【文章內容簡介】 質量 知識 + 技巧 天份 激勵 / 態(tài)度 能力 操作：有效的執(zhí)行 ? 供應廠家首先要確定應處理哪些挑戰(zhàn)及問題，然后才提供方案于經銷商 ? 供應廠家要主動地協調與經銷商的合作關系，並適當地進行內部調整 ? 有關生產、新產品開發(fā)、商務及其他問題必須即時解決 問題的處理 一 . 經銷商之間的競爭 對策；建立明確的經營準則及處理問題的流程 二 . 價格戰(zhàn) 對策； 1. 制定促銷價格的準則 2. 控制供應及促銷費 三 . 庫存量高 對策； 1. 分期供貨 2. 注意經銷商的市場促銷 3. 預防措施 四 . 不公平對待 對策； 1. 鼓勵小經銷商的發(fā)展 2. 有效的時間分配 五 . 對公司不理解 對策； 1. 闡述公司方向 2. 體現價值 3. 編訂經銷手冊 4. 資源的有效分配 六 . 負面效應 對策； 1. 進行分析 2. 設定改善時限 問題的處理 繼續(xù)進行 …. 經 銷 商 的 考 核 戰(zhàn)略：專業(yè)咨詢 ? 全盤經營理念的戰(zhàn)略性轉移 ? 經驗的分享 ? 知識、技術產權的保護 ? 相關內部員工能力的培養(yǎng) 戰(zhàn)術：表現考核 ? 建立關聯性的目標 ? 建立考核的系統 ? 關鍵人物的關系建立 ? 表現準則包括業(yè)績、忠誠度、關系、資源的利用、產品或方案的共同開發(fā)等 商 業(yè)伙伴的流失 ?及時發(fā)覺態(tài)度上的改變 ?掌握競爭對手的活動 ?準備好 B計劃 ?對失掉的商 業(yè)伙伴作出分析 定義 分析評估 廠方和經銷商之間關係的準則。 目的 決定該用哪一些需要採取的客戶接觸行動以改善、發(fā)展或加強關係的準則。 圍牆的準則 圍牆行動計劃 銷售員 ： _______________________________ 客戶： ________________________________________ 跟進日期 ： ___________________________________ 1) 2) 3) 4) / / 3 個月的目標 6 個月的目標 12 個月的目標 圍牆 編號 現時 分數 期望 分數 採取的步驟 負責人 實施 日期 備註 完成 日期 操作：資訊的管理 ? 相關員工有效的溝通極為重要 ? 高度紀律及系統性的更新資訊 ? 必須定期的進行審核及更新 業(yè)務回顧與計劃 ? 分銷覆蓋 ? 終端銷量 ? 促銷分析 ? 主要成就 ? 主要問題 ? 下月工作重點 ? 促銷計劃 經銷商的激勵 ? 提供一個目的 激勵是什么 ? 激勵是個人行動或行為上的一股推動力量 ... ? 是一種催化劑或刺激因素 ? 讓人能自動自發(fā)的去做 ? 激勵來自一個人的內心思想和意識 激勵的基本原理 ? 每個人都會有自己的個人原因 , 而朝某個方向去投資個人的精力與時間 ? 對一位 銷售而言 , 最大的挑戰(zhàn)是需要通過或提供一些什么刺激因素來促進經銷商的激勵性 馬斯洛的需求層次 Physiological Safe Security Self Actualization Social Belonging Self Esteem 生理 安全 歸屬 自尊 自我實現 水、食、眠、性、拉 保護、房子、安全、工作穩(wěn)定 朋友、俱樂部、結婚 成就感、 Ego、 自我表現 實現信念價值 1) 使人覺得工作有滿足感的感覺往往都是來自他們自己所做的工作上 激勵因素 賀士伯的 激勵理論 HERZBERG’S 激勵因素 ? 牽涉到人在工作上所得到的個人經歷 ? 來自 個人 的內在推動 . 可以來自以下的個人感覺 : – 成就 – 認同 – 工作性質 – 責任 – 提升 – 增長 賀士伯的 激勵理論 HERZBERG’S 2) 使人覺得工作上不滿意的情緒往往都是跟他的工作環(huán)境與情況有關 衛(wèi)生因素 賀士伯的 激勵理論 HERZBERG’S 衛(wèi)生因素 ? 牽涉到一個人與他所處在的工作環(huán)境之間的矛盾 ? 也許不會造就激勵 , 但是如果沒有這些衛(wèi)生因素存在 , 那可能會帶來 經銷商 不滿的情緒 – 監(jiān)督 – 公司政策 – 工作條件與情況 – 利潤 – 安全感 賀士伯的 激勵理論 HERZBERG’S ? 搞好衛(wèi)生因素只能減少工作不滿意的發(fā)生 ? 但是 ,工作不滿意的相反并不等於是工作滿意 , 而只是沒有工作不滿意 賀士伯的 激勵理論 HERZBERG’S 案例 A公司為某德國出口商（德商）在中國一個木材經銷商，所屬一家上市公司分支機構，獨立法人。從 2023年起該德商與 A公司開始合作。 01年雙方合作很愉快。 A公司在來往書信中自稱為該德商的親密的朋友。最初 2023年 100萬美金的貨款均以 A公司的母公司的 ILC結算。 2023年五月份 A公司通知該德商其母公司更名為 CHP， 并要求到岸 90天付款。因為該德商覺得 A公司的母公司背景很強，之前生意都還順利。不但同意了 A公司的要求。而且在沒有書面訂貨單及銷售合同的情況下，發(fā)貨給了 A公司。同年八月起， CHP與 A公司對到岸的木材和發(fā)貨發(fā)生了爭議。 A公司以木材運輸中受損嚴重，中國市場價格暴跌，他們的損失慘重等為借口，拒絕支付全款。 2023年到岸集裝箱的 20萬美金的貨款十月份到期還未付。面對這種情況，得商馬上開始采取各種措施進行追討貨款和向保險公司索賠損失。他找到了當地有名的律師、德商會和關聯保險公司等機構求助，未果。最后通過專業(yè)商帳管理公司，追回部分貨款。 此案有哪些問題 ？債權人的失誤何在？如果是您該怎么辦？ 拖欠借口 我們的客戶還沒有付款 我們是您的老客戶了，請相信我們 我們的老板不在 我們的老板換人了 沒收到您的單據 支票已經寄出了。 發(fā)票與購貨單不相符