【文章內(nèi)容簡介】 性 d,購買動機容易受到社會因素影響 中老年客戶消費特點 a,看重舒適與方便 b,較為理智與忠誠 c,財力雄厚，但有時難以說服 2，不同性別的需求差異 男性客戶消費特點 a,比較自信，決策迅速 b,動機不強，時常被動行事 c,理智多于感情 d,看重簡單，實用 e,注重產(chǎn)品檔次 女性客戶的消費特點 （ 1）消費特征 a,具有較強的主動性，靈活性。 b,具有濃厚的感情色彩。 c,購買動機易受外界因素影響，波動性較大。 （ 2）消費心理 實惠心理 具體利益心理 情感性心理 從眾心理 時尚心理 愛美心理 分清客戶類型 1，隨和型 這類客戶性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱。容易被說服。但容易忘記承諾。 2，內(nèi)向型 這類客戶對外界表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當距離。對推銷反映不敏感。討厭銷售人員過分熱情。注意要投其所好！ 3，虛榮型 這類客戶喜歡表現(xiàn)自己，不聽別人勸告。注意要找到對方感興趣的話題讓其發(fā)表意見。不要打斷他的談話。最好能讓在場的第三者附和他的意見。 4，好勝型 這類客戶好勝，頑固，對事物判斷比較專橫，喜歡將自己的觀點強加于人。注意要學會讓步，爭論的勝利者往往使談判的失敗者！ 5，敏感型 這類客戶對外界事物、人物反應異常敏感，并且耿耿于懷；對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，容易激動。注意要有耐心，言語謹慎，避免銷售人員之間或和其他客戶之間私下議論，這樣容易引起其反感。 6，頑固型 多為中老年客戶，對銷售員的態(tài)度不友好。注意不要試圖在短時間內(nèi)改變對方。對這類客戶要先發(fā)制人，不要給他拒絕的機會，否則很難改變。 7，懷疑型 這類客戶對產(chǎn)品和銷售員的人格都會提出質(zhì)疑。注意這時自信心尤為重要。但是不要試圖以口才取勝，專業(yè)的數(shù)據(jù)會對銷售有所幫助。切忌在價格上讓步，這樣只會讓對方更加懷疑！端莊嚴肅的外表和謹慎的態(tài)度會有助于成功。 8，寡言型 這類客戶在整個推銷過程中表現(xiàn)消極、冷淡。注意不要一味的介紹商品本身，誘導式提問會有很大幫助。 為客戶找到購買的理由 1，銷售是個雙贏的過程 ！ 一個銷售員必須 100%地相信自己的產(chǎn)品確實能夠給客戶帶來利益！并且也確實的那么去做！ 關心客戶利益！ 識別客戶利益！ 一定要找出隱藏的利益！ 造就客戶利益！ 真誠與客戶分享利益！ 2，為客戶尋找購買的理由 購買的理由是對銷售全過程的最后總結(jié)，是最關鍵的一點！ 購買的理由是對客戶利益的總結(jié)體現(xiàn)，是最具有說服力的！ 從客戶的角度出發(fā)，完成最后的成交需要一個委婉的轉(zhuǎn)折！ 成交 在銷售的過程中，任何時候都有成交的可能！ 在銷售的過程中，推動成交是我們的根本點！ 成交的推動方法： 1，推定承諾法 2，二選一法 3，綜合總結(jié)法 4，降價法 5，弗蘭克林法 把握成交的良機 一般而言，客戶產(chǎn)生以下反應時，多數(shù)是產(chǎn)生了購買的欲望。 頻頻發(fā)問的時候； 坐下來談的時候； 談到價格的時候； 客戶表情、態(tài)度開始變化的時候 問到售后服務的時候 異議處理 ? 客戶的異議是使銷售走向成功的指南針！ ? 絕大多數(shù)的異議都是習慣性的，無需應對，小心陷入爭論的陷阱！ 1，仔細分析異議產(chǎn)生的原因： a,習慣性反對或提問； b,對需要定位不準確，產(chǎn)生疑問； c,對產(chǎn)品了解不夠或迷惑（沒聽懂你的介紹）； d,對需求不清晰，購買動機不準確； e,拒絕改變。 2，處理異議 a,委婉處理法 b,以優(yōu)補劣法 c,轉(zhuǎn)折處理法 d,合并處理法 e,反駁處理法 f,冷處理法 3，注意處理異議的細節(jié) 對客戶的意見，一定要用誠懇的態(tài)度來應對； 衷心接受客戶的批評意見； 要事先預測客戶的反對意見； 不要和客戶爭論； 要設法尋求客戶真正的反對理由； 說話不要脫離銷售本題； 滿足客戶的超值服務的需求 不論是成交過程中、還是成交之后，客戶會淡化對產(chǎn)品的關注轉(zhuǎn)而關注我們的服務！ 滿足客戶的情感需要是銷售中最重要的主題！ 好服務更舒心 1，熱忱服務； 2，良好服務； 服務原則： 5S! (SPEED。 SMILE。 SINCERITY。 SMART。 STUDY!) 用情感栓牢客戶 1，微笑； 2，一邊做生意，一邊做朋友。 與客戶真誠相待 銷售過程總結(jié) 1，銷售的過程是 鑒別客戶 — 發(fā)現(xiàn)需要 — 建立需求 — 塑造購買動機 — 處理異議 — 成交 2，銷售過程中客戶的心理變化法則 — AIDMA法則！ A: attention, 引起注意； I: interest, 激發(fā)好奇心； D: desire, 產(chǎn)生欲望； M: memory, 留下記憶； A: action, 促成行動。 銷售人員的基本要求 賣產(chǎn)品就是賣自己 ！ 塑造自己 人人都有銷售的才能！ 1，認識自己的價值 2，充滿自信！ 3，樹立目標和雄心！ 4，創(chuàng)造魅力！ 推銷自己！ 1，在人們面前表現(xiàn)自己 2，讓更多的人知道你 3，讓更多的人記住你 4，讓更多的人信賴你 保持信譽良好 永遠值得信賴 修煉自身賣點 形象親和力 品德吸引力 成功必備技能： 1，交際能力 2，觀察能力 3，表達能力 4，應變能力 成功自我訓練 1，自信心的培養(yǎng) （ 1）相信自己的工作能力； （ 2）相信所代表的企業(yè) （ 3）相信自己的產(chǎn)品 2，觀察能力的培養(yǎng) （ 1）注意力的培養(yǎng)， 穩(wěn)定性和分配性 （ 2）認識能力的培養(yǎng) （ 3）判斷力的培養(yǎng) 3，自我控制能力的培養(yǎng) （ 1）