銷售技能強化培訓-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 22日星期三 下午 2時 0分 39秒 14:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 22日星期三 2時 0分 39秒 14:00:3922 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:3914:00Feb2322Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。如果需要突擊拜訪，則一定要出其不意。這將會給貴公司的正常經(jīng)營造成不必要的麻煩，以及有損貴公司良好的信用記錄。 合同訂購貨物：燈桿 數(shù)量： 150根 發(fā)貨日期： 97年 5月 20日 發(fā)票號： 000152 請貴公司于 97年 8月 10日之前將貨款 350， 000， 000元人民幣匯至我公司，如有異議，請及時與我聯(lián)系。 實用催款方式和技巧 一 設計企業(yè)自行催收系統(tǒng) 二 付款通知、催款通知信涵技巧 三 電話催收技巧 四 溝通談判技巧 案例 一家外資在華代表處以其香港公司代理銷售（賣方），與某中資電子商貿公司（買方）于 2023年 12月 18日簽訂連續(xù)供銷協(xié)議，約定買方付款方式為開票日期起45天付款。 請找出上述案例中的危險信號。此后，商貿公司在進第三批貨的時候，向電訊公司申請較大的賒銷額度，電訊公司給其50萬的賒銷額。 2023年到岸集裝箱的 20萬美金的貨款十月份到期還未付。 A公司在來往書信中自稱為該德商的親密的朋友。 篩選準則 1 點數(shù) 重要性 2 3 公司類別 其他的 制造行業(yè) 服務行業(yè) 目前系統(tǒng)兼容性 避開話題 沒特定 制度 制度 健 全 競爭 者 系統(tǒng) 不能確定 開放 系統(tǒng) 員工福利 使用公司產品的歷史 壞經(jīng)驗 從沒 良好經(jīng)驗 對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評估描述 篩選準則 （舉例） 1 1 2 2 8 = 暫時擱置 8 14 = 需要投入 14 = 關鍵潛在客戶 選擇經(jīng)銷商策略 對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評估描述 22 = 暫時擱置 22 29 = 需要投入 29 = 關鍵潛在客戶 篩選準則 點數(shù) 重要性 分數(shù) 1 2 3 代理品牌 做食品 做巧克力、糖果和休閑食品 只做知名巧克力、糖果、休閑食品 2 生意量 800－1500萬 1500－3000萬 3000萬 1 倉儲及運輸服務 150m2 倉庫，1車 300500m2倉庫， 2車 500m2倉庫， 4輛車 2 銷售區(qū)域 部分網(wǎng) 絡 特殊渠道和部分網(wǎng)絡 所有網(wǎng)絡 3 資金 少 季節(jié)性 充足 3 組織結構及公司性質 國營 私營 股份制 1 未來客戶潛能分析表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 篩選因素 未來客戶 優(yōu)先拜訪 / 權重性 得分 Titan Equipment Supplies ABC Hospital USA Hotel Strong Corporation Best Finance XYZ System Engineers PK Distribution Super TeleEquipment 2 1 1 1 2 1 2 2 2 1 1 2 2 2 1 1 2 2 1 1 2 0 0 1 1 1 1 0 2 1 2 2 1 1 0 1 1 1 0 1 1 2 0 2 1 2 2 1 1 0 0 0 0 0 1 0 2 1 1 0 2 2 2 1 2 1 1 1 2 2 1 0 2 0 1 1 0 2 1 1 9 16 5 12 10 9 15 15 X X X X X 產品線 / 市場分佈 公司在市場的定位 市場佔有率 市場增長率 0% 5% 10% 10% 30% 及以上 0% 問題 明星 瘦狗 金牛 Synergy 模式 供應商的Synergy 跨類銷售 高 低 高 低 經(jīng)銷商的Synergy 聯(lián)盟 警告訊號 合作伙伴 SYNERGY 模式分析表 （舉例） 供應廠家的要求 因素 權重 x 得分 (14) (14) = 積分 因素 權重 x 得分 (14) (14) = 積分 經(jīng)銷商的要求 1. 忠誠度 2. 低價競爭的自我約制 3. 市場促銷 4. 商業(yè)形象的維護 5. 銷量的完成 6. 不銷售仿冒品 7. 售後服務 8. 運輸及庫存 9. 及時付款 10. 對決策部門的影響力 11. 資金投入量 1. 日常業(yè)務的咨詢 2. 市場開發(fā)工作 3. 市場維護和管理 4. 物流效率 5. 宣傳支持 6. 獎勵及信用政策的支持 7. 培訓支持 8. 發(fā)揮市場影響力 9. 新產品開發(fā) 10. 售後服務 2 x 3 x 3 x 2 x 3 x 4 x 3 x 3 x 4 x 2 x 3 x 3 x 4 x 3 x 3 x 3 x 4 x 3 x 4 x 3 x 3 x 總積分： 247。 32 平均分： 總積分： 247。最初 2023年 100萬美金的貨款均以 A公司的母公司的 ILC結算。面對這種情況，得商馬上開始采取各種措施進行追討貨款和向保險公司索賠損失。并在價格上給了較大的優(yōu)惠。 常見的拖延手段 “躲” 躲著不見、不回復留言電話、告訴被人他不 在等 以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助 他 以貨物、合同規(guī)格、品質不符或價格太高為 理由，拒絕付款或以次為要求降價拖延時間 以生意不好無利可圖、貨物難銷、會計人員 不在等理由要求下次再來對帳收款，達到其 拖延的目的 以未收到對帳通知單、客戶的匯款未到、前 任沒有交代等理由來推托責任 “好是多磨” “賴” “拉” “拖” “推” “磨” 催收帳款 TSP基本原則 TIME 時間 SKILL 方法 PRESS
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