【正文】 要求。關(guān)心價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品感興趣邀約：您看電話里也無(wú)法給您展示我們的產(chǎn)品，下午來(lái)您公司跟您演示一下。 我們今年預(yù)算已經(jīng)沒(méi)有了，明年吧。 ”( 人，總是對(duì)難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當(dāng)?shù)馁澝馈?(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準(zhǔn)備 ) ? 小林： “ 哈哈陳主任，真的是免費(fèi)的我們可不是隨便哪家公司都送的。 ) ? 陳主任： “ 哦，那點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。 ? 這通電話，真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就、句話而已，卻成功的約見(jiàn)了客戶。、講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。、客戶在互聯(lián)網(wǎng)方面的狀況：有無(wú)利用過(guò)網(wǎng)絡(luò)？效果如何？、所拜訪客戶個(gè)人的狀況：身份、性格、愛(ài)好等。預(yù)見(jiàn)談判步驟及重要環(huán)節(jié)會(huì)遇到的問(wèn)題，我們?cè)撊绾翁幚?？本?lái)有需求卻說(shuō)對(duì)產(chǎn)品不感興趣拒絕簽單怎么辦？讓我們先回公司等通知怎么辦？存在異議（價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量）……二、拜訪過(guò)程中的問(wèn)題客戶臨時(shí)出去了怎么辦？路上堵車怎么辦？客戶正心情惡劣怎么辦？同時(shí)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn) ……四、資料工具（銷售夾）準(zhǔn)備好、中企動(dòng)力資質(zhì)介紹：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證明榮譽(yù)證明、認(rèn)證證書、企 業(yè)相關(guān)報(bào)道、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)、公司產(chǎn)品介紹及各種產(chǎn)品宣傳冊(cè)、權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（、艾瑞等業(yè)內(nèi)咨詢公司數(shù)據(jù)）、產(chǎn)品相關(guān)新聞媒體報(bào)道、為客戶策劃的相關(guān)產(chǎn)品的方案 、同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品案例、已簽合同復(fù)印件 、合同原件（各種產(chǎn)品合同每樣一份）、名片、筆記本、簽字筆、計(jì)算器（筆記本電腦）、促銷相關(guān)內(nèi)容：優(yōu)惠申請(qǐng)表、優(yōu)惠名額限制申請(qǐng)表、套餐政策、會(huì)員 增值服務(wù)明細(xì)、會(huì)員沙龍或展會(huì)邀請(qǐng)函、免費(fèi)聽(tīng)課證等促銷政策說(shuō)明、（小禮物）五、時(shí)間路線安排好 拜 訪時(shí)間 和 場(chǎng) 所的安排 應(yīng) 依客 戶 的 習(xí)慣 、生活 規(guī) 律和 職業(yè) 等來(lái)確定，盡量不要和客戶 的工作、生活 發(fā) 生沖突，以免引起客 戶的反感。你可以用以下幾點(diǎn)來(lái)鼓勵(lì)自己，使自己充滿必勝的信心。既然從事這一行業(yè)，那么就要當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做。? 三、接觸拜訪的技巧接觸的基本要領(lǐng)? 寒暄 —— 拉近距離? 贊美 —— 贏得好感? 提問(wèn) —— 探求購(gòu)買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思考? 傾聽(tīng) —— 不要喋喋不休? 贏得客戶的好感 ,你的機(jī)會(huì)就多了許多、寒暄贊美 話題：洽談中尋找老板較為感興趣的話題。創(chuàng)業(yè)史：市場(chǎng)的開(kāi)拓，以往在營(yíng)銷方面的心得經(jīng)驗(yàn)。案例：比較這兩種開(kāi)場(chǎng)方式案例銷售員：有人在嗎？我是大林公司的銷售員陳大勇?！　′N售員：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呀。 　　? 商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您！ ? 商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？ 　　? 銷售員：是的。 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 小販 ：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。? 先上一個(gè)學(xué)員到臺(tái)前，所有學(xué)員每人贊一次，問(wèn)被贊者感受，誰(shuí)的印象最深？? 場(chǎng)景二：老板，奧迪（老板的），桌子，椅子，茶臺(tái)，奇石，書架。? 提問(wèn)游戲。 分析客戶162。 顧問(wèn)式診斷法162。? 舉例：? 網(wǎng)站做了年多了，訪問(wèn)量大不大？? 公司負(fù)責(zé)外貿(mào)的員工使用是個(gè)人郵箱還是公司的呢？? 您看對(duì)于房產(chǎn)中介公司來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站的哪些功能最重要？? 根據(jù)我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，我們要在那些國(guó)家做推廣，? 拓展銷售渠道？中國(guó)、歐洲、美洲 ……? 通過(guò)這些問(wèn)題，找出客戶的需求、問(wèn)題所在，? 進(jìn)而提出有針對(duì)性的產(chǎn)品建議。圖形法? 在談判的過(guò)程中適當(dāng)借助圖形，增強(qiáng)客戶的理解。? 舉例：王總，我們的郵局提供的服務(wù)絕對(duì)是優(yōu)質(zhì)的，比如說(shuō)無(wú)條件退款保障 ， 日內(nèi)無(wú)條件全額退款 ，每年大于兩次的免費(fèi)培訓(xùn)保障，郵件系統(tǒng)無(wú)故障率 ≥，郵件系統(tǒng)發(fā)送延遲平均值 ≤分鐘，最大值 ≤小時(shí)，郵件系統(tǒng)接收延遲平均值 ≤分鐘，最大值 ≤ 小時(shí)。 它對(duì)您的好處是162。 筆和筆記本162。 演示用162。 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的方法162。 異議，是購(gòu)買者的本能防衛(wèi)； 價(jià)格異議，是簽單的前奏曲！二、異議產(chǎn)生的原因 為什么會(huì)產(chǎn)生異議？（一）習(xí)慣本能拒絕（二）排斥銷售人員（三）沒(méi)有察覺(jué)需求（四）沒(méi)有支付能力（五）需要更多咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）沒(méi)有決定的權(quán)利（九）降低價(jià)格的策略三、正確認(rèn)識(shí)異議、拒絕一定會(huì)發(fā)生、它能讓你判斷客戶是否需要它、它能讓你知道客戶對(duì)你的建議的接受程度、它能讓你獲知更多的訊息、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù)、它能宣泄客戶心中的想法、它能表示你提供的利益能否滿足他、沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的四、常見(jiàn)的價(jià)格異議? 你們的價(jià)格太貴啦? 你們的報(bào)價(jià)比別人高出? 希望你們?cè)俳狄稽c(diǎn)? 你們的付款條件太離譜? 我知道你們可以再降 ? 如果你們接受 … … 我們可以考慮 … …? 你們至少要提供 年的免費(fèi)服務(wù)? 產(chǎn)品是不錯(cuò)，但是超出我們預(yù)算了? 你的同行公司比你們便宜很多? 先付一點(diǎn)訂金? 做好了再付款五、處理價(jià)格異議的思路? 充足的準(zhǔn)備、態(tài)度誠(chéng)懇、積極詢問(wèn)，判斷異議的真正原因? 注意力轉(zhuǎn)移 ? 投資類比 ? 同行對(duì)比 ? 品牌效應(yīng)? 公司實(shí)力? 技術(shù)團(tuán)隊(duì)（突出性價(jià)比高）? 售后服務(wù)? 適時(shí)折扣 處理價(jià)格異議的注意事項(xiàng)? 五個(gè)黃金準(zhǔn)則：? 永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先建議妥協(xié)? 不管客戶讓做什么樣的讓步，首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件? 不要輕易許諾，除非你得到某種承諾? 如果退讓不可避免 ,則小步退讓? 鎖定談判條款，步步為營(yíng) ，讓客戶承諾合同具體問(wèn)題的分析一? 太貴了，能不能便宜點(diǎn)（打個(gè)折 )? 試探報(bào)價(jià)中的水份? 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有疑惑? 了解行業(yè)，對(duì)價(jià)格不認(rèn)同? 不了解行業(yè)，預(yù)算不夠? 同行公司的比較? 口頭禪，習(xí)慣性反映具體問(wèn)題的分析二? 這么貴，總得看到一個(gè)樣板（首頁(yè)）再給錢吧? 對(duì)人不夠信任? 對(duì)公司不夠信任? 一朝被蛇咬，十年怕草繩? 想套方案，一舉兩得? 試探服務(wù)的誠(chéng)心具體問(wèn)題的分析三? 做好了，再付錢? 害怕失去了主控權(quán)? 擔(dān)心后繼服務(wù)? 習(xí)慣性的爭(zhēng)取? 先付，做好了，再付余款? 商人習(xí)慣的思維方式? 給自己多留一個(gè)砝碼六、價(jià)格異議處理方法及案例? 收集證據(jù)法 ? 提供其他顧客購(gòu)買的證據(jù)及產(chǎn)品的口碑。價(jià)格異議處理方法? “ 細(xì)分法則 ”? 按照時(shí)間單位或者數(shù)量單位來(lái)進(jìn)行細(xì)分，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，把一個(gè)巨大的價(jià)格矛盾縮小成微小的價(jià)格差異。? 開(kāi)門見(jiàn)山的說(shuō)出我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是值得客戶為此付出這樣的價(jià)格的。? 強(qiáng)調(diào)商品本身對(duì)客戶的價(jià)值和利益，而把價(jià)格降低為次要問(wèn)題。那就好比您買車的時(shí)候，想都不會(huì)去想買夏利，雖然便宜，可是不是您考慮的范圍。? “忽略 ”法? 視而不見(jiàn)、充耳不聞? 舉例：轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)說(shuō)其它內(nèi)容。價(jià)格異議處理方法? 以退為進(jìn)法? 當(dāng)顧客以你的產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)，你可以先肯定對(duì)方意見(jiàn)中非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，與客戶產(chǎn)生共鳴，在借機(jī)順勢(shì)的表達(dá)自己自己不同的看法。我在公司做了這么久，如果是靠 “一單買賣 ”，早就在公司呆不下去了！價(jià)格異議處理方法? 迂回補(bǔ)償法? 在銷售過(guò)程中，依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點(diǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)，還是轉(zhuǎn)移不了客戶對(duì)價(jià)格的窮追不舍，可以通過(guò)其他方式對(duì)顧客進(jìn)行補(bǔ)償，滿足利益心理。價(jià)格異議處理方法? 借用外力法? 針對(duì)對(duì)價(jià)格死死糾纏不放的顧客，借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙，把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，讓客戶感覺(jué)價(jià)格的下浮，讓客戶承擔(dān)一個(gè)愧疚或感謝心理。講師白板記錄。3. 促成不是推銷的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)。 心態(tài)的準(zhǔn)備162。162。 銷售資料夾、合同四、捕捉成交信號(hào) — 不尋常改變客戶的面部表情頻頻點(diǎn)頭定神凝視很嚴(yán)肅、在思考客戶的肢體語(yǔ)言探身往前身體向前傾由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放用手撐著下巴或雙手相握看產(chǎn)品說(shuō)明書計(jì)算價(jià)格記筆記 四、捕捉成交的信號(hào) 客戶語(yǔ)言的信號(hào) 、客戶詢問(wèn)使用方法（售后服務(wù)、交付時(shí)間、交付手續(xù)、支付方式、 賠償?shù)燃?xì)節(jié)） 、使用注意事項(xiàng) 、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及市場(chǎng)評(píng)價(jià)等 一、假設(shè)成交法 假設(shè)客戶一定會(huì)購(gòu)買情景銷售強(qiáng)化客戶購(gòu)買的欲望切忌硬逼客戶舉例：張總，我們現(xiàn)在花萬(wàn)塊錢在推廣上，通過(guò)這大于兩 萬(wàn)次的點(diǎn)擊，至少可以帶來(lái)次的有效點(diǎn)擊，每次 的銷售如果是元，您想就是。是這樣嗎， 王總？ 五、促進(jìn)成交的技巧三、直接成交法 （開(kāi)門見(jiàn)山法）、信念和勇氣的建立、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的人員、與客戶關(guān)系比較好、前期鋪墊的好舉例：王總，您也是個(gè)爽快人，我們也溝通這么多次，您的問(wèn)題呢我也都給您解決了。4. 寫合同速度要快，同時(shí)轉(zhuǎn)移客戶注意力。8. 不能與客戶爭(zhēng)論 —— 到了最后階段，不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。 尋求轉(zhuǎn)介紹客戶訓(xùn) 練? 三人一組模擬練習(xí)三種促成方法，并觀察選擇合適的促成時(shí)機(jī)。一、客戶服務(wù)客戶服務(wù)的雙贏策略 ——他滿意 我獲利一、客戶服務(wù)162。 附加值服務(wù)：162。 客戶再次開(kāi)發(fā)（二次銷售和交叉銷售）162。 樹(shù)立公司品牌，提高公司美譽(yù)度162。 客戶忠誠(chéng)，再次合作162。吉拉德的 “定律 ”——重視你的每一個(gè)客戶把握時(shí)機(jī)貼近需求善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡(luò)三、客戶服務(wù)的原則—— 選擇定期服務(wù)四、客戶服務(wù)的運(yùn)用162。 ……—— 選擇非定期服務(wù)四、客戶服務(wù)的運(yùn)用162。 重要信息（與客戶行業(yè)相等等資訊）162。 贈(zèng)送小禮品書籍等162。 一月 2100:21:0700:21Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 21一月 2100:21:0700:21:07January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/21 0:21:0800:21:0821 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 2100:21:0800:21Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 21 一月 202312:21:08 上午 00:21:08一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自