保險公司銷售技能培訓(xùn)早會-文庫吧資料
2024-11-22 00:35本頁面
【正文】 請保戶介紹他最好的三個朋友給 你，他可能要想半天，而且這些朋友住的地方不一定方便 你去拜訪；如果準(zhǔn)保戶住在社區(qū)，不妨從他的鄰居開始。而你得到的是遠(yuǎn)勝于物質(zhì)報(bào)酬的成就感。協(xié)助他們找出生活中存在的各種風(fēng)險，列出已經(jīng)準(zhǔn)備好的風(fēng)險基金，再利用完善的風(fēng)險規(guī)劃網(wǎng)。,幫忙補(bǔ)風(fēng)險的漏洞,如果我的準(zhǔn)保戶既年輕又有工作，卻只擁有公司所提供的團(tuán)體保險，他所缺乏的，正是你可以發(fā)揮的地方。 將座談會當(dāng)作教育的媒體，會后再發(fā)問卷追蹤成效，甚至一 一拜訪他們，看是否需要更深入的個人財(cái)務(wù)、稅務(wù)咨詢服 務(wù)。,辦座談會參與社區(qū)服務(wù),你可以藉著協(xié)助社區(qū)發(fā)展中心或是教會，舉辦免費(fèi)的 稅法座談會來參與社區(qū)服務(wù)工作。告訴他你是壽險核保師、財(cái)務(wù)顧問師等等，只要能夠證明你絕對可以在保險專業(yè)領(lǐng)域中提供援助就好了。,小壓力保持高度的活動力,為了確保每天拜訪的目標(biāo)能夠達(dá)成，不妨適時給自己壓力：假設(shè)你每天要拜訪五個人，早晨出門前就將五個銅板放在右邊口袋中，只要成功地拜訪一個準(zhǔn)保戶（訂下提交建議書的時間、取得轉(zhuǎn)介紹），就將一個銅板挪到左邊口袋中；在五個銅板都挪到左邊口袋之前，不要停止拜訪活動。別忘了“禮多人不怪”，見到秘書時，告訴他你的名字，以及你拜訪的目的：送企業(yè)主一個禮物，整個過程只需要五分鐘。你可能還是會碰釘子，不過，寧可多問十個人，也不要錯失了一個人，勇于開口的成功機(jī)會肯定比遭遇挫折的機(jī)會多。你能想像某一天， 救護(hù)車送你到醫(yī)院，而醫(yī)院成為急救你生命的地方時，有誰會替你的家 人負(fù)擔(dān)一切開銷？”,對準(zhǔn)保戶提出兩個要求,勇于開口就會有收獲。 但是他忘了他負(fù)有提供家庭經(jīng)濟(jì)來源的重任，維持工作能力顯得特別重 要，因此需要失能保險。” 送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單額度的客戶，然后告訴他：“因?yàn)槟悻F(xiàn)在只有一半的保障，這是你所有的理賠金——只有他們需要的一半?！痹谶@張紙的背面寫下：“二號員工年薪九萬五千元，而他一旦殘廢，卻可以得到八萬元的保險金。,利用集會繁殖客戶名單,擁有誠實(shí)、熱心、單純等人格特質(zhì)，有助于你在教會的集會中，安排一個包括基本的財(cái)務(wù)管理、預(yù)算編列和增加存款的討論會，最后遞出你的名片，告訴他們你可以為他們的需求提供服務(wù)，在信任你的前提下，他們會要求你再到其他的團(tuán)體或教會為他們辦一場研討會。,不要剝奪朋友得到良好服務(wù)的機(jī)會,要求轉(zhuǎn)介紹名單時，你可以說：“如果你不愿意提供轉(zhuǎn)介紹名單，你等于剝奪了你的朋友得到良好服務(wù)的機(jī)會。,三問：人壽保險與美夢成真 準(zhǔn)客戶有哪些愿望？最想達(dá)到的愿望是什么？然后，請他們帶 你去看一個和他們的愿望最貼近的畫面。,人生的課題,拿幾個人生的重要問題問問客戶。否則，它會像阿奇里斯的足跟一樣，成為壽險生涯的致命傷。,讓好的服務(wù)成為開發(fā)第二張保單的鑰匙,你的目的是希望很快的促成，然后失去客戶？還是和客戶發(fā)展 出長期的契約關(guān)系，讓客戶向你買第二張保單？ 身為一位保險業(yè)務(wù)人員，即使只是送保單這樣一件簡單的事， 都是增加客戶好感，傳達(dá)你對客戶關(guān)懷的機(jī)會。,此時，老王拿出支票簿，開了一張支票，讓那名產(chǎn) 險行銷人員知道，如果能夠介紹客戶給他，所提傭金將 有多少，并告訴那名產(chǎn)險行銷人員：“如果你覺得以后介 紹生意給我沒有問題的話，請你收下這張支票。 一位壽險業(yè)務(wù)人員老王，有一天問一位企業(yè)負(fù)責(zé)人，是否可以見見負(fù) 責(zé)人的產(chǎn)險行銷人員？那名負(fù)責(zé)人同意了。 這些來賓不必付給演講人鐘點(diǎn)費(fèi)，因?yàn)檠葜v人往往也因此從中得到 客戶，這是集開發(fā)與服務(wù)為一體的行銷策略。稅務(wù)專 家談的是遺產(chǎn)稅的問題，以及如何讓別人來付這筆錢；律師談國稅局如何 來追蹤企業(yè)負(fù)責(zé)人；而派出一個業(yè)
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