【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 質(zhì)量 知識(shí) + 技巧 天份 激勵(lì) / 態(tài)度 能力 操作：有效的執(zhí)行 ? 供應(yīng)廠家首先要確定應(yīng)處理哪些挑戰(zhàn)及問題，然后才提供方案于經(jīng)銷商 ? 供應(yīng)廠家要主動(dòng)地協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，並適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行內(nèi)部調(diào)整 ? 有關(guān)生產(chǎn)、新產(chǎn)品開發(fā)、商務(wù)及其他問題必須即時(shí)解決 問題的處理 一 . 經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)策；建立明確的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則及處理問題的流程 二 . 價(jià)格戰(zhàn) 對(duì)策； 1. 制定促銷價(jià)格的準(zhǔn)則 2. 控制供應(yīng)及促銷費(fèi) 三 . 庫(kù)存量高 對(duì)策； 1. 分期供貨 2. 注意經(jīng)銷商的市場(chǎng)促銷 3. 預(yù)防措施 四 . 不公平對(duì)待 對(duì)策； 1. 鼓勵(lì)小經(jīng)銷商的發(fā)展 2. 有效的時(shí)間分配 五 . 對(duì)公司不理解 對(duì)策； 1. 闡述公司方向 2. 體現(xiàn)價(jià)值 3. 編訂經(jīng)銷手冊(cè) 4. 資源的有效分配 六 . 負(fù)面效應(yīng) 對(duì)策； 1. 進(jìn)行分析 2. 設(shè)定改善時(shí)限 問題的處理 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷 商 的 考 核 戰(zhàn)略：專業(yè)咨詢 ? 全盤經(jīng)營(yíng)理念的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移 ? 經(jīng)驗(yàn)的分享 ? 知識(shí)、技術(shù)產(chǎn)權(quán)的保護(hù) ? 相關(guān)內(nèi)部員工能力的培養(yǎng) 戰(zhàn)術(shù)：表現(xiàn)考核 ? 建立關(guān)聯(lián)性的目標(biāo) ? 建立考核的系統(tǒng) ? 關(guān)鍵人物的關(guān)系建立 ? 表現(xiàn)準(zhǔn)則包括業(yè)績(jī)、忠誠(chéng)度、關(guān)系、資源的利用、產(chǎn)品或方案的共同開發(fā)等 商 業(yè)伙伴的流失 ?及時(shí)發(fā)覺態(tài)度上的改變 ?掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng) ?準(zhǔn)備好 B計(jì)劃 ?對(duì)失掉的商 業(yè)伙伴作出分析 定義 分析評(píng)估 廠方和經(jīng)銷商之間關(guān)係的準(zhǔn)則。 目的 決定該用哪一些需要採(cǎi)取的客戶接觸行動(dòng)以改善、發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)係的準(zhǔn)則。 圍牆的準(zhǔn)則 圍牆行動(dòng)計(jì)劃 銷售員 ： _______________________________ 客戶： ________________________________________ 跟進(jìn)日期 ： ___________________________________ 1) 2) 3) 4) / / 3 個(gè)月的目標(biāo) 6 個(gè)月的目標(biāo) 12 個(gè)月的目標(biāo) 圍牆 編號(hào) 現(xiàn)時(shí) 分?jǐn)?shù) 期望 分?jǐn)?shù) 採(cǎi)取的步驟 負(fù)責(zé)人 實(shí)施 日期 備註 完成 日期 操作：資訊的管理 ? 相關(guān)員工有效的溝通極為重要 ? 高度紀(jì)律及系統(tǒng)性的更新資訊 ? 必須定期的進(jìn)行審核及更新 業(yè)務(wù)回顧與計(jì)劃 ? 分銷覆蓋 ? 終端銷量 ? 促銷分析 ? 主要成就 ? 主要問題 ? 下月工作重點(diǎn) ? 促銷計(jì)劃 經(jīng)銷商的激勵(lì) ? 提供一個(gè)目的 激勵(lì)是什么 ? 激勵(lì)是個(gè)人行動(dòng)或行為上的一股推動(dòng)力量 ... ? 是一種催化劑或刺激因素 ? 讓人能自動(dòng)自發(fā)的去做 ? 激勵(lì)來自一個(gè)人的內(nèi)心思想和意識(shí) 激勵(lì)的基本原理 ? 每個(gè)人都會(huì)有自己的個(gè)人原因 , 而朝某個(gè)方向去投資個(gè)人的精力與時(shí)間 ? 對(duì)一位 銷售而言 , 最大的挑戰(zhàn)是需要通過或提供一些什么刺激因素來促進(jìn)經(jīng)銷商的激勵(lì)性 馬斯洛的需求層次 Physiological Safe Security Self Actualization Social Belonging Self Esteem 生理 安全 歸屬 自尊 自我實(shí)現(xiàn) 水、食、眠、性、拉 保護(hù)、房子、安全、工作穩(wěn)定 朋友、俱樂部、結(jié)婚 成就感、 Ego、 自我表現(xiàn) 實(shí)現(xiàn)信念價(jià)值 1) 使人覺得工作有滿足感的感覺往往都是來自他們自己所做的工作上 激勵(lì)因素 賀士伯的 激勵(lì)理論 HERZBERG’S 激勵(lì)因素 ? 牽涉到人在工作上所得到的個(gè)人經(jīng)歷 ? 來自 個(gè)人 的內(nèi)在推動(dòng) . 可以來自以下的個(gè)人感覺 : – 成就 – 認(rèn)同 – 工作性質(zhì) – 責(zé)任 – 提升 – 增長(zhǎng) 賀士伯的 激勵(lì)理論 HERZBERG’S 2) 使人覺得工作上不滿意的情緒往往都是跟他的工作環(huán)境與情況有關(guān) 衛(wèi)生因素 賀士伯的 激勵(lì)理論 HERZBERG’S 衛(wèi)生因素 ? 牽涉到一個(gè)人與他所處在的工作環(huán)境之間的矛盾 ? 也許不會(huì)造就激勵(lì) , 但是如果沒有這些衛(wèi)生因素存在 , 那可能會(huì)帶來 經(jīng)銷商 不滿的情緒 – 監(jiān)督 – 公司政策 – 工作條件與情況 – 利潤(rùn) – 安全感 賀士伯的 激勵(lì)理論 HERZBERG’S ? 搞好衛(wèi)生因素只能減少工作不滿意的發(fā)生 ? 但是 ,工作不滿意的相反并不等於是工作滿意 , 而只是沒有工作不滿意 賀士伯的 激勵(lì)理論 HERZBERG’S 案例 A公司為某德國(guó)出口商（德商）在中國(guó)一個(gè)木材經(jīng)銷商，所屬一家上市公司分支機(jī)構(gòu)，獨(dú)立法人。從 2023年起該德商與 A公司開始合作。 01年雙方合作很愉快。 A公司在來往書信中自稱為該德商的親密的朋友。最初 2023年 100萬美金的貨款均以 A公司的母公司的 ILC結(jié)算。 2023年五月份 A公司通知該德商其母公司更名為 CHP， 并要求到岸 90天付款。因?yàn)樵摰律逃X得 A公司的母公司背景很強(qiáng)，之前生意都還順利。不但同意了 A公司的要求。而且在沒有書面訂貨單及銷售合同的情況下，發(fā)貨給了 A公司。同年八月起， CHP與 A公司對(duì)到岸的木材和發(fā)貨發(fā)生了爭(zhēng)議。 A公司以木材運(yùn)輸中受損嚴(yán)重，中國(guó)市場(chǎng)價(jià)格暴跌，他們的損失慘重等為借口，拒絕支付全款。 2023年到岸集裝箱的 20萬美金的貨款十月份到期還未付。面對(duì)這種情況，得商馬上開始采取各種措施進(jìn)行追討貨款和向保險(xiǎn)公司索賠損失。他找到了當(dāng)?shù)赜忻穆蓭?、德商?huì)和關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)求助，未果。最后通過專業(yè)商帳管理公司，追回部分貨款。 此案有哪些問題 ？債權(quán)人的失誤何在？如果是您該怎么辦？ 拖欠借口 我們的客戶還沒有付款 我們是您的老客戶了，請(qǐng)相信我們 我們的老板不在 我們的老板換人了 沒收到您的單據(jù) 支票已經(jīng)寄出了。 發(fā)票與購(gòu)貨單不相符