的越高價(jià)越好，一定是適合您的，否則您下次就不會(huì)跟我合作了，您說是嗎？價(jià)格異議處理方法? 富蘭克林分析法? 即好與不好對比、抵銷，最后得出結(jié)論，做與不做 ,買與不買。? 證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓客戶感覺花這個(gè)錢值得。? 舉例：王總，您看，我小張也是個(gè)實(shí)在人，沒有跟您說半點(diǎn)虛假的話，您之前也認(rèn)可了我們公司的產(chǎn)品。舉例：將萬的金額，劃分到每一個(gè)關(guān)鍵字，每一天的費(fèi)用，就只有不到元錢，讓客戶覺得和便宜。? 把對產(chǎn)品滿意的顧客調(diào)列成一張表，拿出給客戶看，并解釋你是如何為他們服務(wù)的。 產(chǎn)品的演示162。 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的162。 公司簡介和產(chǎn)品介紹162。 當(dāng)您使用它的時(shí)候162。這些都是其它服務(wù)商提供不了的。? 舉例：王總您看，郵局的一大特點(diǎn)就是南北互通，海外轉(zhuǎn)發(fā)，使用全網(wǎng)路由機(jī)房，保證郵件在國內(nèi)的網(wǎng)通和電信兩大骨干網(wǎng)中傳遞順暢。情景式推銷法? 假設(shè)一種情景，帶領(lǐng)客戶進(jìn)入，讓客戶有近乎真實(shí)的感受，便于客戶體會(huì)可以給他帶來的利益，和可能的一些損失。 情景式推銷法162。 分析產(chǎn)品特色162。謝謝大家！謝謝大家！產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 站在客戶的角度考慮問題不是你有什么 ?而是他得到什么 ? 得到多少 ?營銷理念課程大綱? 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的? 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的前提? 產(chǎn)品說明的法則? 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的方法? 產(chǎn)品的演示? 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的語言? 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的工具目的：用簡明扼要且生活化的語言向客戶 介紹產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品特色，強(qiáng)化購買點(diǎn)。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰的最好。 小販 ：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 小販 ：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。 【情景三】 小販 ：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老