銷售技能提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 08:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大多數(shù)銷售人員認(rèn)為：顧客憑借他們的需要購(gòu)物或是做決定。但如果對(duì)客戶購(gòu)買流程進(jìn)行分析后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)假設(shè)是多大的錯(cuò)誤。如果你回顧一下自己買房、買車、買電腦的過(guò)程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)需求的背后都是你要面對(duì)的問(wèn)題。 銷售冠軍所揭示的銷售法則： 問(wèn)題是需求的前身 ! 顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！ 問(wèn)題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ 人們不解決小問(wèn)題，人們只解決大問(wèn)題！ 顧客買的不是產(chǎn)品，買的是解決問(wèn)題的方案！ （三）挖掘需求的能力 隱藏需求與明顯需求 顯然，只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)買行為。以前客戶有需求時(shí)，只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會(huì)購(gòu)買。而現(xiàn)在，客戶在購(gòu)買過(guò)程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。 （三）挖掘需求的能力 （三）挖掘需求的能力 變隱藏需求為明顯需求 （三）挖掘需求的能力 傳統(tǒng)銷售：銷售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易； 現(xiàn)代銷售：則必須把隱藏需求開發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動(dòng)客戶的購(gòu)買流程。 如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？ 相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無(wú)法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。 主控銷售，影響客戶的關(guān)鍵 （三）挖掘需求的能力 在銷售中，大多數(shù)客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你他想要的，尤其是清晰的描述所面臨的問(wèn)題。不會(huì)挖掘客戶需求的銷售人員，只能被動(dòng)的做銷售，任由客戶做決定。 當(dāng)客戶需求明確，衡量標(biāo)準(zhǔn)明確時(shí)，作為被動(dòng)的銷售人員，你最好準(zhǔn)備打一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。 主控銷售，影響客戶的關(guān)鍵就是用問(wèn)的方式，主動(dòng)挖掘隱藏在客戶需求背后的問(wèn)題，然后遵循銷售法則，在關(guān)鍵問(wèn)題上對(duì)客戶施加影響，影響客戶的價(jià)值觀，為展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 問(wèn)題的兩種類型：開放型問(wèn)題和封閉型問(wèn)題 挖掘需求必須知道的四類問(wèn)題 ? 背景問(wèn)題 （鎖定談話的方向） ? 難點(diǎn)問(wèn)題 （找到問(wèn)題點(diǎn) — 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)） ? 暗示問(wèn)題 （把小問(wèn)題變成大問(wèn)題，擴(kuò)大影響） ? 需求－效益問(wèn)題 （把隱藏需求開發(fā)成顯性需求） （三）挖掘需求的能力 伏擊圈和神槍手 ? 伏擊圈：挖掘客戶需求前，先明確你能解決的問(wèn)題，明確優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，并化解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。 ? 神槍手：確定伏擊圈后，然后開始設(shè)計(jì)和客戶問(wèn)題的交集 ? 確定伏擊圈，通過(guò)提問(wèn)，將客戶引入伏擊圈，是制定銷售規(guī)劃，挖掘需求的核心。 （三）挖掘需求的能力 專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展現(xiàn)價(jià)值的能力 解決異議的能力 專業(yè)化銷售流程的 6項(xiàng)要素 開發(fā)客戶的能力 輕松成交的能力 強(qiáng)化塑造價(jià)值的能力 文字不如圖片、圖片不如視頻 —— 旅游公司放異國(guó)風(fēng)光 大量使用客戶見證 —— 喬吉拉德滿墻的客戶照片合影 老客戶現(xiàn)身說(shuō)法 —— 用了他們的減肥儀，我甩掉了 30肉 講述公司的歷史 —— 六必居 600年歷史 講述研發(fā)團(tuán)隊(duì) —— 30位專家， 15年，歷盡 12023次試驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)演示 —— 高露潔敲擊牙齒模型，賣含加鈣牙膏 （四）展現(xiàn)價(jià)值的能力 認(rèn)識(shí)價(jià)值等式 銷售的本質(zhì)是商業(yè)交換，客戶通過(guò)心中的價(jià)值等式來(lái)衡量每一次的交換。一邊是客戶的投資，一邊是客戶面臨的問(wèn)題。銷售，就是要利用等式去影響客戶。 問(wèn)題的大小和嚴(yán)重程度比問(wèn)題本身更重要！ 客戶問(wèn)題的大小 =解決問(wèn)題要付出的成本！ （四）展現(xiàn)價(jià)值的能力 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值等式 ? 了解產(chǎn)品或服務(wù)解決客
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