【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 94 電話銷售常用開場(chǎng)白方式 .相同背景法 .緣故推薦法 .孤兒客戶法 .針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù) 95 .相同背景法。 “王先生，我是 ***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的 ****購(gòu)買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生 ****的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些 ****產(chǎn)品服務(wù)？ 96 .緣故推薦法 “王先生，您好，我是 ***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的 ***產(chǎn)品？ ” 97 .孤兒客戶法 王先生，您好，我是 ***公司的張名，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？ ……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。 98 .針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù) 王先生，我是 ***公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的 ***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您 ******的資料提供給我們，我們的 ***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您， 99 如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗 1. 不需要 …… 2. 沒(méi)準(zhǔn)備買 …… 3. 太忙了 …… 4. 我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！ 5. 沒(méi)錢 …… 6. 我已經(jīng)用過(guò)你們的服務(wù)了！ 7. 沒(méi)興趣啦，朋友！ 8. 你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間 9. 你就在電話里說(shuō)吧。 10. 哦！是關(guān)于哪方面的事呢？ 11. 把資料寄來(lái)就好 12. 我真的沒(méi)有時(shí)間 100 .不需要 …… ? 在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解，這也是我想拜訪您的原因之一。您看，下星期一，四五點(diǎn)鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎 …… ? 101 .沒(méi)準(zhǔn)備買 …… ? ? 陳先生，如果您說(shuō)買，首先我都覺(jué)得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對(duì)您是有一定價(jià)值的！這樣吧，我下周一會(huì)在您附近工作，我順道上來(lái)拜候您啦 ? 102 .太忙了 …… ? ? 陳先生，我都知道您很忙！就因?yàn)檫@樣我才先與您約定時(shí)間。您知道的！大家都沒(méi)什么時(shí)間。不過(guò)，我只是同您談分鐘！下星期二，兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半好呢？ ? 103 .我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！ ? 如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)。不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，您看，我現(xiàn)在上來(lái)，給點(diǎn)客觀的資料給您 …… ? 104 .沒(méi)錢 …… ? （準(zhǔn)客戶的名字），您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽過(guò)的，現(xiàn)在最好先了解，以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您上午有空或下午有空，我可以去拜訪您嗎？ ? ?你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒(méi)錢。? 是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧？而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧？ ? 您看什么時(shí)候方便過(guò)去 …… 105 .我已經(jīng)用過(guò)你們的服務(wù)了！ ? 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是新潮流啊。陳先生，以您這么成功，您說(shuō)沒(méi)有用過(guò)我才會(huì)覺(jué)得奇怪呢？但是特別的地方，是我的獨(dú)到方式。當(dāng)然，您現(xiàn)在未必有興趣增購(gòu)產(chǎn)品，但通過(guò)我的介紹，您肯定有所收獲，什么時(shí)候方便大家見見面呢？明天下午還是后天早上呢？ 106 .沒(méi)興趣啦，朋友！ ? 陳先生，您說(shuō)沒(méi)有興趣，這一點(diǎn)都不出奇。當(dāng)然如果您沒(méi)有細(xì)心去研究過(guò)的話，又怎么會(huì)有興趣呢，所以，我好渴望大家能抽時(shí)間見見面，向您解釋示范，為什么不給點(diǎn)機(jī)會(huì)自己去認(rèn)識(shí)再作決定呢？您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是 …… ？ 107 .你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間 ? 如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的?顧客意見回執(zhí)?中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。 ? 108 .你就在電話里說(shuō)吧 ? 我去拜訪您，大概只需要 —分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧？ 109 .哦！是關(guān)于哪方面的事呢？ ? （準(zhǔn)客戶的名字），這些構(gòu)想有可能對(duì)您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題必須與您討論，請(qǐng)問(wèn)您明天上午有空還是下午有空，我可以去拜訪您嗎？ 110 .把資料寄來(lái)就好 ? 我很樂(lè)意這樣做。（準(zhǔn)客戶的名字），但是這些構(gòu)想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有空，我可以去拜訪您嗎？ 111 .我真的沒(méi)有時(shí)間 ? 事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧？ 112 五 .使用信函接近客戶的技巧 撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn) 要引起客戶的興趣及好奇心 不要過(guò)于表露希望拜訪客戶的迫切心 113 六 .直接拜訪客戶的技巧 ? 計(jì)劃性的拜訪 :事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間 。 ? 掃街 ：預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪。 114 .掃街的目的 ? 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。 ? 面對(duì)面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。 115 面對(duì)接待員的技巧 ? 要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。 ? 例如： ? 您好。我是 ***企業(yè)的銷售人員李力，請(qǐng)問(wèn)總務(wù)處陳處長(zhǎng)在嗎？找他有事。 ? 您必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚。 ? ? 由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？ ? ? 知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說(shuō)出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。 116 面對(duì)接待員的技巧 ? 您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)。 ? 有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫地說(shuō)：?我是 **企業(yè)的李力。?就能順利進(jìn)入企業(yè)了。 ? 和拜訪對(duì)象完成談話后，離開企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。 117 面對(duì)秘書的技巧 ? 向秘書介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。 ? 例如： ? 我是企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。 ? 向秘書說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。 ? 如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理： ? 請(qǐng)教秘書的姓名。 ? 將名片或資料，請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫上?月日，拜訪未能謀面，擬于月日時(shí)，再專程拜訪。? ? 盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。 ? 向秘書道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。 118 面對(duì)秘書的技巧 秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來(lái)意及可能發(fā)生的狀況處理： 秘書請(qǐng)您會(huì)見關(guān)鍵人士。 秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來(lái)訪的目的是什么？ 此時(shí)，銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說(shuō)詞。例如：我想向 ***總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。 秘書轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。 此時(shí)，銷售人員可表示愿意等分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時(shí)間。 秘書轉(zhuǎn)答說(shuō)要銷售人員找第三者接洽。 此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見第三者。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒(méi)有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。 119 會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧 ? 會(huì)見關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。 ? ? 結(jié)束談話后告辭的技巧： ? 感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談； ? 提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談； ? 推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門； ? 要向秘書、接待員打招呼。 120 練習(xí)：通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ) 121 七 . 面對(duì)初次見面的客戶 引起注意 下決心購(gòu)買 產(chǎn)生聯(lián)想 產(chǎn)生興趣 客戶購(gòu)買心理 122 .立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 : 別出心裁的名片 請(qǐng)教客戶的意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題 123 .立即獲得他的好感 1. 成功的穿著 2. 肢體語(yǔ)言 3. 微笑 4. 問(wèn)候 5. 握手 6. 注意客戶的情緒 7. 記住客戶的名字和稱謂 8. 讓您的客戶有優(yōu)越感 9. 替客戶解決問(wèn)題 10. 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 124 八 . 進(jìn)入銷售主題的技巧 1. 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 2. 進(jìn)入主題的技巧 3. 開場(chǎng)白技巧 125 .進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了。 客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。 126 .進(jìn)入主題的技巧 ? 了解客戶購(gòu)買心理的七個(gè)階段，能讓您導(dǎo)引出進(jìn)入銷售主題的開場(chǎng)話語(yǔ)。 ? ? 購(gòu)買心理的七個(gè)階段： ? 步驟：引起注意 ? 例：有這回事！以前從沒(méi)聽說(shuō)過(guò)。 ? 步驟：發(fā)生興趣 ? 例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？ ? 步驟：產(chǎn)生聯(lián)想 ? 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。 ? 127 .進(jìn)入主題的技巧 步驟：激起欲望 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 步驟：比較 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 步驟：下決心 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。 步驟：引起注意 例：今天總算不虛此行！ 128 .開場(chǎng)白技巧 ? 由于您不知道客戶購(gòu)買的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場(chǎng)白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。 129 開場(chǎng)白范例及說(shuō)明 范例一 我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個(gè)時(shí)段，客戶特別多；擠著長(zhǎng)長(zhǎng)的行列等待結(jié)賬，若以營(yíng)業(yè)時(shí)間來(lái)看，雖然只有百分之二十的時(shí)間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來(lái)看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊(duì)等待結(jié)賬。本企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍 …… 銷售人員以解決問(wèn)題點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶的注意及興趣 130 開場(chǎng)白范例及說(shuō)明 范例二 一般人購(gòu)買汽車考慮的項(xiàng)目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價(jià)格。就安全性來(lái)說(shuō)，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項(xiàng)重點(diǎn)，在安全性上，我們從設(shè)計(jì)時(shí)就開始考量，重要的措施有 …… 銷售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說(shuō)明以觀察客戶的反應(yīng)，以探求出客戶的關(guān)心點(diǎn)。 131 開場(chǎng)白范例及說(shuō)明 范例三 今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒(méi)有了，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)。 門市的銷售人員以價(jià)格的優(yōu)點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購(gòu)買欲望。 132 開場(chǎng)白范例及說(shuō)明 范例四 本企業(yè)是采取獨(dú)特的出租方式經(jīng)營(yíng)，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的 …… ，他能帶給您如 …… 等好處。 以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，引起客戶的注意。 133 練習(xí)：接近客戶技巧測(cè)驗(yàn) 、打招呼 是否面帶笑容 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方 是否熱忱有勁 、自我介紹 是否有介紹自己的名字 是否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片