【正文】 :00:3914:00Feb2322Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。改善企業(yè)形象 ?要機敏。 該外資企業(yè)應該如何追問這筆貨款？您的方案建議？ 設計企業(yè)自行催收系統(tǒng) 賒帳期內 逾期 15天 逾期 30天 逾期 60天 逾期 90天 保證產品質量，提供優(yōu)質服務，關注信用額度，避免糾紛，積極聯(lián)絡，保持溝通 可通過電話催討，防止帳款進一步滯后 第一封催款涵，向相關人員了解原因和態(tài)度，企業(yè)自行分析債務的多種特征，判斷欠款回籠的可能性 發(fā)出比較嚴厲的催款涵，考慮停止賒銷。推托并要求延緩付款，負責人也經常不在。不但同意了 A公司的要求。 強化銷售技巧培訓 MSI 如何去實現 目標 工作方法 能力水平 目前形勢 目標 發(fā)展需要 發(fā)展需要 目標 ? 通過積極主動的方式管理經銷商以提高績效 ? 建立一種規(guī)範的操作模式 ? 強化 渠道管理方面的知識及技巧 ? 制定行動計劃 接觸階段 拜訪準備 資料階段 呈現階段 決定階段 跟進 ?建立第一印象 ?培養(yǎng)關系 ?提出拜訪目的 銷售 拜訪 的結構 回顧 ?發(fā)問問題 ?了解客戶需求 ?構造解決方案 ? 注明利益 ? 陳訴產品如何符合客戶的需求 ?索取行動 ?必須配合拜訪目的 ?制定目的 ?公司資料 繼續(xù)進行 …. 銷 售 平 臺 A年 40% 10% 20% 30% 40% 30% 20% 活動 A A 1 A 2 A A + 1 A + 2 活動 活動 績效 績效 績效 活動產生 績效來自 之前 活動 業(yè)績 銷售人員認為他工作有技巧 ： 付出 .很少的努力仍能獲得很好的結果 銷售人員受到挫折 ： .努力工作但結果仍不好 間隔 因素 錯誤的平臺行為 銷售平臺概念 平臺提供給公司最有效管理時間間隔的方法 活動 業(yè)績 正確的 平臺活動 獵人 型 的活動 農夫 型 的活動 獵人和農夫 獵人 ? 快速搞好關系 ? 外向 ? 堅持、進取、支配 ? 不理會規(guī)則 ? 重金錢 ? 自私、自我 ? 喜愛冒險 ? 喜愛自由生活 ? 新生意 農夫 ? 慢而有條理 ? 內向 ? 悠然的 ? 服從規(guī)則 ? 重安全意識 ? 對公司和客戶極度忠誠 ? 謹慎的、小心的 ? 重家庭 ? 老客戶 平臺的定義 一切有助于達到將來績效之累積的努力和活動 MP WP BP 平臺的基礎 1) 不 是每一個銷售拜訪都能帶來一個定單 2) 通常 在活動和績效之間都會有一定的間隔 平臺的層面 市場平臺 “潛在客戶” 已有初步聯(lián)系 潛在市場 P P P P P P P P P P 銷售過程 工作平臺 “洽談中的客戶” 積極發(fā)展尚未購買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 機率因素 % “新客戶” 初次購買 購買平臺 – 現有客戶 重要客戶 發(fā)展更多的業(yè)務 流失的定單 “圍墻” 圍墻準則 流 失掉的客戶 額外的生意 篩選過程 /準則 平臺理論的優(yōu)點 ? 最佳的利用有限的資源 ? 能使努力和績效有更好的聯(lián)系 ? 改善溝通 ? 改善自律 ? 保持超前的地位 ? 可采取快速安全的行動 ? 減少“希望管理”的運作 ? 更早的確認培訓和發(fā)展的需求 對銷售員和隊伍而言 對公司而言 平臺理論的優(yōu)點 ? 更有針對性的服務與銷售 ? 建立長期的合作關系 對客戶而言 繼續(xù)進行 …. 經 銷 商 管 理 的 模 式 經銷商的角色 一位經銷商的啟用在於他能為供應廠帶來明確的增值效應 ， 這包括： ? 覆蓋新區(qū)域 ? 減少投資風險 ? 引進新客戶 ? 開拓新的市場 ? 帶動新的應用專業(yè) ? 奪取競爭對手的市場份額 ? 提供市場相應的技術支持 ? 滿足儲運需要 ? 配合 客戶管理的執(zhí)行 ? 落實服務的需要 ? 駕馭市場的專業(yè)性 渠道管理的重要性 ? 直接影響績效的達成 ? 爭取投資回報 ? 減少資源的浪費 ? 降低業(yè)務風險 ? 建立雙贏的聯(lián)盟關係 ? 提高經銷商之專業(yè)性及效率 ? 確保經銷商之忠誠度 經銷商管理系統(tǒng) 通過策略上的分析以及決策流程有效地運用公司及經銷資源去擴大市場的入侵度，從而取得有利地位。而且在沒有書面訂貨單及銷售合同的情況下，發(fā)貨給了 A公司。在三個月后，該商貿公司的電話無人接聽。對客戶進行巡訪，咨詢專業(yè)機構對債務人進行資產調查分析 立即采取行動，委托專業(yè)機構追討，做訴訟準備 付款通知信涵技巧 ? 信涵應具體到客戶本人 ? 寫明發(fā)件人的職位與職權、回電號碼，以方便聯(lián)系 ? 語言要確切、簡明、沒有多余的套話 ? 信涵長度不能多于一頁，但一定要說明貨款的來龍去脈，如資料復雜，則可附一張清單復印件 ? 要求支付的貨款金額要寫在信涵前部的突出位置，而不是埋沒在正文中 ? 避免“時間段”的寫法，例如：“ 7天之內”，要寫具體的日期，如：“ 200年 6月 25日之前伏款“。應付對方的不禮貌 ?要認真而友好、不輕浮 ?與人合作、表現出為了得到付款愿意幫助對方 ?要重復，一再提到要求付款的金額 ?作好記錄，起碼的到對方的確認。 2023年 2月 下午 2時 0分 :00February 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 14:00:3914:00:3914:00Wednesday, February 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:00:3914:00:3914:002/22/2023 2:00:39 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 22日星期三 下午 2時 0分 39秒 14:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 打有效電話須具備的要素： 要素一， 事前充分準備，明確目標 要素二，與負責人決策者聯(lián)系 要素三，開場白明確、強調要款的主體