保險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)講義(已修改)
2025-01-21 03:37 本頁(yè)面
【正文】 成功的職業(yè)銷售技能職業(yè)銷售的定義%ASK:ASKttitudekillnowledge As k成功銷售公式PRIDEDESIRETO PLEASEPOSITIVE ATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內(nèi)容%銷售流程%運(yùn)用 SWOT 分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手%客戶性格類型分析%銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用 銷售流程%發(fā)掘潛在客戶%篩選潛在客戶%發(fā)現(xiàn)客戶需求%締結(jié)和約%為客戶提供服務(wù)%與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系銷售漏斗Identifies prospective customersQualifiesuFactfindsuProposesServices andbuilds the accountuCustomersno longeractive發(fā)掘潛在客戶目標(biāo) :%定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型%有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素%去找誰(shuí)？216?？蛻艉唾?gòu)買者的類型%在哪兒找？216。資源和方法潛在客戶的資源和尋找方法%資 源216。內(nèi)部 216。外部%方法216。查 找 產(chǎn)業(yè) 公司名 錄216?！皰?樓 ”216。觀 察 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 . . . . . .篩選潛在客戶目標(biāo) :%通過(guò)電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息%將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計(jì)劃篩選潛在客戶定義 :%通過(guò)篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量 %根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價(jià)格篩選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)%使用頻率%競(jìng)爭(zhēng)狀況%決策人%可能的銷售收入%付款條件建立聯(lián)系建立聯(lián)系%在正式銷售拜訪之前%在銷售拜訪中%在結(jié)束銷售拜訪時(shí)何時(shí) :建立聯(lián)系建立聯(lián)系%問(wèn)候客戶%進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系如何建立聯(lián)系 :與客戶建立聯(lián)系的要點(diǎn)與客戶建立聯(lián)系的要點(diǎn)%積極的語(yǔ)調(diào)%引起注意和興趣%營(yíng)造一種交談的氛圍%專注與彼此間的交流%適合個(gè)人風(fēng)格如何進(jìn)行自我介紹如何進(jìn)行自我介紹%全名%公司%職責(zé)%握手%名片%介紹同行人員發(fā)展與客戶的關(guān)系發(fā)展與客戶的關(guān)系%感謝客戶的時(shí)間%微笑%隨意而簡(jiǎn)短的調(diào)侃%避免一些主題%詢問(wèn)客戶是否有時(shí)間交談交談過(guò)程中的注意事項(xiàng)交談過(guò)程中的注意事項(xiàng)%有禮貌%職業(yè)素養(yǎng)%舒適%有趣%敏感%友好%簡(jiǎn)潔 %讓客戶覺(jué)得對(duì)他有益處如何結(jié)束談話如何結(jié)束談話%感謝客戶%有禮貌%期待下一次的會(huì)面%告訴客戶如何找到你%恢復(fù)所處環(huán)境的原狀%不要在客戶那里打電話建立聯(lián)系的總結(jié)建立聯(lián)系的總結(jié)%第一印象是有延續(xù)性的%所花的時(shí)間由客戶來(lái)決定%既是行動(dòng)又是態(tài)度發(fā)掘客戶需求目 標(biāo) :%準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶拜訪%在拜 訪 客 戶 的 過(guò) 程中確?？?戶 需求的掌握客戶拜訪的準(zhǔn)備工作%確 認(rèn) 在客 戶 拜 訪
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