銷售技能培訓(xùn)之三(編輯修改稿)
2025-02-22 12:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 驗(yàn)庫存 致謝告辭 形象及心態(tài) 知識與技巧 銷售工具及物料 記住客戶的名字、形象與特征 銷售前的準(zhǔn)備 無不良嗜好 制服平整、儀容整潔、少飾物 抬頭，挺胸 面部表情自信 神采飛揚(yáng) 自信的舉止言談 自信的背影 步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏 站立 給人“舒適自然”的視覺效果 聲音 悅耳 心態(tài) 平和 形象及心態(tài)的要求 back 抬頭，挺胸，收腹，目光平視 背靠墻訓(xùn)練 背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上 此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢 back 聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力 音質(zhì)：清晰 /柔和 /親切（忌含糊 /刺耳） 音量：適中 語調(diào)：起伏錯落（忌平緩無變化） 語速：稍快（避免朗誦式） back ? 不卑不亢，無論他對你的貢獻(xiàn)大與小 ? 即使時(shí)間計(jì)劃已亂，程序依舊 ? 無論獲得什么，操之在我、心情依舊 ? 忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當(dāng)前 ? 正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可 能辦不到的事情 ? 暫時(shí)忘掉其他，只管盡心做事 ? 相信自己行，你將獲得更多的成功機(jī)會 關(guān)于心態(tài) next 舒適 的心態(tài) 學(xué)會仔細(xì)觀察，擅用傾聽的美德 初 次 接 觸 含蓄的、自然無敵意的較量 你的客戶在 10秒鐘內(nèi)會對你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語言給他留下好的第一印象 你沒有第二次機(jī)會去塑造美好的 第一印象 back 開心誠懇地微笑 注視對方的眼睛 說彼此舒服的問候語 握手，但要恰當(dāng) 互道姓名 交換名片 建立良好的第一印象 back ? 產(chǎn)品 及其他知識 ? 銷售區(qū)域及各客戶狀況 ? 銷售計(jì)劃 ? 溝通、談判能力 ? 應(yīng)變技巧 知識與技巧的準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品構(gòu)成 ? 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品文化 ? 競爭差異 深諳你的產(chǎn)品 back 銷售工具及物料 ? 名片、筆、記錄本 ? 產(chǎn)品宣傳單（冊）、新產(chǎn)品樣品 ? 價(jià)格表、定單、協(xié)議書 ? POP、 剪刀、雙面膠 ? 客戶資料卡 ? 一塊抹布 ? 不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表 back 檢查戶外廣告 必要時(shí)翻回頭來 親自動手 檢 查 ? 不管我們的海報(bào)在你離開以后的命運(yùn) 如何，仍要認(rèn)真仔細(xì)地把它粘好 ? 你怎樣對待你的產(chǎn)品和海報(bào)，你的客 戶也會如法炮制 ? 要粘正，每一個角都要用力按壓 ? 千里之行始于足下 觀察環(huán)境及客戶狀態(tài) 招呼用語 身體語言的配合運(yùn)用 準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力 做好隨時(shí)被打斷的準(zhǔn)備 打招呼 調(diào)整陳列 沒有陳列，就沒有銷售 ? 檢查價(jià)簽 ? 檢查室內(nèi) POP張掛情況 ? 檢查是否有異物 ? 檢查我們的產(chǎn)品是否規(guī)范陳列 ? 運(yùn)用你的抹布 ? 判斷你認(rèn)為最佳的陳列位置，運(yùn)用恰當(dāng) 的方法予以調(diào)整 查驗(yàn)庫存 ? 不是用口，而是用手和眼睛 ? 注意產(chǎn)品庫存狀態(tài) ? 詳細(xì)記錄 銷售訪問 ? 把你對庫存的建議提出來 ? 傾聽客戶的意見 ? 透過他的口，了解顧客的意見 ? 了解當(dāng)前銷售狀況產(chǎn)生的原因 ? 根據(jù)庫存及客戶意見合理下單 ? 適當(dāng)適機(jī)地夸贊 ? 發(fā)揮傾聽美德、運(yùn)用提問技巧 收集商情 ? 運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競爭對手的情況 ? 觀察客戶談?wù)摃r(shí)的反應(yīng)及變化 ? 聽取客戶對其他產(chǎn)品的評價(jià) ? 適時(shí)地記錄 ? 表面無關(guān)的產(chǎn)品 ,很可能就是明天與你 爭奪客戶進(jìn)貨資金及良好陳列位置的對象 ? 多聽少說，不要讓客戶看出你的過多反應(yīng)， 始終保持平靜自然 致謝告辭 ? 運(yùn)用祝辭語言 ? 防止假幣 ? 不可顯現(xiàn)對零錢過分介意 ? 預(yù)告下次拜訪時(shí)間 ? 監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無悔的美德 ? 規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計(jì)劃性 ? 使你獲得更多的銷售機(jī)會 ? 樹立你及公司良好的信譽(yù)品牌形象 ? 使客戶感受到你及公司做事的嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)水準(zhǔn) 客戶類型的另一種劃分方法 生理的需要 安全的需要 社會的需要 尊重的需要 自我實(shí) 現(xiàn)的需要 ? 對銷售人員的恐懼 ? 對失敗的恐懼 ? 對欠債的恐懼 ? 對欺騙的恐懼 ? 對尷尬的恐懼 ? 對未知的恐懼 ? 由他人的負(fù)面評價(jià)引發(fā)的恐懼 將銷售人員拒之門外的七種恐懼 做你最恐懼的事，你將戰(zhàn)勝恐懼 書到用時(shí)方恨少 抱怨、借口多 依賴心強(qiáng)烈 對銷售工作沒有自豪感 不遵守諾言 容易與客戶產(chǎn)生問題 半途而廢 對客戶關(guān)心不夠 銷售人員的八大通病 ? 了解溝通的步驟、障礙及原則 ? 積極地傾聽 ? 積極提問，掌
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