銷售技能強(qiáng)化培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 22日星期三 下午 2時(shí) 0分 39秒 14:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 22日星期三 2時(shí) 0分 39秒 14:00:3922 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:3914:00Feb2322Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。如果需要突擊拜訪，則一定要出其不意。這將會(huì)給貴公司的正常經(jīng)營造成不必要的麻煩，以及有損貴公司良好的信用記錄。 合同訂購貨物：燈桿 數(shù)量： 150根 發(fā)貨日期： 97年 5月 20日 發(fā)票號(hào)： 000152 請(qǐng)貴公司于 97年 8月 10日之前將貨款 350， 000， 000元人民幣匯至我公司，如有異議，請(qǐng)及時(shí)與我聯(lián)系。 實(shí)用催款方式和技巧 一 設(shè)計(jì)企業(yè)自行催收系統(tǒng) 二 付款通知、催款通知信涵技巧 三 電話催收技巧 四 溝通談判技巧 案例 一家外資在華代表處以其香港公司代理銷售（賣方），與某中資電子商貿(mào)公司（買方）于 2023年 12月 18日簽訂連續(xù)供銷協(xié)議，約定買方付款方式為開票日期起45天付款。 請(qǐng)找出上述案例中的危險(xiǎn)信號(hào)。此后，商貿(mào)公司在進(jìn)第三批貨的時(shí)候，向電訊公司申請(qǐng)較大的賒銷額度，電訊公司給其50萬的賒銷額。 2023年到岸集裝箱的 20萬美金的貨款十月份到期還未付。 A公司在來往書信中自稱為該德商的親密的朋友。 篩選準(zhǔn)則 1 點(diǎn)數(shù) 重要性 2 3 公司類別 其他的 制造行業(yè) 服務(wù)行業(yè) 目前系統(tǒng)兼容性 避開話題 沒特定 制度 制度 健 全 競(jìng)爭(zhēng) 者 系統(tǒng) 不能確定 開放 系統(tǒng) 員工福利 使用公司產(chǎn)品的歷史 壞經(jīng)驗(yàn) 從沒 良好經(jīng)驗(yàn) 對(duì)於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評(píng)估描述 篩選準(zhǔn)則 （舉例） 1 1 2 2 8 = 暫時(shí)擱置 8 14 = 需要投入 14 = 關(guān)鍵潛在客戶 選擇經(jīng)銷商策略 對(duì)於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評(píng)估描述 22 = 暫時(shí)擱置 22 29 = 需要投入 29 = 關(guān)鍵潛在客戶 篩選準(zhǔn)則 點(diǎn)數(shù) 重要性 分?jǐn)?shù) 1 2 3 代理品牌 做食品 做巧克力、糖果和休閑食品 只做知名巧克力、糖果、休閑食品 2 生意量 800－1500萬 1500－3000萬 3000萬 1 倉儲(chǔ)及運(yùn)輸服務(wù) 150m2 倉庫，1車 300500m2倉庫， 2車 500m2倉庫， 4輛車 2 銷售區(qū)域 部分網(wǎng) 絡(luò) 特殊渠道和部分網(wǎng)絡(luò) 所有網(wǎng)絡(luò) 3 資金 少 季節(jié)性 充足 3 組織結(jié)構(gòu)及公司性質(zhì) 國營 私營 股份制 1 未來客戶潛能分析表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 篩選因素 未來客戶 優(yōu)先拜訪 / 權(quán)重性 得分 Titan Equipment Supplies ABC Hospital USA Hotel Strong Corporation Best Finance XYZ System Engineers PK Distribution Super TeleEquipment 2 1 1 1 2 1 2 2 2 1 1 2 2 2 1 1 2 2 1 1 2 0 0 1 1 1 1 0 2 1 2 2 1 1 0 1 1 1 0 1 1 2 0 2 1 2 2 1 1 0 0 0 0 0 1 0 2 1 1 0 2 2 2 1 2 1 1 1 2 2 1 0 2 0 1 1 0 2 1 1 9 16 5 12 10 9 15 15 X X X X X 產(chǎn)品線 / 市場(chǎng)分佈 公司在市場(chǎng)的定位 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 0% 5% 10% 10% 30% 及以上 0% 問題 明星 瘦狗 金牛 Synergy 模式 供應(yīng)商的Synergy 跨類銷售 高 低 高 低 經(jīng)銷商的Synergy 聯(lián)盟 警告訊號(hào) 合作伙伴 SYNERGY 模式分析表 （舉例） 供應(yīng)廠家的要求 因素 權(quán)重 x 得分 (14) (14) = 積分 因素 權(quán)重 x 得分 (14) (14) = 積分 經(jīng)銷商的要求 1. 忠誠度 2. 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的自我約制 3. 市場(chǎng)促銷 4. 商業(yè)形象的維護(hù) 5. 銷量的完成 6. 不銷售仿冒品 7. 售後服務(wù) 8. 運(yùn)輸及庫存 9. 及時(shí)付款 10. 對(duì)決策部門的影響力 11. 資金投入量 1. 日常業(yè)務(wù)的咨詢 2. 市場(chǎng)開發(fā)工作 3. 市場(chǎng)維護(hù)和管理 4. 物流效率 5. 宣傳支持 6. 獎(jiǎng)勵(lì)及信用政策的支持 7. 培訓(xùn)支持 8. 發(fā)揮市場(chǎng)影響力 9. 新產(chǎn)品開發(fā) 10. 售後服務(wù) 2 x 3 x 3 x 2 x 3 x 4 x 3 x 3 x 4 x 2 x 3 x 3 x 4 x 3 x 3 x 3 x 4 x 3 x 4 x 3 x 3 x 總積分： 247。 32 平均分： 總積分： 247。最初 2023年 100萬美金的貨款均以 A公司的母公司的 ILC結(jié)算。面對(duì)這種情況，得商馬上開始采取各種措施進(jìn)行追討貨款和向保險(xiǎn)公司索賠損失。并在價(jià)格上給了較大的優(yōu)惠。 常見的拖延手段 “躲” 躲著不見、不回復(fù)留言電話、告訴被人他不 在等 以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助 他 以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符或價(jià)格太高為 理由，拒絕付款或以次為要求降價(jià)拖延時(shí)間 以生意不好無利可圖、貨物難銷、會(huì)計(jì)人員 不在等理由要求下次再來對(duì)帳收款，達(dá)到其 拖延的目的 以未收到對(duì)帳通知單、客戶的匯款未到、前 任沒有交代等理由來推托責(zé)任 “好是多磨” “賴” “拉” “拖” “推” “磨” 催收帳款 TSP基本原則 TIME 時(shí)間 SKILL 方法 PRESS
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