【正文】 什么是 “ AIDEA購買模型 ” 第二章 山高水長 專業(yè)銷售代表必須熟知的 “ 五朵金花 ” 偉大的 5As銷售環(huán) 接近 Approach 分析 Analysis 生動陳述 Active presentation 異議處理 Answer objection 永遠締結 Always closing 第三章 柳暗花明 PSS七大步驟 : 準備 接近 探詢 演介 答疑 締結 追訪 PSS之七種武器 長生劍第一 訪前準備技巧 碧玉刀第二 開場白技巧 多情環(huán)第三 探詢技巧 孔雀翎第四 FAB技巧 霸王槍第五 答疑技巧 拳頭 第六 締結技巧 離別鉤第七 訪后跟進技巧 長生劍第一 訪前準備技巧 ? 產品知識 ? 市場規(guī)則 ? 客戶信息 ? 拜訪計劃 ? 輔助工具 ? 銷售心態(tài) ? “ 長生劍的微笑來源于自信 ” 碧玉刀第二 開場白技巧 ? 標準開場白的 6個步驟 ? 引起客戶注意的 5種方法 ? 贏得客戶好感的 8種技巧 ? “ 碧玉刀的精神是誠信 ” 多情環(huán)第三 探詢技巧 ? 問與聽 ? 客戶心理學 ? 客戶個性分類 ? “ 多情環(huán)的要旨是環(huán)環(huán)相扣 ,步步為營 ” 孔雀翎第四 FAB技巧 ? 特點 ,特性和利益 ? 成功的產品介紹原則 ? 產品建議書的寫作技巧 ? “ 孔雀翎的美麗來自于信心 ” 霸王槍第五 答疑技巧 ? 異議的定義 ,種類 ,產生原因 ? 異議處理的 6大技巧 ? 異議處理的正確心態(tài) ? “ 霸王槍的靈魂是勇氣 ” 拳頭第六 締結技巧 ? 締結的定義和分類 ? 締結的時機和原則 ? 締結的 7種技巧 ? “ 拳頭的行為準則是勇氣 ” 離別鉤第七 訪后跟進技巧 ? 訪后跟進的目的 ? 訪后跟進的內容 ? 訪后跟進的優(yōu)先順序 ? 訪后跟進的理念 ? “ 離別是為了再相見 ” 第四章 勇往直前 專業(yè)銷售技巧之九陰真經 練 第五章 高山仰止 ? 銷售恐懼證 銷售生涯的本 .拉登 ? 類型 :接近恐懼 。黑色過敏者 。團隊治療法 ? 4步治療原則 :發(fā)現 —分析 —訓練 —鞏固 ? 所謂 “ 萬法歸宗 ” 就是生活信念和生命的激情是跨越銷售恐懼 ,賣向成功的根本法則 . 顧問式銷售技巧之天龍八部 課程推介 課程定位 ? 銷售代表專業(yè)技能培訓的高階課程 ? 大客戶銷售代表技能培訓的必備課程 課程源流 ? 顧問式銷售技巧是建立在 SPIN模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術 ? SPIN模式是英國輝瑞普公司經過 20年 ,通過對35000個銷售對話和銷售案例進行深入研究分析開發(fā)出來的銷售技術 ? 顧問式銷售技巧解決有關大客戶銷售中的所有問題 ? 全球 500強企業(yè)中高級銷售代表必修的技能課程 課程目標 ? 了解顧問式銷售技巧的本質 ,原則和方法 ? 改變傳統的銷售思維模式 ? 熟練掌握 SPIN銷售技術 ? 提高銷售成功幾率 ? 建立長久的客戶忠誠度 課程大綱 ? 第一章 開宗明義 顧問式銷售的基本概念 ? 第二章 運籌帷幄 銷售會談的策略 ? 第三章 花開并蒂 SPIN和 PSS的異同比較 ? 第四章 八部天龍 顧問式銷售的 8步技巧 ? 第五章 八面玲瓏 大客戶銷售的 8種方式 第一章 開宗明義 ——基本概念 缺陷點 —“宇恒不對稱，世界無完美 ” 缺陷點就是銷售的機會點 ? 需求 ? 利益 ? 購買循環(huán) ? 優(yōu)先順序 第二章 運籌帷幄 ——銷售會談的策略 銷售行為和購買行為的差異 銷售的機會點與購買循環(huán)的四個決策點 決策點處銷售會話的跳躍和回環(huán)技術 銷售對話的鐵律 第三章 花開并蒂 ——SPIN和 PSS異同比較 源流比較 核心理念比較 PSS與購買循環(huán)的 7個結合點 SPIN與購買循環(huán)的 4個結合點 SPIN 與 PSS的組合應用 第四章 天龍八部 ?第一節(jié) 天神部 銷售準備技巧 理念準備 :產品優(yōu)點和客戶認同的利益點 異議的積極意義 銷售會談設計 :目標 ,利益點 ,可能的異議等 SPIN 設計 天神部的精髓 運籌帷幄之中 , 決勝千里之外 第四章 天龍八部 ? 第二節(jié) 龍神部 銷售會談的開啟技