電話銷售人員綜合技能提升(編輯修改稿)
2025-02-05 21:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 真正的潛在客戶 〃 訂下約訪時間 〃 確定客戶來開戶時間 〃 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決定 〃 讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案 常見的次要目標(biāo)有下列幾種： 〃 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 〃 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間 〃 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意 先看適合的 他的投資建議書 〃 得到轉(zhuǎn)介紹 電話營銷基本訓(xùn)練 ?開場白 ?接通 ?有效詢問 ?重新整理客戶之回答 ?推銷服務(wù)的功能及利益點 電話營售基本訓(xùn)練 ?嘗試成交 ?正式成交 ?異議處理 ?有效結(jié)束電話 ?后續(xù)追蹤電話 開場白 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的 書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用 得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并 想一探究竟。反之，則會使人覺得索然 無味，不再想繼續(xù)聽下去。 開場白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在 15秒內(nèi)做公司 及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼 續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和 你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 有效詢問 ?確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人 ?找出相關(guān)咨詢 客戶對什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 ?與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 ?確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。“汪先生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機會替貴公司服務(wù)” 。 確認(rèn)客戶的基本資料。 肯定強化客戶的決定。 提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。 利用銷售工具 ?傳真 ?DM ?電子郵件 ?網(wǎng)站 電話營銷高手的事后工作 ?每日電話銷售統(tǒng)計表 ?每周電話銷售統(tǒng)計表 ?電話銷售評估表 第三部分 電話銷售人員技巧訓(xùn)練 經(jīng)典的銷售案例 對話 1： 老太太到水果店門口，問：這個李子怎么賣？，店員回答： 8元每斤。這個李子 又大又甜，很好吃的。老太太沒等回答就走了 對話 2： 老太太到水果店門口，問：這個李子怎么賣？，店員回答： 8元每斤。您要什么 樣的李子呢？老太太說我要酸的李子。店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗。老太 太嘗了以后，于是買了 對話 3： 老太太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是貴了，于是她便問 你這李子多少錢一斤？店員店員回答說： 。你要什么樣李子呢？老太太說： 我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？老太太說：我兒 媳婦懷孕四個月了，想吃酸的店員說：原來這樣？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃 口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？ 即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？老太太覺得 有理，于是又買了兩斤彌猴桃 . 分析結(jié)論： 以上的銷售經(jīng)典案例讓我們所有銷售人員清楚一個問題， 一個成功和合格的銷售人員首先要做到二點： 第一，對自己的產(chǎn)品知識一定要充分熟悉，充分了解作 到能隨時回答客戶的任何疑難問題，這才是業(yè)務(wù)成功是本。 第二點，就是做為一名成功和合格的銷售人員一定要懂 得抓住客戶的需求，要善于去聽，去挖掘，去尋找對方的需 求。你只有用心的聽客戶說，用心的和客戶交流你才會從客 戶的言語中了解到他的想法，并及時抓住他的購買欲望，只 有這樣才能達到銷售的目的！ 三大銷售型人才 家族式企業(yè) 實戰(zhàn)類銷售人員 （摸爬打滾、頭破血流） 大型企業(yè) 復(fù)制型銷售人員 （學(xué)術(shù)型、只有理論沒有實戰(zhàn)、只有實戰(zhàn)沒有理論） 海歸派 留學(xué)，外資企業(yè)銷售人員 （經(jīng)過 MBA訓(xùn)練，理論 +實戰(zhàn)） 一、如何做銷售？ 懂得 “ 銷售 ” 是什么 ? 它意味著什么 ? 我想每個人都可以成為一個好的銷售人員。 “ 銷售 ” 可以是 : 只要讓你的目標(biāo)客戶（當(dāng)然你要知道你的目標(biāo)客戶在 哪里）接受你所傳達的訊息，銷售的第一個重要目的就達 到了，有了這個基礎(chǔ)，成功已經(jīng)距離你很近了。 銷售產(chǎn)品 產(chǎn)品要幫助客戶 銷售服務(wù) 服務(wù)是否可以提升銷售 銷售理念 產(chǎn)品在市場的文化 銷售人員必須建立在行動的基礎(chǔ)上 [小牛和老騾子 ] 有一段時間，老農(nóng)夫一直用牛和騾子一起耕作，耕 作相當(dāng)辛苦。年輕的小牛對騾子說：“今天我們裝 病吧，休息，休息?！崩向呑訁s答到：“不行啊，
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