【正文】 :00:3914:00Feb2322Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。改善企業(yè)形象 ?要機(jī)敏。 該外資企業(yè)應(yīng)該如何追問(wèn)這筆貨款？您的方案建議？ 設(shè)計(jì)企業(yè)自行催收系統(tǒng) 賒帳期內(nèi) 逾期 15天 逾期 30天 逾期 60天 逾期 90天 保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，關(guān)注信用額度，避免糾紛，積極聯(lián)絡(luò)，保持溝通 可通過(guò)電話(huà)催討，防止帳款進(jìn)一步滯后 第一封催款涵，向相關(guān)人員了解原因和態(tài)度，企業(yè)自行分析債務(wù)的多種特征，判斷欠款回籠的可能性 發(fā)出比較嚴(yán)厲的催款涵，考慮停止賒銷(xiāo)。推托并要求延緩付款，負(fù)責(zé)人也經(jīng)常不在。不但同意了 A公司的要求。 強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) MSI 如何去實(shí)現(xiàn) 目標(biāo) 工作方法 能力水平 目前形勢(shì) 目標(biāo) 發(fā)展需要 發(fā)展需要 目標(biāo) ? 通過(guò)積極主動(dòng)的方式管理經(jīng)銷(xiāo)商以提高績(jī)效 ? 建立一種規(guī)範(fàn)的操作模式 ? 強(qiáng)化 渠道管理方面的知識(shí)及技巧 ? 制定行動(dòng)計(jì)劃 接觸階段 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 資料階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 跟進(jìn) ?建立第一印象 ?培養(yǎng)關(guān)系 ?提出拜訪(fǎng)目的 銷(xiāo)售 拜訪(fǎng) 的結(jié)構(gòu) 回顧 ?發(fā)問(wèn)問(wèn)題 ?了解客戶(hù)需求 ?構(gòu)造解決方案 ? 注明利益 ? 陳訴產(chǎn)品如何符合客戶(hù)的需求 ?索取行動(dòng) ?必須配合拜訪(fǎng)目的 ?制定目的 ?公司資料 繼續(xù)進(jìn)行 …. 銷(xiāo) 售 平 臺(tái) A年 40% 10% 20% 30% 40% 30% 20% 活動(dòng) A A 1 A 2 A A + 1 A + 2 活動(dòng) 活動(dòng) 績(jī)效 績(jī)效 績(jī)效 活動(dòng)產(chǎn)生 績(jī)效來(lái)自 之前 活動(dòng) 業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售人員認(rèn)為他工作有技巧 ： 付出 .很少的努力仍能獲得很好的結(jié)果 銷(xiāo)售人員受到挫折 ： .努力工作但結(jié)果仍不好 間隔 因素 錯(cuò)誤的平臺(tái)行為 銷(xiāo)售平臺(tái)概念 平臺(tái)提供給公司最有效管理時(shí)間間隔的方法 活動(dòng) 業(yè)績(jī) 正確的 平臺(tái)活動(dòng) 獵人 型 的活動(dòng) 農(nóng)夫 型 的活動(dòng) 獵人和農(nóng)夫 獵人 ? 快速搞好關(guān)系 ? 外向 ? 堅(jiān)持、進(jìn)取、支配 ? 不理會(huì)規(guī)則 ? 重金錢(qián) ? 自私、自我 ? 喜愛(ài)冒險(xiǎn) ? 喜愛(ài)自由生活 ? 新生意 農(nóng)夫 ? 慢而有條理 ? 內(nèi)向 ? 悠然的 ? 服從規(guī)則 ? 重安全意識(shí) ? 對(duì)公司和客戶(hù)極度忠誠(chéng) ? 謹(jǐn)慎的、小心的 ? 重家庭 ? 老客戶(hù) 平臺(tái)的定義 一切有助于達(dá)到將來(lái)績(jī)效之累積的努力和活動(dòng) MP WP BP 平臺(tái)的基礎(chǔ) 1) 不 是每一個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)都能帶來(lái)一個(gè)定單 2) 通常 在活動(dòng)和績(jī)效之間都會(huì)有一定的間隔 平臺(tái)的層面 市場(chǎng)平臺(tái) “潛在客戶(hù)” 已有初步聯(lián)系 潛在市場(chǎng) P P P P P P P P P P 銷(xiāo)售過(guò)程 工作平臺(tái) “洽談中的客戶(hù)” 積極發(fā)展尚未購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) P P P P 銷(xiāo) 售 管 道 機(jī)率因素 % “新客戶(hù)” 初次購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái) – 現(xiàn)有客戶(hù) 重要客戶(hù) 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) 流失的定單 “圍墻” 圍墻準(zhǔn)則 流 失掉的客戶(hù) 額外的生意 篩選過(guò)程 /準(zhǔn)則 平臺(tái)理論的優(yōu)點(diǎn) ? 最佳的利用有限的資源 ? 能使努力和績(jī)效有更好的聯(lián)系 ? 改善溝通 ? 改善自律 ? 保持超前的地位 ? 可采取快速安全的行動(dòng) ? 減少“希望管理”的運(yùn)作 ? 更早的確認(rèn)培訓(xùn)和發(fā)展的需求 對(duì)銷(xiāo)售員和隊(duì)伍而言 對(duì)公司而言 平臺(tái)理論的優(yōu)點(diǎn) ? 更有針對(duì)性的服務(wù)與銷(xiāo)售 ? 建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 對(duì)客戶(hù)而言 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷(xiāo) 商 管 理 的 模 式 經(jīng)銷(xiāo)商的角色 一位經(jīng)銷(xiāo)商的啟用在於他能為供應(yīng)廠帶來(lái)明確的增值效應(yīng) ， 這包括： ? 覆蓋新區(qū)域 ? 減少投資風(fēng)險(xiǎn) ? 引進(jìn)新客戶(hù) ? 開(kāi)拓新的市場(chǎng) ? 帶動(dòng)新的應(yīng)用專(zhuān)業(yè) ? 奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額 ? 提供市場(chǎng)相應(yīng)的技術(shù)支持 ? 滿(mǎn)足儲(chǔ)運(yùn)需要 ? 配合 客戶(hù)管理的執(zhí)行 ? 落實(shí)服務(wù)的需要 ? 駕馭市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性 渠道管理的重要性 ? 直接影響績(jī)效的達(dá)成 ? 爭(zhēng)取投資回報(bào) ? 減少資源的浪費(fèi) ? 降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)係 ? 提高經(jīng)銷(xiāo)商之專(zhuān)業(yè)性及效率 ? 確保經(jīng)銷(xiāo)商之忠誠(chéng)度 經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng) 通過(guò)策略上的分析以及決策流程有效地運(yùn)用公司及經(jīng)銷(xiāo)資源去擴(kuò)大市場(chǎng)的入侵度，從而取得有利地位。而且在沒(méi)有書(shū)面訂貨單及銷(xiāo)售合同的情況下，發(fā)貨給了 A公司。在三個(gè)月后，該商貿(mào)公司的電話(huà)無(wú)人接聽(tīng)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行巡訪(fǎng)，咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查分析 立即采取行動(dòng)，委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)追討，做訴訟準(zhǔn)備 付款通知信涵技巧 ? 信涵應(yīng)具體到客戶(hù)本人 ? 寫(xiě)明發(fā)件人的職位與職權(quán)、回電號(hào)碼，以方便聯(lián)系 ? 語(yǔ)言要確切、簡(jiǎn)明、沒(méi)有多余的套話(huà) ? 信涵長(zhǎng)度不能多于一頁(yè)，但一定要說(shuō)明貨款的來(lái)龍去脈，如資料復(fù)雜，則可附一張清單復(fù)印件 ? 要求支付的貨款金額要寫(xiě)在信涵前部的突出位置，而不是埋沒(méi)在正文中 ? 避免“時(shí)間段”的寫(xiě)法，例如：“ 7天之內(nèi)”，要寫(xiě)具體的日期，如：“ 200年 6月 25日之前伏款“。應(yīng)付對(duì)方的不禮貌 ?要認(rèn)真而友好、不輕浮 ?與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方 ?要重復(fù)，一再提到要求付款的金額 ?作好記錄，起碼的到對(duì)方的確認(rèn)。 2023年 2月 下午 2時(shí) 0分 :00February 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:00:3914:00:3914:00Wednesday, February 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:00:3914:00:3914:002/22/2023 2:00:39 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 22日星期三 下午 2時(shí) 0分 39秒 14:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 打有效電話(huà)須具備的要素： 要素一， 事前充分準(zhǔn)備，明確目標(biāo) 要素二，與負(fù)責(zé)人決策者聯(lián)系 要素三，開(kāi)場(chǎng)白明確、強(qiáng)調(diào)要款的主體