【文章內(nèi)容簡介】 痛動力，是追求快樂的驅(qū)動力比較大？還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？苦的驅(qū)動力比較大？舉例：牛毛驢警察與小偷孩子上學溝通說服技巧溝通說服技巧 互換角色互換角色假如我是他、我會怎么假如我是他、我會怎么想、怎么看想、怎么看感同身受感同身受站在對方的角度體驗一下站在對方的角度體驗一下親自體驗一下。容易么？溝通三要素溝通三要素文字文字語調(diào)語調(diào) 肢體動作肢體動作 161。分享碟分享碟說服三要素說服三要素什么人？（人格魅力什么人？（人格魅力））說什么？（內(nèi)容）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達方式怎么說？（表達方式）） 說服兩大障礙說服兩大障礙視覺障礙視覺障礙聽覺障礙聽覺障礙溝通雙方溝通雙方 自已自已 對方對方問問 說說問問 話話所所 有有銷銷 售售 溝溝 通通關(guān)關(guān) 健健 問話四種模式問話四種模式 1 開放式開放式案例一案例一 :情景情景 晚上十二晚上十二點點 ,太太一覺太太一覺醒來醒來 ,發(fā)現(xiàn)老發(fā)現(xiàn)老公未回公未回 .拿起拿起電話電話 .現(xiàn)在在現(xiàn)在在 哪里哪里 ?跟跟 誰誰 在一起在一起 ?還有誰還有誰 ?在做在做 什么什么 ?怎么怎么 做做 ?什么時候回來什么時候回來 ?2 約約 束束 式式付現(xiàn)方便嗎付現(xiàn)方便嗎 ?你喜不喜歡紅色你喜不喜歡紅色 ? 這種款式適合你是不是這種款式適合你是不是 ?明天上午可不可以給你送過來明天上午可不可以給你送過來 ?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎 ?今年國慶咱倆把事辦了行不行今年國慶咱倆把事辦了行不行 ?3 選選 擇擇 式式這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過來是你移駕過來 ,還是我去拜訪你還是我去拜訪你 ?批發(fā)還是零售批發(fā)還是零售 ?全套還是單件全套還是單件 ?定金還是全款定金還是全款 ?支票還是現(xiàn)金支票還是現(xiàn)金 ?小明你是洗碗還是去買醬油小明你是洗碗還是去買醬油 ?男男 :今晚去逛公園還是看電影今晚去逛公園還是看電影 ?女女 :你是喜歡還是愛我你是喜歡還是愛我 ? 女女 :愛是用來說的愛是用來說的 ,還是用來做的還是用來做的 ?女女 :要不要用行動來證明要不要用行動來證明 ?女女 :你送我什么就證明你有多愛我你同你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎意嗎 ?女女 :那你是送我新款手機還是手提電腦那你是送我新款手機還是手提電腦?男男 :你看今晚是開房還是去我家你看今晚是開房還是去我家 ?4 反反 問問 式式這種款式有紅色嗎這種款式有紅色嗎 ?明天下午能送貨嗎明天下午能送貨嗎 ?死鬼這么晚回家死鬼這么晚回家 ,去哪里了？去哪里了？老總這件事怎么辦？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？這件事這樣辦行不行？晚上有沒有空？晚上有沒有空？ 問話六種作用問話六種作用 問問 開始開始 問問 興趣興趣 問問 需求需求 問問 痛苦痛苦 問問 快樂快樂 問問 成交成交 問問題的關(guān)鍵問問題的關(guān)鍵1. 注意表情注意表情 ,肢體動作肢體動作其實你的笑容很可愛經(jīng)常保持微笑 聆聽四個層面聆聽四個層面聽懂對方說的話聽懂對方說的話 .聽懂想說沒有說出來的話聽懂想說沒有說出來的話 .聽懂對方想說沒有說出來聽懂對方想說沒有說出來 ,要你要你說出來的話說出來的話 .聽懂對方為什么說這句話有時比聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要說什么更重要 . 聆聽技巧聆聽技巧 35秒秒 贊美技巧贊美技巧 真誠發(fā)自內(nèi)心真誠發(fā)自內(nèi)心 閃光點閃光點 具體具體 間接間接 第三者第三者 及時　　及時　　 公眾贊美公眾贊美人都有一個共性，就是在人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。們的人接觸交往。你真不簡單、你真不簡單 我很欣賞你、我很欣賞你 我很佩服你、我很佩服你 你很特別你很特別 經(jīng)典四句經(jīng)典四句肯定認同技巧肯定認同技巧你說得很有道理你說得很有道理 .我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思 .感謝你的建議感謝你的建議 .我認同你的觀點我認同你的觀點 .你這個問題問得很好你這個問題問得很好 . 我知道你這樣做是為我好我知道你這樣做是為我好 . 分享碟分享碟提升業(yè)績提升業(yè)績 .增加收入的法寶增加收入的法寶學習學習 .學習學習 .再學習再學習 .提升業(yè)績提升業(yè)績 .增加收入的法寶增加收入的法寶行動行動 .行動行動 .再行動再行動 .這年頭，不學點東西咋混哪 ！銷售十大步驟銷售十大步驟壹壹 .準備準備機會只屬于那些準備好的人機會只屬于那些準備好的人一個準備得越充分的人，幸運的一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多事降臨到他頭上的機會就越多為成功而準備為成功而準備一一 .身體身體鍛煉身體是您工作中鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一最重要的工作之一嚴嚴重重超超載載工作之余別忘了常去戶外散散心二二 .精神精神 三三 .專業(yè)專業(yè) 頂尖的銷售人員象頂尖的銷售人員象 水水一、什么樣的容器一、什么樣的容器 ,都能進入都能進入 .二、高溫下變成氣無處不在二、高溫下變成氣無處不在 .三、低溫下化成冰堅硬無比三、低溫下化成冰堅硬無比 . 四、在四、在 《《 老子老子 》》 七十三章中講到七十三章中講到 “水善利萬水善利萬物而不爭物而不爭 ”“唯不爭唯不爭 ,故無尤故無尤 ”“不爭即大爭不爭即大爭 ”五、古人把女子比喻成水五、古人把女子比喻成水 ,水柔水柔 ,以柔克剛以柔克剛 ,故故 男人征服天下男人征服天下 ,女人征服男人女人征服男人 .六、水無定性六、水無定性 ,但有原則但有原則 .四四 .顧客顧客 知己知彼，百戰(zhàn)不貽；知己知彼，百戰(zhàn)不貽； 不知彼而知己，一勝一負；不知彼而知己，一勝一負； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗 . 孫子兵法孫子兵法 學會和各種人愉快相處貳貳 . 如何開發(fā)客戶如何開發(fā)客戶四、我的客戶什四、我的客戶什么時候會買？么時候會買？五、為什么我五、為什么我 的客戶不買？的客戶不買？六、誰跟我搶客六、誰跟我搶客戶？戶？ 一、準客戶的必一、準客戶的必備條件備條件 .二、誰是我的二、誰是我的客戶？客戶？三、他們會在哪三、他們會在哪里出現(xiàn)里出現(xiàn) ? 不良客戶的七種特質(zhì)不良客戶的七種特質(zhì)一一 、 凡事持否定態(tài)度凡事持否定態(tài)度 ,負面太多負面太多 .二、很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值二、很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值三、即使做成了那也是一樁小生意三、即使做成了那也是一樁小生意四、沒有后續(xù)的銷售機會四、沒有后續(xù)的銷售機會五五 、沒有產(chǎn)品見證或推薦、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值的價值 .六、六、 他的生意做得很不好他的生意做得很不好七、七、 客戶地點離你太遠客戶地點離你太遠黃金客戶七個特質(zhì)黃金客戶七個特質(zhì)一一 、 對你的產(chǎn)品與服務有迫切需求對你的產(chǎn)品與服務有迫切需求（越緊急（越緊急 .對細節(jié)、價格要求越低對細節(jié)、價格要求越低 )二二 、 與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系三三 、 對你的行業(yè)對你的行業(yè) .產(chǎn)品或服務持肯定產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度態(tài)度 .四、有給你大訂單的可能四、有給你大訂單的可能 .五、是影響力的核心五、是影響力的核心 .六、財務穩(wěn)健、付款迅速六、財務穩(wěn)健、付款迅速 .七、客戶的辦公室和他家離你不遠