銷售技能提升培訓(編輯修改稿)
2025-01-28 08:38 本頁面
【文章內容簡介】 大多數(shù)銷售人員認為：顧客憑借他們的需要購物或是做決定。但如果對客戶購買流程進行分析后，你會發(fā)現(xiàn)這個假設是多大的錯誤。如果你回顧一下自己買房、買車、買電腦的過程，你會發(fā)現(xiàn)每一個需求的背后都是你要面對的問題。 銷售冠軍所揭示的銷售法則： 問題是需求的前身 ! 顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！ 問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！ 人們不解決小問題，人們只解決大問題！ 顧客買的不是產(chǎn)品，買的是解決問題的方案！ （三）挖掘需求的能力 隱藏需求與明顯需求 顯然，只有當客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購買行為。以前客戶有需求時，只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會購買。而現(xiàn)在，客戶在購買過程中實際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。 （三）挖掘需求的能力 （三）挖掘需求的能力 變隱藏需求為明顯需求 （三）挖掘需求的能力 傳統(tǒng)銷售：銷售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易； 現(xiàn)代銷售：則必須把隱藏需求開發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動客戶的購買流程。 如何促使客戶的需求從隱藏需求轉變?yōu)槊黠@需求？ 相關研究表明：當客戶覺得問題已經(jīng)非常嚴重或者無法忍受的時候，他就會自然而然地產(chǎn)生解決問題的想法和行為，這時隱藏需求就會逐步轉為明顯需求。 主控銷售，影響客戶的關鍵 （三）挖掘需求的能力 在銷售中，大多數(shù)客戶不會主動告訴你他想要的，尤其是清晰的描述所面臨的問題。不會挖掘客戶需求的銷售人員，只能被動的做銷售，任由客戶做決定。 當客戶需求明確，衡量標準明確時，作為被動的銷售人員，你最好準備打一場價格戰(zhàn)。 主控銷售，影響客戶的關鍵就是用問的方式，主動挖掘隱藏在客戶需求背后的問題，然后遵循銷售法則，在關鍵問題上對客戶施加影響，影響客戶的價值觀，為展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，打下堅實的基礎。 問題的兩種類型：開放型問題和封閉型問題 挖掘需求必須知道的四類問題 ? 背景問題 （鎖定談話的方向） ? 難點問題 （找到問題點 — 銷售機會點） ? 暗示問題 （把小問題變成大問題，擴大影響） ? 需求－效益問題 （把隱藏需求開發(fā)成顯性需求） （三）挖掘需求的能力 伏擊圈和神槍手 ? 伏擊圈：挖掘客戶需求前，先明確你能解決的問題，明確優(yōu)勢、劣勢，并化解主要競爭對手的優(yōu)勢。 ? 神槍手：確定伏擊圈后，然后開始設計和客戶問題的交集 ? 確定伏擊圈，通過提問，將客戶引入伏擊圈，是制定銷售規(guī)劃，挖掘需求的核心。 （三）挖掘需求的能力 專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展現(xiàn)價值的能力 解決異議的能力 專業(yè)化銷售流程的 6項要素 開發(fā)客戶的能力 輕松成交的能力 強化塑造價值的能力 文字不如圖片、圖片不如視頻 —— 旅游公司放異國風光 大量使用客戶見證 —— 喬吉拉德滿墻的客戶照片合影 老客戶現(xiàn)身說法 —— 用了他們的減肥儀，我甩掉了 30肉 講述公司的歷史 —— 六必居 600年歷史 講述研發(fā)團隊 —— 30位專家， 15年，歷盡 12023次試驗 現(xiàn)場演示 —— 高露潔敲擊牙齒模型，賣含加鈣牙膏 （四）展現(xiàn)價值的能力 認識價值等式 銷售的本質是商業(yè)交換，客戶通過心中的價值等式來衡量每一次的交換。一邊是客戶的投資，一邊是客戶面臨的問題。銷售，就是要利用等式去影響客戶。 問題的大小和嚴重程度比問題本身更重要！ 客戶問題的大小 =解決問題要付出的成本！ （四）展現(xiàn)價值的能力 引導客戶認識價值等式 ? 了解產(chǎn)品或服務解決客
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