【文章內(nèi)容簡介】 94 電話銷售常用開場白方式 .相同背景法 .緣故推薦法 .孤兒客戶法 .針對老客戶的開場話術(shù) 95 .相同背景法。 “王先生，我是 ***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的 ****購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生 ****的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些 ****產(chǎn)品服務(wù)？ 96 .緣故推薦法 “王先生，您好，我是 ***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的 ***產(chǎn)品？ ” 97 .孤兒客戶法 王先生，您好，我是 ***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？ ……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。 98 .針對老客戶的開場話術(shù) 王先生，我是 ***公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的 ***服務(wù)套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時間內(nèi)完成，或者每次將您 ******的資料提供給我們，我們的 ***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您， 99 如何化解客戶在電話中的異議和對抗 1. 不需要 …… 2. 沒準(zhǔn)備買 …… 3. 太忙了 …… 4. 我有個朋友也在從事這種服務(wù)！ 5. 沒錢 …… 6. 我已經(jīng)用過你們的服務(wù)了！ 7. 沒興趣啦，朋友！ 8. 你這是在浪費(fèi)我的時間 9. 你就在電話里說吧。 10. 哦！是關(guān)于哪方面的事呢？ 11. 把資料寄來就好 12. 我真的沒有時間 100 .不需要 …… ? 在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解，這也是我想拜訪您的原因之一。您看，下星期一，四五點鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎 …… ? 101 .沒準(zhǔn)備買 …… ? ? 陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對您是有一定價值的！這樣吧，我下周一會在您附近工作，我順道上來拜候您啦 ? 102 .太忙了 …… ? ? 陳先生，我都知道您很忙！就因為這樣我才先與您約定時間。您知道的！大家都沒什么時間。不過，我只是同您談分鐘！下星期二，兩點半還是四點半好呢？ ? 103 .我有個朋友也在從事這種服務(wù)！ ? 如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)。不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，您看，我現(xiàn)在上來，給點客觀的資料給您 …… ? 104 .沒錢 …… ? （準(zhǔn)客戶的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解，以備不時之用，請問您上午有空或下午有空，我可以去拜訪您嗎？ ? ?你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢。? 是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧？而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧？ ? 您看什么時候方便過去 …… 105 .我已經(jīng)用過你們的服務(wù)了！ ? 因為我們的產(chǎn)品是新潮流啊。陳先生，以您這么成功，您說沒有用過我才會覺得奇怪呢？但是特別的地方，是我的獨(dú)到方式。當(dāng)然，您現(xiàn)在未必有興趣增購產(chǎn)品，但通過我的介紹，您肯定有所收獲，什么時候方便大家見見面呢？明天下午還是后天早上呢？ 106 .沒興趣啦，朋友！ ? 陳先生，您說沒有興趣，這一點都不出奇。當(dāng)然如果您沒有細(xì)心去研究過的話，又怎么會有興趣呢，所以，我好渴望大家能抽時間見見面，向您解釋示范，為什么不給點機(jī)會自己去認(rèn)識再作決定呢？您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是 …… ？ 107 .你這是在浪費(fèi)我的時間 ? 如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的?顧客意見回執(zhí)?中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。 ? 108 .你就在電話里說吧 ? 我去拜訪您，大概只需要 —分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧？ 109 .哦！是關(guān)于哪方面的事呢？ ? （準(zhǔn)客戶的名字），這些構(gòu)想有可能對您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說清楚，另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問題必須與您討論，請問您明天上午有空還是下午有空，我可以去拜訪您嗎？ 110 .把資料寄來就好 ? 我很樂意這樣做。（準(zhǔn)客戶的名字），但是這些構(gòu)想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問題我必須親自和您討論，請問您什么時候有空，我可以去拜訪您嗎？ 111 .我真的沒有時間 ? 事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧？ 112 五 .使用信函接近客戶的技巧 撰寫銷售信函的主要技巧有三點： 要簡潔、有重點 要引起客戶的興趣及好奇心 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心 113 六 .直接拜訪客戶的技巧 ? 計劃性的拜訪 :事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間 。 ? 掃街 ：預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪。 114 .掃街的目的 ? 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。 ? 面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。 115 面對接待員的技巧 ? 要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。 ? 例如： ? 您好。我是 ***企業(yè)的銷售人員李力，請問總務(wù)處陳處長在嗎？找他有事。 ? 您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。 ? ? 由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？ ? ? 知道拜訪對象的姓及職稱后，您最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對象很熟。 116 面對接待員的技巧 ? 您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。 ? 有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許您只要輕描淡寫地說：?我是 **企業(yè)的李力。?就能順利進(jìn)入企業(yè)了。 ? 和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。 117 面對秘書的技巧 ? 向秘書介紹自己，并說明來意。 ? 例如： ? 我是企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報告有關(guān)員工福利提案事項，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。 ? 向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。 ? 如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會時，您可依照下列步驟處理： ? 請教秘書的姓名。 ? 將名片或資料，請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時在名片上寫上?月日，拜訪未能謀面，擬于月日時，再專程拜訪。? ? 盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。 ? 向秘書道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時間。 118 面對秘書的技巧 秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來意及可能發(fā)生的狀況處理： 秘書請您會見關(guān)鍵人士。 秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？ 此時，銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向 ***總經(jīng)理報告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。 秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。 此時，銷售人員可表示愿意等分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時間。 秘書轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。 此時，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會見第三者。會面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒有權(quán)力簽約時，您可以向關(guān)鍵人士報告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會面的時間。 119 會見關(guān)鍵人士的技巧 ? 會見關(guān)鍵人士時，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。 ? ? 結(jié)束談話后告辭的技巧： ? 感謝對方抽出時間會談； ? 提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項，以備下次再會談； ? 推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門； ? 要向秘書、接待員打招呼。 120 練習(xí)：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語 121 七 . 面對初次見面的客戶 引起注意 下決心購買 產(chǎn)生聯(lián)想 產(chǎn)生興趣 客戶購買心理 122 .立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 : 別出心裁的名片 請教客戶的意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 123 .立即獲得他的好感 1. 成功的穿著 2. 肢體語言 3. 微笑 4. 問候 5. 握手 6. 注意客戶的情緒 7. 記住客戶的名字和稱謂 8. 讓您的客戶有優(yōu)越感 9. 替客戶解決問題 10. 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 124 八 . 進(jìn)入銷售主題的技巧 1. 進(jìn)入主題的時機(jī) 2. 進(jìn)入主題的技巧 3. 開場白技巧 125 .進(jìn)入主題的時機(jī) 進(jìn)入銷售主題的最好時機(jī)是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了。 客戶對您已經(jīng)撤除戒心。 126 .進(jìn)入主題的技巧 ? 了解客戶購買心理的七個階段，能讓您導(dǎo)引出進(jìn)入銷售主題的開場話語。 ? ? 購買心理的七個階段： ? 步驟：引起注意 ? 例：有這回事！以前從沒聽說過。 ? 步驟：發(fā)生興趣 ? 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ ? 步驟：產(chǎn)生聯(lián)想 ? 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點。 ? 127 .進(jìn)入主題的技巧 步驟：激起欲望 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 步驟：比較 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 步驟：下決心 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。 步驟：引起注意 例：今天總算不虛此行！ 128 .開場白技巧 ? 由于您不知道客戶購買的真實動機(jī)，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。 129 開場白范例及說明 范例一 我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個時段，客戶特別多；擠著長長的行列等待結(jié)賬，若以營業(yè)時間來看，雖然只有百分之二十的時間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊等待結(jié)賬。本企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍 …… 銷售人員以解決問題點來引導(dǎo)客戶的注意及興趣 130 開場白范例及說明 范例二 一般人購買汽車考慮的項目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價格。就安全性來說，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項重點，在安全性上，我們從設(shè)計時就開始考量，重要的措施有 …… 銷售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應(yīng)，以探求出客戶的關(guān)心點。 131 開場白范例及說明 范例三 今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒有了，請把握機(jī)會。 門市的銷售人員以價格的優(yōu)點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。 132 開場白范例及說明 范例四 本企業(yè)是采取獨(dú)特的出租方式經(jīng)營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的 …… ，他能帶給您如 …… 等好處。 以獨(dú)特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。 133 練習(xí)：接近客戶技巧測驗 、打招呼 是否面帶笑容 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方 是否熱忱有勁 、自我介紹 是否有介紹自己的名字 是否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片