某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-07 20:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 幽默 ? 樹立威望 我在一家輝煌的公司工作 我是專家 我們的業(yè)績和服務(wù)經(jīng)驗 ? 建立信任 真誠相待 象大人物一樣說話 我真的很想幫助你 充滿自信 熟練而從容 ? 真誠相待 盡可能真誠地對待客戶 不惡意欺騙客戶 如果你必須說謊，控制你的肢體語言 ? 保持你的語氣 ? 讓肢體保持安寧 ? 注意你的眼神 ? 象大人物一樣說話 用詞精準(zhǔn) 語言流暢 語速適中 不喋喋不休 不急于回應(yīng) ? 充滿自信 自信的肢體預(yù)言：我是贏家 自信的語言 面對壓力時的自我控制 ? 激起興趣 點擊利益按鈕 講故事 ? 案例 ? 繪聲繪色地描述前景 ? 客戶調(diào)查 ? 客戶調(diào)查 需求調(diào)查 采購決策程序 關(guān)鍵人物及其個性需求 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 ? 需求調(diào)查計劃 期望的利益 采購標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 尋夢 了解客戶的夢，并幫助客戶實現(xiàn)夢想 客戶的夢不會改變，但實現(xiàn)夢想的方法會改變 ? 采購中各因素的相互作用 個人利益 組織利益 ? 需求調(diào)查 期望的利益 采購標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 需求調(diào)查的前提 了解你的產(chǎn)品 了解你的客戶 ? 需求調(diào)查計劃 期望的利益 采購標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 向誰調(diào)查？ 向魔方中的哪些模塊進行調(diào)查 關(guān)注關(guān)鍵人物的個性化需求 ? 部門利益 ? 職位需求 ? 個人利益 ? 詢問調(diào)查 通過詢問了解需求 尋找影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的機會 ? 了解客戶需求 問題的規(guī)劃 詢問技巧 ? 問題的規(guī)劃（一）尋夢 + 0 — 取得進展 放棄 ? 問題規(guī)劃（二） ——了解標(biāo)準(zhǔn) 客戶的標(biāo)準(zhǔn) 為客戶培訓(xùn) 影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn) ? 了解標(biāo)準(zhǔn)的原因 ? 給出更好的解決辦法 ? 設(shè)計提問順序 背景問題 ? 要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主 關(guān)鍵問題 ——深入開發(fā)需求的問題 ? 提問要專業(yè) ? 善于使用開放式問題 確認(rèn)問題 ? 采用封閉式問題 ? 詢問技巧 激勵作答 ? 告訴對方回答問題的意義 ? 良好的肢體語言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 ? 語言柔和 ? 控制節(jié)奏 敏感問題的處理 ? 積極聆聽 什么阻礙了我們的聆聽？ 人們在表達什么？ 如何積極聆聽？ ? 什么阻礙我們的聆聽 認(rèn)知失調(diào) 聽不懂 沒有集中精力 控制談話的欲望 消極聆聽 ? 人們是如何表達的？ 表達的內(nèi)容 ? 主“語言” ? 副“語言” 表達的渠道 ? 語言 ? 音量、語氣語調(diào) ? 肢體語言 ? 如何積極聆聽 聽什么？ ? 中心思想 ? 重要論點 ? 話外音 ? 情緒和感受 如何聽 ? 如何積極聆聽 如何聽 ? 集中精力 ? 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問 ? 記錄重點 ? 識別情感 ? 設(shè)身處地 ? 如何設(shè)身處地 信息對稱 ? 了解對方的行業(yè) ? 了解對方的公司 ? 了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 ? 了解對方的生活狀況 換位思考 ? 與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查 采購標(biāo)準(zhǔn) 決策程序 關(guān)鍵人物情況 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 ? 說服與客戶關(guān)系發(fā)展 ? 尋找銷售機會 用你手中的資源，在實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？ 你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢） 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？ ? 制定銷售方案 解決方案 說服方案 ? 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 需求的理解與溝通 與工程師的配合 ? 方案的設(shè)計 ? 方案的展示 ? 說服方案 個性化的說服 與客戶為中心 ? 建立客戶關(guān)系 設(shè)計客戶關(guān)系策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 建立自己的關(guān)系網(wǎng) 防御競爭 ? 設(shè)計客戶關(guān)系策略 分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀 確定工作對象和工作重點 制定個人關(guān)系發(fā)展計劃 制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略 ? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的價值 ? 提出倡議 ? 提供內(nèi)部信息 ? 提供購買進展情況 ? 促進購買 ? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 什么樣的人會成為內(nèi)部支持者 ? 從采購中獲益最大的人 ? 特別喜歡你的產(chǎn)品的人 ? 特別喜歡你的人 ? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的陷阱 ? 為了撈取個人好處的人 ? 為了爭權(quán)奪利的人 ? 在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中
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