保險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)講義-展示頁
2025-01-19 03:37本頁面
【正文】 何時(shí) :建立聯(lián)系建立聯(lián)系%問候客戶%進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系如何建立聯(lián)系 :與客戶建立聯(lián)系的要點(diǎn)與客戶建立聯(lián)系的要點(diǎn)%積極的語調(diào)%引起注意和興趣%營造一種交談的氛圍%專注與彼此間的交流%適合個(gè)人風(fēng)格如何進(jìn)行自我介紹如何進(jìn)行自我介紹%全名%公司%職責(zé)%握手%名片%介紹同行人員發(fā)展與客戶的關(guān)系發(fā)展與客戶的關(guān)系%感謝客戶的時(shí)間%微笑%隨意而簡短的調(diào)侃%避免一些主題%詢問客戶是否有時(shí)間交談交談過程中的注意事項(xiàng)交談過程中的注意事項(xiàng)%有禮貌%職業(yè)素養(yǎng)%舒適%有趣%敏感%友好%簡潔 %讓客戶覺得對他有益處如何結(jié)束談話如何結(jié)束談話%感謝客戶%有禮貌%期待下一次的會面%告訴客戶如何找到你%恢復(fù)所處環(huán)境的原狀%不要在客戶那里打電話建立聯(lián)系的總結(jié)建立聯(lián)系的總結(jié)%第一印象是有延續(xù)性的%所花的時(shí)間由客戶來決定%既是行動又是態(tài)度發(fā)掘客戶需求目 標(biāo) :%準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶拜訪%在拜 訪 客 戶 的 過 程中確保客 戶 需求的掌握客戶拜訪的準(zhǔn)備工作%確 認(rèn) 在客 戶 拜 訪 前的 計(jì) 劃工作，并確保在客 戶 拜 訪過 程中 實(shí)現(xiàn) 客 戶 拜訪 的目 標(biāo)%知道如何 實(shí)現(xiàn)銷 售拜 訪 的目 標(biāo)如何指定銷售拜訪的目標(biāo)SMART Specific 準(zhǔn) 備銷 售 資 料和其他的 輔 助工具預(yù) 演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound (Timely)概述益處概述益處%由建立聯(lián)系轉(zhuǎn)化到正式的銷售拜訪%轉(zhuǎn)移話題到另一種服務(wù)或產(chǎn)品%建議書的開頭部分%跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人何時(shí) :為什么要概述益處為什么要概述益處%客戶很忙，必須在短時(shí)間內(nèi)引起興趣%必須有一個(gè)理由，讓客戶愿意抽出時(shí)間與你交談概述益處概述益處%提出一個(gè)假設(shè)的客戶需求%用公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)去滿足這個(gè)假設(shè)的需求%問一個(gè)轉(zhuǎn)接性的問題如何概述益處 :需求和需要的不同點(diǎn)？需求和需要的不同點(diǎn)？特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？需求需求 VS. 需要需要不要把自己的需求強(qiáng)加于別人身上概述益處的總結(jié)概述益處的總結(jié)%探問的引導(dǎo)%成功的銷售賣的永遠(yuǎn)是益處%避免資料的堆砌%轉(zhuǎn)接性的問題應(yīng)是開放性的探探 問問%了解客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求%鼓勵(lì)客戶談?wù)撍男枨蠛螘r(shí) :%詢問開放式的問題如何探問 :探探 問問%將討論集中在某個(gè)話題上%收集具體的信息和事實(shí)%鼓勵(lì)寡言的客戶繼續(xù)交談%當(dāng)客戶太健談時(shí)收縮討論范圍%確認(rèn)共識和理解程度%詢問關(guān)閉性的問題何時(shí) :如何探問 :可以跟客戶探討的話題可以跟客戶探討的話題%公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)%具體的客戶需求%對提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求%過去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況%
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