銷(xiāo)售技能系統(tǒng)訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-02-22 12:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 受益 真 誠(chéng)－有根有據(jù)切莫夸張 具 體－局部贊美勝過(guò)整體 間 接－美人計(jì)不如美物計(jì) 第三者－一人贊美多方受益 運(yùn)用：生命若不是現(xiàn)在，哪時(shí)何時(shí)？現(xiàn)在就贊美運(yùn)用：生命若不是現(xiàn)在，哪時(shí)何時(shí)？現(xiàn)在就贊美 經(jīng)典四句： 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別取悅建立信賴５認(rèn)同建立信賴６但是 同時(shí)三明治溝通客戶見(jiàn)證建立信賴7l 自己（公司）從業(yè)資歷l 服務(wù)過(guò)的客戶總數(shù)l 獲得榮譽(yù)資格l 拜訪國(guó)家城市數(shù)量l 大堆名單見(jiàn)證l 熟人顧客見(jiàn)證l 影響力顧客見(jiàn)證l 使用名人見(jiàn)證l 使用媒體見(jiàn)證l 權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證 第五階段：挖掘需求 溝通原則：溝通是用來(lái)問(wèn)的，不是說(shuō)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)．案例： 無(wú)意義的問(wèn)話 .mpg／ 問(wèn)出兇手 ／ 問(wèn)出兇手 問(wèn)話原則：能問(wèn)就不要去說(shuō)、問(wèn)簡(jiǎn)單容易問(wèn)的問(wèn)題、問(wèn)是的問(wèn)題、問(wèn)困難、問(wèn)成交結(jié)果是問(wèn)出來(lái)的１開(kāi)放式：不限定客戶回答問(wèn)題的答案，讓客戶圍繞問(wèn)題展 開(kāi)解說(shuō)．想象式：通過(guò)提問(wèn)的方式對(duì)客戶將來(lái)可能遇到的問(wèn)題進(jìn)行 假設(shè)，從而強(qiáng)化他的購(gòu)買(mǎi)欲（挖掘式／強(qiáng)化式）封閉式：答案已經(jīng)鎖定在問(wèn)句中，只需要做選擇的問(wèn)句． 兩種表現(xiàn)形式（選擇性／約束性）運(yùn) 用：現(xiàn)場(chǎng)演練提問(wèn)．問(wèn)話的方式２? S－背景問(wèn)題 （開(kāi)放式）? P－難點(diǎn)問(wèn)題 （挖掘式想象 ）? I－暗示問(wèn)題 (強(qiáng)化式想象）? N－需求利益問(wèn)題 （封閉式）SPIN問(wèn)話技術(shù)２作業(yè)：運(yùn)用 SPIN技術(shù)賣(mài)產(chǎn)品問(wèn)現(xiàn)在問(wèn)滿意地方問(wèn)是否決策者問(wèn)不滿意地方給他解決方案產(chǎn)品解說(shuō)塑造問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的缺口３找到問(wèn)題煽動(dòng)問(wèn)題問(wèn)是否決策者找到購(gòu)買(mǎi)誘因找到核心價(jià)值觀產(chǎn)品解說(shuō)與塑造FAB利益展示問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求４轉(zhuǎn)換核心價(jià)值觀給對(duì)方解決方案一步：說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)二步：把事實(shí)演變成問(wèn)題三步：讓它思考問(wèn)題四步：給對(duì)方解決方案五步：產(chǎn)品解說(shuō)與塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造５第一：唯一性或最第二：利益原則第三：擁用帶來(lái)的快樂(lè)第四：不用帶來(lái)的痛苦第五：給他購(gòu)買(mǎi)理由第六：價(jià)值第八：來(lái)之不易 第六階段：演示說(shuō)服 預(yù)先框式法 利益排列法 產(chǎn)品示范法 對(duì)比演示法 圖象銷(xiāo)售法產(chǎn)品解說(shuō)技巧１ FAB產(chǎn)品解說(shuō)法２ 作業(yè)：運(yùn)用 FABF :特性2沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)理念的服務(wù) .mpgB:利益A:優(yōu)勢(shì)洗手液配方無(wú)磷無(wú)毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶 不會(huì)使人發(fā)胖 你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材 第七階段：異議解除 購(gòu)買(mǎi)模式分析１自我型 外界型求同型求異型品質(zhì)型 成本型解除反對(duì)意見(jiàn)的策略２后談價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有塑造好，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格．先發(fā)制人：把客戶必問(wèn)的問(wèn)題，在開(kāi)始就提出來(lái)．及時(shí)處理：客戶對(duì)你行業(yè)及公司不認(rèn)同，要及時(shí)處理準(zhǔn)備充分：價(jià)格 功能 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)者 時(shí)間 保障不再提起：當(dāng)問(wèn)題已經(jīng)過(guò)去時(shí)，永遠(yuǎn)不要主動(dòng)提起．反拋問(wèn)
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