【正文】 專心致志地傾聽；有鑒別地傾聽；不要因?yàn)榧庇诜瘩g客戶而結(jié)束傾聽；傾聽要有積極的回應(yīng)；注意肢體語言做筆記添加標(biāo)題演練：確認(rèn)你的理解演練：確認(rèn)你的理解請聽三段客戶可能會(huì)說的話。引述產(chǎn)品或解決方案的優(yōu)勢以對客戶有利的利益做總結(jié)添加標(biāo)題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品介紹流程：由于：客戶 “購買 ”的是 …… 他們想象中因你的 “產(chǎn)品或服務(wù) ”能為他們帶來的 “效益 ”。添加標(biāo)題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品演示：演示前：邀請到 “決策者 ”， 確認(rèn)要演示的功能并確認(rèn)重點(diǎn)， 預(yù)先演練， 準(zhǔn)備小禮品。逃避決策 不喜歡銷售人員或這個(gè)公司，躲過就好，越快越好。對某些重點(diǎn)需要了解，卻已反對的方式提出。因此也可能以反對的方式澄清是否有更多的利益。確實(shí)存在的客戶異議：添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 銷售人員最常見的問題：不熟悉自己的產(chǎn)品；只講不聽，不讓客戶講話；喜歡駁倒客戶。善于發(fā)現(xiàn)受示對象，捕捉受示時(shí)機(jī)，創(chuàng)造受示條件，強(qiáng)化受示一影響力。理智型具有善于適時(shí)、堅(jiān)決地完成決定的心理過程和決策的能力。對成交不利。添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 技巧：創(chuàng)造單獨(dú)洽談機(jī)會(huì)，防止第三者介入；判斷成交跡象，捕捉成交時(shí)機(jī)：表情、語氣、行為、氣氛。未設(shè)交易底線；輕易退出。回學(xué)校去：回學(xué)校去： 如果你在如果你在一項(xiàng)技巧上需要很大的改一項(xiàng)技巧上需要很大的改進(jìn)，那么將它填入這一進(jìn)，那么將它填入這一行。超級明星：超級明星： 在這一行在這一行填上你掌握的最好的技巧填上你掌握的最好的技巧，它們是你工作中的財(cái)，它們是你工作中的財(cái)富。 00:20:5900:20:5900:201/21/2023 12:20:59 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 21 一月 202312:20:59 上午 00:20:59一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:20:59 上午 12:20 上午 00:20:59一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 00:20:5900:20:5900:20Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:20 上午 一月 2100:20January 21, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 00:21:0000:21:0000:211/21/2023 12:21:00 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2100:21:0000:21:00January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 12:21:00 上午 12:21 上午 00:21:00一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 00:21:0000:21:0000:21Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 12:21:00 上午 12:21 上午 00:21:00一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 21 一月 202312:20:59 上午 00:20:59一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 00:20:5900:20:5900:201/21/2023 12:20:59 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2112:20 上午 一月 2100:20January 21, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 00:20:5900:20:5900:20Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。添加標(biāo)題 課課 程程 回回 顧顧引言1. 客戶決策循環(huán)2. 銷售活動(dòng)循環(huán)3. 項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)4. 什么是銷售一 . 頂天立地做銷售二 . 成竹在胸見客戶常識三 . 條分縷析泡客戶析四 . 細(xì)致入微降客戶五 . 方法得體炫產(chǎn)品六 . 至誠至智化異議七 . 善始善終現(xiàn)服務(wù)添加標(biāo)題The Endansys..cmSkype:Julieheqing謝 謝一月 2100:20:5900:2023:20一月 21一月 2100:20 00:2023:20:59一月 21一月2100:20:592023/1/21 0:20:59? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。起伏不定：起伏不定： 如果你在如果你在一項(xiàng)技巧上熟練程度一般一項(xiàng)技巧上熟練程度一般，那么將它填在這里。? 及時(shí)介紹升級方案，介紹其它地區(qū)使用中的好效果；? 對客戶，不能降低熱度；沒有利害關(guān)系，正是加強(qiáng)客戶公關(guān)的好時(shí)機(jī)；? 密切關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，防止搶奪成功果實(shí)。避免：傾力推銷；向客戶乞求訂單；給客戶下 “最后通牒 ”。添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 成交的條件：提供的解決方案能充分滿足客戶的某種需要，而且在滿足的程度上優(yōu)于競爭者；客戶與營銷人員已達(dá)到相互信賴的程度；營銷人員已識別出客戶的決策者。盡可能創(chuàng)造客戶果斷決策的條件，引導(dǎo)客戶盡快做出成交決定。具有一定的阻礙作用。讓客戶講出話中之話，再分析沉默 冷淡而無反應(yīng) 冷靜理智探詢，換角度轉(zhuǎn)換話題 閃爍其辭，不集中在一個(gè)主題上 對一個(gè)主題提出質(zhì)問，聆聽，再伺機(jī)誘導(dǎo)話題轉(zhuǎn)回商談不停的反對 反對層出不窮，也不聽你的解釋 探詢查出背后的真正原因后，重新調(diào)整談話重點(diǎn)倦態(tài) 打呵欠，看別處 是否安排不當(dāng)？重探，改變技巧混亂的反對 反應(yīng)模糊不了解 未打動(dòng)，不了解，改變談話重點(diǎn)異議處理技巧：添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 時(shí)機(jī)選擇技巧：在客戶提出異議前預(yù)先回答 對客戶提出的異議延緩回答對客戶提出的異議不予回答對客戶提出的異議立即答復(fù)避免客戶提出過多異議的技巧：先發(fā)制人把握行銷要點(diǎn)添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 異議產(chǎn)生后的處理技巧：同意和補(bǔ)償有條件地接受將客戶的反對意見當(dāng)作自己的論點(diǎn)合并和肢解客戶異議重復(fù)和削弱異議有效比較法例證約束借鑒法促使客戶發(fā)表意見添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 影響成交的客觀因素：客戶類型 主要特征 對成交的影響 對策沖動(dòng)型情感型易于盲目地接受別人的暗示或影響。確實(shí)不需要產(chǎn)品 具有真正不需要的理由。對陌生新鮮的事情有本能的恐懼感，而寧愿維持現(xiàn)狀。未認(rèn)清需求 雖然在實(shí)質(zhì)上存在著需求，卻因?yàn)榱?xí)慣成自然，而毫無需求的感覺。添加標(biāo)題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品問題處理：當(dāng)客戶提出異議時(shí)：當(dāng)你在做 “總結(jié) ”時(shí)： 當(dāng)面臨 “價(jià)格競爭 ”時(shí)：當(dāng)客戶在 “殺價(jià) ”時(shí)： 當(dāng)你需要作 “成本分析 ”時(shí)添加標(biāo)題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品問題處理：當(dāng)客戶提出異議時(shí)：當(dāng)你在做 “總結(jié) ”時(shí)： ＋ 解決方案能帶來的利益當(dāng)面臨 “價(jià)格競爭 ”時(shí)： － 一部分特點(diǎn)當(dāng)客戶在 “殺價(jià) ”時(shí)： 247。添加標(biāo)題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品增加產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值： 產(chǎn)品或解決方案 … ？服務(wù) … ￥ 公司信譽(yù) … ？ 特點(diǎn) … ？ 信任 … ？ 確保成功 … ￥添加標(biāo)題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品介紹解決方法：目的：使你的 “準(zhǔn)客戶 ”同意你的整套 “解決方案 ”能滿足 “你 ”和 “他 ”所找出的全部需求。你如果確認(rèn)好了，請立即站起來。方法：介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法好奇接近法問題接近法表演接近法添加標(biāo)題四四 .細(xì)致入微降客戶－細(xì)致入微降客戶－ 目的：找出客戶的需要5W2H： 何人 何物 何地 何時(shí) 為何 如何