銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能培訓(xùn)系列課程(編輯修改稿)
2025-03-22 18:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 推介 課程定位 ? 銷售代表專業(yè)技能培訓(xùn)的核心課程 ? 非新銷售代表實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)升華的理論總結(jié)和行為規(guī)范課程 課程源流 專業(yè)銷售技巧 (Professional Selling Skill) 簡稱 PSS,來源與 全面質(zhì)量管理 理論 . PSS廣泛應(yīng)用與直面銷售領(lǐng)域 ,零售領(lǐng)域和一些傳銷領(lǐng)域 ,對銷售的影響非常深刻 PSS既是一套銷售工具 ,又是一套十分有效的管理工具 . 課程目標(biāo) ? 掌握專業(yè)銷售理論 ? 改變固有銷售行為 ? 提升有效拜訪幾率 ? 全面增加銷售業(yè)績 課程大綱 ? 第一章節(jié)：開宗明義 ? 第二章節(jié)：山高水長 ? 第三章節(jié)：柳暗花明 ? 第四章節(jié)：勇往直前 ? 第五章節(jié) : 坐看云起 課程精華 ? 第一章：三大理念 ? 第二章：五朵金花 ? 第三章：七種武器 ? 第四章：九陰真經(jīng) ? 第五章 : 萬法歸宗 第一章 開宗明義 三大理念 — 什么是 “ 銷售 ” 什么是 “ 需求 ” 什么是 “ AIDEA購買模型 ” 第二章 山高水長 專業(yè)銷售代表必須熟知的 “ 五朵金花 ” 偉大的 5As銷售環(huán) 接近 Approach 分析 Analysis 生動陳述 Active presentation 異議處理 Answer objection 永遠(yuǎn)締結(jié) Always closing 第三章 柳暗花明 PSS七大步驟 : 準(zhǔn)備 接近 探詢 演介 答疑 締結(jié) 追訪 PSS之七種武器 長生劍第一 訪前準(zhǔn)備技巧 碧玉刀第二 開場白技巧 多情環(huán)第三 探詢技巧 孔雀翎第四 FAB技巧 霸王槍第五 答疑技巧 拳頭 第六 締結(jié)技巧 離別鉤第七 訪后跟進(jìn)技巧 長生劍第一 訪前準(zhǔn)備技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 市場規(guī)則 ? 客戶信息 ? 拜訪計劃 ? 輔助工具 ? 銷售心態(tài) ? “ 長生劍的微笑來源于自信 ” 碧玉刀第二 開場白技巧 ? 標(biāo)準(zhǔn)開場白的 6個步驟 ? 引起客戶注意的 5種方法 ? 贏得客戶好感的 8種技巧 ? “ 碧玉刀的精神是誠信 ” 多情環(huán)第三 探詢技巧 ? 問與聽 ? 客戶心理學(xué) ? 客戶個性分類 ? “ 多情環(huán)的要旨是環(huán)環(huán)相扣 ,步步為營 ” 孔雀翎第四 FAB技巧 ? 特點(diǎn) ,特性和利益 ? 成功的產(chǎn)品介紹原則 ? 產(chǎn)品建議書的寫作技巧 ? “ 孔雀翎的美麗來自于信心 ” 霸王槍第五 答疑技巧 ? 異議的定義 ,種類 ,產(chǎn)生原因 ? 異議處理的 6大技巧 ? 異議處理的正確心態(tài) ? “ 霸王槍的靈魂是勇氣 ” 拳頭第六 締結(jié)技巧 ? 締結(jié)的定義和分類 ? 締結(jié)的時機(jī)和原則 ? 締結(jié)的 7種技巧 ? “ 拳頭的行為準(zhǔn)則是勇氣 ” 離別鉤第七 訪后跟進(jìn)技巧 ? 訪后跟進(jìn)的目的 ? 訪后跟進(jìn)的內(nèi)容 ? 訪后跟進(jìn)的優(yōu)先順序 ? 訪后跟進(jìn)的理念 ? “ 離別是為了再相見 ” 第四章 勇往直前 專業(yè)銷售技巧之九陰真經(jīng) 練 第五章 高山仰止 ? 銷售恐懼證 銷售生涯的本 .拉登 ? 類型 :接近恐懼 。探詢恐懼證 。陳述恐懼證 。締結(jié)恐懼證 ? 8色銷售恐懼典型癥狀 :灰色黯然者 。紅色逃避者 。蘭色抱怨者 。白色眩暈者 。黃綠悲觀者 。黑色過敏者 。綠色懦弱者 ? 8種治療方案：思路扼殺法 。威脅脫敏法 ?？謶值怪梅?。焦點(diǎn)會聚法 。感覺注射法 。嬰兒冒險法 。勇氣回饋法 。團(tuán)隊(duì)治療法 ? 4步治療原則 :發(fā)現(xiàn) —分析 —訓(xùn)練 —鞏固 ? 所謂 “ 萬法歸宗 ” 就是生活信念和生命的激情是跨越銷售恐懼 ,賣向成功的根本法則 . 顧問式銷售技巧之天龍八部 課程推介 課程定位 ? 銷售代表專業(yè)技能培訓(xùn)的高階課程 ? 大客戶銷售代表技能培訓(xùn)的必備課程 課程源流 ? 顧問式銷售技巧是建立在 SPIN模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù) ? SPIN模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過 20年 ,通過對35000個銷售對話和銷售案例進(jìn)行深入研究分析開發(fā)出來的銷售技術(shù) ? 顧問式銷售技巧解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題 ? 全球 500強(qiáng)企業(yè)中高級銷售代表必修的技能課程 課程目標(biāo) ? 了解顧問式銷售技巧的本質(zhì) ,原則和方法 ? 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式 ? 熟練掌握 SPIN銷售技術(shù) ? 提高銷售成功幾率 ? 建立長久的客戶忠誠度 課程大綱 ? 第一章 開宗明義 顧問式銷售的基本概念 ? 第二章 運(yùn)籌帷幄 銷售會談的策略 ? 第三章 花開并蒂 SPIN和 PSS的異同比較 ? 第四章 八部天龍 顧問式銷售的 8步技巧
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