銷售技能培訓(xùn)之三(編輯修改稿)
2025-02-22 12:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 驗(yàn)庫(kù)存 致謝告辭 形象及心態(tài) 知識(shí)與技巧 銷售工具及物料 記住客戶的名字、形象與特征 銷售前的準(zhǔn)備 無(wú)不良嗜好 制服平整、儀容整潔、少飾物 抬頭，挺胸 面部表情自信 神采飛揚(yáng) 自信的舉止言談 自信的背影 步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏 站立 給人“舒適自然”的視覺(jué)效果 聲音 悅耳 心態(tài) 平和 形象及心態(tài)的要求 back 抬頭，挺胸，收腹，目光平視 背靠墻訓(xùn)練 背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上 此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢(shì) back 聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力 音質(zhì)：清晰 /柔和 /親切（忌含糊 /刺耳） 音量：適中 語(yǔ)調(diào)：起伏錯(cuò)落（忌平緩無(wú)變化） 語(yǔ)速：稍快（避免朗誦式） back ? 不卑不亢，無(wú)論他對(duì)你的貢獻(xiàn)大與小 ? 即使時(shí)間計(jì)劃已亂，程序依舊 ? 無(wú)論獲得什么，操之在我、心情依舊 ? 忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當(dāng)前 ? 正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可 能辦不到的事情 ? 暫時(shí)忘掉其他，只管盡心做事 ? 相信自己行，你將獲得更多的成功機(jī)會(huì) 關(guān)于心態(tài) next 舒適 的心態(tài) 學(xué)會(huì)仔細(xì)觀察，擅用傾聽(tīng)的美德 初 次 接 觸 含蓄的、自然無(wú)敵意的較量 你的客戶在 10秒鐘內(nèi)會(huì)對(duì)你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語(yǔ)言給他留下好的第一印象 你沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的 第一印象 back 開(kāi)心誠(chéng)懇地微笑 注視對(duì)方的眼睛 說(shuō)彼此舒服的問(wèn)候語(yǔ) 握手，但要恰當(dāng) 互道姓名 交換名片 建立良好的第一印象 back ? 產(chǎn)品 及其他知識(shí) ? 銷售區(qū)域及各客戶狀況 ? 銷售計(jì)劃 ? 溝通、談判能力 ? 應(yīng)變技巧 知識(shí)與技巧的準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品構(gòu)成 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品文化 ? 競(jìng)爭(zhēng)差異 深諳你的產(chǎn)品 back 銷售工具及物料 ? 名片、筆、記錄本 ? 產(chǎn)品宣傳單（冊(cè)）、新產(chǎn)品樣品 ? 價(jià)格表、定單、協(xié)議書(shū) ? POP、 剪刀、雙面膠 ? 客戶資料卡 ? 一塊抹布 ? 不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表 back 檢查戶外廣告 必要時(shí)翻回頭來(lái) 親自動(dòng)手 檢 查 ? 不管我們的海報(bào)在你離開(kāi)以后的命運(yùn) 如何，仍要認(rèn)真仔細(xì)地把它粘好 ? 你怎樣對(duì)待你的產(chǎn)品和海報(bào)，你的客 戶也會(huì)如法炮制 ? 要粘正，每一個(gè)角都要用力按壓 ? 千里之行始于足下 觀察環(huán)境及客戶狀態(tài) 招呼用語(yǔ) 身體語(yǔ)言的配合運(yùn)用 準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力 做好隨時(shí)被打斷的準(zhǔn)備 打招呼 調(diào)整陳列 沒(méi)有陳列，就沒(méi)有銷售 ? 檢查價(jià)簽 ? 檢查室內(nèi) POP張掛情況 ? 檢查是否有異物 ? 檢查我們的產(chǎn)品是否規(guī)范陳列 ? 運(yùn)用你的抹布 ? 判斷你認(rèn)為最佳的陳列位置，運(yùn)用恰當(dāng) 的方法予以調(diào)整 查驗(yàn)庫(kù)存 ? 不是用口，而是用手和眼睛 ? 注意產(chǎn)品庫(kù)存狀態(tài) ? 詳細(xì)記錄 銷售訪問(wèn) ? 把你對(duì)庫(kù)存的建議提出來(lái) ? 傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn) ? 透過(guò)他的口，了解顧客的意見(jiàn) ? 了解當(dāng)前銷售狀況產(chǎn)生的原因 ? 根據(jù)庫(kù)存及客戶意見(jiàn)合理下單 ? 適當(dāng)適機(jī)地夸贊 ? 發(fā)揮傾聽(tīng)美德、運(yùn)用提問(wèn)技巧 收集商情 ? 運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ? 觀察客戶談?wù)摃r(shí)的反應(yīng)及變化 ? 聽(tīng)取客戶對(duì)其他產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ? 適時(shí)地記錄 ? 表面無(wú)關(guān)的產(chǎn)品 ,很可能就是明天與你 爭(zhēng)奪客戶進(jìn)貨資金及良好陳列位置的對(duì)象 ? 多聽(tīng)少說(shuō)，不要讓客戶看出你的過(guò)多反應(yīng)， 始終保持平靜自然 致謝告辭 ? 運(yùn)用祝辭語(yǔ)言 ? 防止假幣 ? 不可顯現(xiàn)對(duì)零錢過(guò)分介意 ? 預(yù)告下次拜訪時(shí)間 ? 監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無(wú)悔的美德 ? 規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計(jì)劃性 ? 使你獲得更多的銷售機(jī)會(huì) ? 樹(shù)立你及公司良好的信譽(yù)品牌形象 ? 使客戶感受到你及公司做事的嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)水準(zhǔn) 客戶類型的另一種劃分方法 生理的需要 安全的需要 社會(huì)的需要 尊重的需要 自我實(shí) 現(xiàn)的需要 ? 對(duì)銷售人員的恐懼 ? 對(duì)失敗的恐懼 ? 對(duì)欠債的恐懼 ? 對(duì)欺騙的恐懼 ? 對(duì)尷尬的恐懼 ? 對(duì)未知的恐懼 ? 由他人的負(fù)面評(píng)價(jià)引發(fā)的恐懼 將銷售人員拒之門外的七種恐懼 做你最恐懼的事，你將戰(zhàn)勝恐懼 書(shū)到用時(shí)方恨少 抱怨、借口多 依賴心強(qiáng)烈 對(duì)銷售工作沒(méi)有自豪感 不遵守諾言 容易與客戶產(chǎn)生問(wèn)題 半途而廢 對(duì)客戶關(guān)心不夠 銷售人員的八大通病 ? 了解溝通的步驟、障礙及原則 ? 積極地傾聽(tīng) ? 積極提問(wèn)，掌
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