銷售團(tuán)隊專業(yè)技能培訓(xùn)系列課程(完整版)
【正文】 什么是 “ AIDEA購買模型 ” 第二章 山高水長 專業(yè)銷售代表必須熟知的 “ 五朵金花 ” 偉大的 5As銷售環(huán) 接近 Approach 分析 Analysis 生動陳述 Active presentation 異議處理 Answer objection 永遠(yuǎn)締結(jié) Always closing 第三章 柳暗花明 PSS七大步驟 : 準(zhǔn)備 接近 探詢 演介 答疑 締結(jié) 追訪 PSS之七種武器 長生劍第一 訪前準(zhǔn)備技巧 碧玉刀第二 開場白技巧 多情環(huán)第三 探詢技巧 孔雀翎第四 FAB技巧 霸王槍第五 答疑技巧 拳頭 第六 締結(jié)技巧 離別鉤第七 訪后跟進(jìn)技巧 長生劍第一 訪前準(zhǔn)備技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 市場規(guī)則 ? 客戶信息 ? 拜訪計劃 ? 輔助工具 ? 銷售心態(tài) ? “ 長生劍的微笑來源于自信 ” 碧玉刀第二 開場白技巧 ? 標(biāo)準(zhǔn)開場白的 6個步驟 ? 引起客戶注意的 5種方法 ? 贏得客戶好感的 8種技巧 ? “ 碧玉刀的精神是誠信 ” 多情環(huán)第三 探詢技巧 ? 問與聽 ? 客戶心理學(xué) ? 客戶個性分類 ? “ 多情環(huán)的要旨是環(huán)環(huán)相扣 ,步步為營 ” 孔雀翎第四 FAB技巧 ? 特點(diǎn) ,特性和利益 ? 成功的產(chǎn)品介紹原則 ? 產(chǎn)品建議書的寫作技巧 ? “ 孔雀翎的美麗來自于信心 ” 霸王槍第五 答疑技巧 ? 異議的定義 ,種類 ,產(chǎn)生原因 ? 異議處理的 6大技巧 ? 異議處理的正確心態(tài) ? “ 霸王槍的靈魂是勇氣 ” 拳頭第六 締結(jié)技巧 ? 締結(jié)的定義和分類 ? 締結(jié)的時機(jī)和原則 ? 締結(jié)的 7種技巧 ? “ 拳頭的行為準(zhǔn)則是勇氣 ” 離別鉤第七 訪后跟進(jìn)技巧 ? 訪后跟進(jìn)的目的 ? 訪后跟進(jìn)的內(nèi)容 ? 訪后跟進(jìn)的優(yōu)先順序 ? 訪后跟進(jìn)的理念 ? “ 離別是為了再相見 ” 第四章 勇往直前 專業(yè)銷售技巧之九陰真經(jīng) 練 第五章 高山仰止 ? 銷售恐懼證 銷售生涯的本 .拉登 ? 類型 :接近恐懼 。黑色過敏者 。團(tuán)隊治療法 ? 4步治療原則 :發(fā)現(xiàn) —分析 —訓(xùn)練 —鞏固 ? 所謂 “ 萬法歸宗 ” 就是生活信念和生命的激情是跨越銷售恐懼 ,賣向成功的根本法則 . 顧問式銷售技巧之天龍八部 課程推介 課程定位 ? 銷售代表專業(yè)技能培訓(xùn)的高階課程 ? 大客戶銷售代表技能培訓(xùn)的必備課程 課程源流 ? 顧問式銷售技巧是建立在 SPIN模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù) ? SPIN模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過 20年 ,通過對35000個銷售對話和銷售案例進(jìn)行深入研究分析開發(fā)出來的銷售技術(shù) ? 顧問式銷售技巧解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題 ? 全球 500強(qiáng)企業(yè)中高級銷售代表必修的技能課程 課程目標(biāo) ? 了解顧問式銷售技巧的本質(zhì) ,原則和方法 ? 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式 ? 熟練掌握 SPIN銷售技術(shù) ? 提高銷售成功幾率 ? 建立長久的客戶忠誠度 課程大綱 ? 第一章 開宗明義 顧問式銷售的基本概念 ? 第二章 運(yùn)籌帷幄 銷售會談的策略 ? 第三章 花開并蒂 SPIN和 PSS的異同比較 ? 第四章 八部天龍 顧問式銷售的 8步技巧 ? 第五章 八面玲瓏 大客戶銷售的 8種方式 第一章 開宗明義 ——基本概念 缺陷點(diǎn) —“宇恒不對稱，世界無完美 ” 缺陷點(diǎn)就是銷售的機(jī)會點(diǎn) ? 需求 ? 利益 ? 購買循環(huán) ? 優(yōu)先順序 第二章 運(yùn)籌帷幄 ——銷售會談的策略 銷售行為和購買行為的差異 銷售的機(jī)會點(diǎn)與購買循環(huán)的四個決策點(diǎn) 決策點(diǎn)處銷售會話的跳躍和回環(huán)技術(shù) 銷售對話的鐵律 第三章 花開并蒂 ——SPIN和 PSS異同比較 源流比較 核心理念比較 PSS與購買循環(huán)的 7個結(jié)合點(diǎn) SPIN與購買循環(huán)的 4個結(jié)合點(diǎn) SPIN 與 PSS的組合應(yīng)用 第四章 天龍八部 ?第一節(jié) 天神部 銷售準(zhǔn)備技巧 理念準(zhǔn)備 :產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和客戶認(rèn)同的利益點(diǎn) 異議的積極意義 銷售會談設(shè)計 :目標(biāo) ,利益點(diǎn) ,可能的異議等 SPIN 設(shè)計 天神部的精髓 運(yùn)籌帷幄之中 , 決勝千里之外 第四章 天龍八部 ? 第二節(jié) 龍神部 銷售會談的開啟技
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