保險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 03:37本頁(yè)面
【正文】 略溶入銷售工作%把服 務(wù) 性的 銷 售拜 訪 在每天的 銷售拜 訪 中體 現(xiàn) 出來%精心準(zhǔn) 備 服 務(wù) 性的拜 訪 ，而不是 “順 便看看 ”%讓 客 戶 養(yǎng)成找你的 習(xí)慣與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系目 標(biāo) :%通 過 服 務(wù) 性的 銷 售拜 訪發(fā) 掘客 戶 的潛力%三種在 現(xiàn) 有客 戶 基 礎(chǔ) 上 擴(kuò) 大 銷 售 業(yè)績(jī) 的方法以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)%發(fā)現(xiàn) 并確 認(rèn)現(xiàn) 有客 戶 的新需求。確 認(rèn) 得到每一位決策小 組 成 員 的 認(rèn) 可和肯定典型的購(gòu)買信號(hào)典型的購(gòu)買信號(hào)%一連串對(duì)產(chǎn)品幾服務(wù)的正面評(píng)價(jià)%突然的，正面的態(tài)度轉(zhuǎn)變%一連串服務(wù)細(xì)節(jié)上的問題%積極的詢問有關(guān)服務(wù)和價(jià)格的信息%正面的非語(yǔ)言意思表示給客戶提供服務(wù)目標(biāo) :%學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問題和投訴%進(jìn)行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系%在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略定義 :%維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時(shí)處理合作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴(kuò)大和變質(zhì)%及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)和挑戰(zhàn)給客戶提供服務(wù)兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪%客 戶 主 動(dòng) :216?！皰?樓 ”216。外部%方法216。資源和方法潛在客戶的資源和尋找方法%資 源216。成功的職業(yè)銷售技能職業(yè)銷售的定義%ASK:ASKttitudekillnowledge As k成功銷售公式PRIDEDESIRETO PLEASEPOSITIVE ATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內(nèi)容%銷售流程%運(yùn)用 SWOT 分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手%客戶性格類型分析%銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用 銷售流程%發(fā)掘潛在客戶%篩選潛在客戶%發(fā)現(xiàn)客戶需求%締結(jié)和約%為客戶提供服務(wù)%與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系銷售漏斗Identifies prospective customersQualifiesuFactfindsuProposesServices andbuilds the accountuCustomersno longeractive發(fā)掘潛在客戶目標(biāo) :%定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型%有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素%去找誰？216。客戶和購(gòu)買者的類型%在哪兒找？216。內(nèi)部 216。查 找 產(chǎn)業(yè) 公司名 錄216。觀 察 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 . . . . . .篩選潛在客戶目標(biāo) :%通過電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息%將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計(jì)劃篩選潛在客戶定義 :%通過篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量 %根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價(jià)格篩選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)%使用頻率%競(jìng)爭(zhēng)狀況%決策人%可能的銷售收入%付款條件建立聯(lián)系建立聯(lián)系%在正式銷售拜訪之前%在銷售拜訪中%在結(jié)束銷售拜訪時(shí)
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