專業(yè)酒類銷售技能(編輯修改稿)
2024-10-25 01:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買者的意義,29,視覺材料的利用,視覺材料的種類（產(chǎn)品、書面材料、照片、POP） 視覺材料的使用原則 ⑴每一次介紹一個產(chǎn)品 ⑵可以試用或品嘗 ⑶強調(diào)突出好處,30,銷售陳述指導(dǎo)方針,盡快縮短距離 掌握尺寸 新詞敘舊議 借用第三者的話 控制方向 甘作替罪養(yǎng) 引用對方的話 用對方的語言,不爭論 不用時髦語言 不打斷別人 不在對方不注意時講 不主動提及、貶低競爭對手,31,異議處理第八步,何為異議 對待異議的態(tài)度 異議產(chǎn)生的原因 真假異議的辨別 處理異議的步驟 回答異議的方法,32,異議的定義,異議可被解釋為發(fā)隊某一種計劃、想法或者產(chǎn)品而表達出來的態(tài)度，是持反對立場的某種擔心/理由或者爭論論據(jù)。,33,對待異議的態(tài)度,異議是銷售的開始 異議是成交的燈塔,34,若異議是虛假的，應(yīng)如何處理？,不去管它并繼續(xù)進行介紹 盡可能快地給以回答，然后回到你的介紹。,35,如何鑒別真假異議,假如…… 這是唯一的原因嗎？,36,處理異議的步驟,不能意氣用事 非常仔細地傾聽 將異議轉(zhuǎn)化成一個問題 幫助客戶使問題具體化 再次確證你已真正地理解了異議 回答異議,37,回答異議,表示你已理解 并 馬上用解釋 來回答異議,38,回答異議,盡量縮小不足并突出利益,39,回答異議,飛鏢技巧,40,回答異議,讓客戶自己回答自己的異議 …反問“為什么”,41,回答異議,直截了當否認,42,異議處理的指導(dǎo)方針,認真傾聽 表現(xiàn)出興趣，尊重對方 避免爭論 避開枝節(jié)問題 先唱贊歌,不要過快回答 不責(zé)怪，自我認錯 通常情況下，一有異議立即排除 不需立即排除的異議,43,如何應(yīng)對客戶的苛捐雜稅,低調(diào)處理 一拖二等三促銷 討價還價的技巧,44,討價還價,銷售 黑白配 利益分析 停頓 是的，不過……,應(yīng)對采購 攤牌 如果……那么……,45,成交第九步,成交失敗的原因 辨別成交信號 成交的方法 指導(dǎo)方針,46,成交失敗的原因,害怕成交 缺乏信心 缺乏技巧 認為不必要,47,成交,成交失敗的原因 辨別成交信
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