【正文】 強(qiáng)化銷售技巧培訓(xùn) MSI 如何去實(shí)現(xiàn) 目標(biāo) 工作方法 能力水平 目前形勢(shì) 目標(biāo) 發(fā)展需要 發(fā)展需要 目標(biāo) ? 通過積極主動(dòng)的方式管理經(jīng)銷商以提高績(jī)效 ? 建立一種規(guī)範(fàn)的操作模式 ? 強(qiáng)化 渠道管理方面的知識(shí)及技巧 ? 制定行動(dòng)計(jì)劃 接觸階段 拜訪準(zhǔn)備 資料階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 跟進(jìn) ?建立第一印象 ?培養(yǎng)關(guān)系 ?提出拜訪目的 銷售 拜訪 的結(jié)構(gòu) 回顧 ?發(fā)問問題 ?了解客戶需求 ?構(gòu)造解決方案 ? 注明利益 ? 陳訴產(chǎn)品如何符合客戶的需求 ?索取行動(dòng) ?必須配合拜訪目的 ?制定目的 ?公司資料 繼續(xù)進(jìn)行 …. 銷 售 平 臺(tái) A年 40% 10% 20% 30% 40% 30% 20% 活動(dòng) A A 1 A 2 A A + 1 A + 2 活動(dòng) 活動(dòng) 績(jī)效 績(jī)效 績(jī)效 活動(dòng)產(chǎn)生 績(jī)效來自 之前 活動(dòng) 業(yè)績(jī) 銷售人員認(rèn)為他工作有技巧 ： 付出 .很少的努力仍能獲得很好的結(jié)果 銷售人員受到挫折 ： .努力工作但結(jié)果仍不好 間隔 因素 錯(cuò)誤的平臺(tái)行為 銷售平臺(tái)概念 平臺(tái)提供給公司最有效管理時(shí)間間隔的方法 活動(dòng) 業(yè)績(jī) 正確的 平臺(tái)活動(dòng) 獵人 型 的活動(dòng) 農(nóng)夫 型 的活動(dòng) 獵人和農(nóng)夫 獵人 ? 快速搞好關(guān)系 ? 外向 ? 堅(jiān)持、進(jìn)取、支配 ? 不理會(huì)規(guī)則 ? 重金錢 ? 自私、自我 ? 喜愛冒險(xiǎn) ? 喜愛自由生活 ? 新生意 農(nóng)夫 ? 慢而有條理 ? 內(nèi)向 ? 悠然的 ? 服從規(guī)則 ? 重安全意識(shí) ? 對(duì)公司和客戶極度忠誠(chéng) ? 謹(jǐn)慎的、小心的 ? 重家庭 ? 老客戶 平臺(tái)的定義 一切有助于達(dá)到將來績(jī)效之累積的努力和活動(dòng) MP WP BP 平臺(tái)的基礎(chǔ) 1) 不 是每一個(gè)銷售拜訪都能帶來一個(gè)定單 2) 通常 在活動(dòng)和績(jī)效之間都會(huì)有一定的間隔 平臺(tái)的層面 市場(chǎng)平臺(tái) “潛在客戶” 已有初步聯(lián)系 潛在市場(chǎng) P P P P P P P P P P 銷售過程 工作平臺(tái) “洽談中的客戶” 積極發(fā)展尚未購(gòu)買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 機(jī)率因素 % “新客戶” 初次購(gòu)買 購(gòu)買平臺(tái) – 現(xiàn)有客戶 重要客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) 流失的定單 “圍墻” 圍墻準(zhǔn)則 流 失掉的客戶 額外的生意 篩選過程 /準(zhǔn)則 平臺(tái)理論的優(yōu)點(diǎn) ? 最佳的利用有限的資源 ? 能使努力和績(jī)效有更好的聯(lián)系 ? 改善溝通 ? 改善自律 ? 保持超前的地位 ? 可采取快速安全的行動(dòng) ? 減少“希望管理”的運(yùn)作 ? 更早的確認(rèn)培訓(xùn)和發(fā)展的需求 對(duì)銷售員和隊(duì)伍而言 對(duì)公司而言 平臺(tái)理論的優(yōu)點(diǎn) ? 更有針對(duì)性的服務(wù)與銷售 ? 建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 對(duì)客戶而言 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷 商 管 理 的 模 式 經(jīng)銷商的角色 一位經(jīng)銷商的啟用在於他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng) ， 這包括： ? 覆蓋新區(qū)域 ? 減少投資風(fēng)險(xiǎn) ? 引進(jìn)新客戶 ? 開拓新的市場(chǎng) ? 帶動(dòng)新的應(yīng)用專業(yè) ? 奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額 ? 提供市場(chǎng)相應(yīng)的技術(shù)支持 ? 滿足儲(chǔ)運(yùn)需要 ? 配合 客戶管理的執(zhí)行 ? 落實(shí)服務(wù)的需要 ? 駕馭市場(chǎng)的專業(yè)性 渠道管理的重要性 ? 直接影響績(jī)效的達(dá)成 ? 爭(zhēng)取投資回報(bào) ? 減少資源的浪費(fèi) ? 降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)係 ? 提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率 ? 確保經(jīng)銷商之忠誠(chéng)度 經(jīng)銷商管理系統(tǒng) 通過策略上的分析以及決策流程有效地運(yùn)用公司及經(jīng)銷資源去擴(kuò)大市場(chǎng)的入侵度，從而取得有利地位。 目的 經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 篩選 執(zhí)行 評(píng)估 策略層 戰(zhàn)術(shù)層 操作層 方向 方案 能力 關(guān)係 任務(wù) 執(zhí)行 專長(zhǎng) 評(píng)估 資訊 第一階段 第二階段 第三階段 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷 商 的 挑 選 篩選準(zhǔn)則 能確使我們更客觀的去衡量哪些未來客戶對(duì)我們的業(yè)務(wù)是具有比較重要的開發(fā)價(jià)值。 目的 .. 盡可能的減少不必要使用的資源與時(shí)間從而提高我們的銷售效率。 篩選準(zhǔn)則 1 點(diǎn)數(shù) 重要性 2 3 公司類別 其他的 制造行業(yè) 服務(wù)行業(yè) 目前系統(tǒng)兼容性 避開話題 沒特定 制度 制度 健 全 競(jìng)爭(zhēng) 者 系統(tǒng) 不能確定 開放 系統(tǒng) 員工福利 使用公司產(chǎn)品的歷史 壞經(jīng)驗(yàn) 從沒 良好經(jīng)驗(yàn) 對(duì)於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評(píng)估描述 篩選準(zhǔn)則 （舉例） 1 1 2 2 8 = 暫時(shí)擱置 8 14 = 需要投入 14 = 關(guān)鍵潛在客戶 選擇經(jīng)銷商策略 對(duì)於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評(píng)估描述 22 = 暫時(shí)擱置 22 29 = 需要投入 29 = 關(guān)鍵潛在客戶 篩選準(zhǔn)則 點(diǎn)數(shù) 重要性 分?jǐn)?shù) 1 2 3 代理品牌 做食品 做巧克力、糖果和休閑食品 只做知名巧克力、糖果、休閑食品 2 生意量 800－1500萬(wàn) 1500－3000萬(wàn) 3000萬(wàn) 1 倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸服務(wù) 150m2 倉(cāng)庫(kù)，1車 300500m2倉(cāng)庫(kù)， 2車 500m2倉(cāng)庫(kù)， 4輛車 2 銷售區(qū)域 部分網(wǎng) 絡(luò) 特殊渠道和部分網(wǎng)絡(luò) 所有網(wǎng)絡(luò) 3 資金 少 季節(jié)性 充足 3 組織結(jié)構(gòu)及公司性質(zhì) 國(guó)營(yíng) 私營(yíng) 股份制 1 未來客戶潛能分析表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 篩選因素 未來客戶 優(yōu)先拜訪 / 權(quán)重性 得分 Titan Equipment Supplies ABC Hospital USA Hotel Strong Corporation Best Finance XYZ System Engineers PK D