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正文內(nèi)容

保險公司銷售技能培訓早會(編輯修改稿)

2024-11-22 00:35 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 一個問題:“你愿意成為哪一位員工?”,空信封和撕成一半的紙鈔,寄一個空的信封,給拒絕買人壽保險的準客戶,當他們問是不是忘了放什么東西在信封內(nèi)時,告訴他說:“那是你的配偶或伴侶在你死后所會 收到的——什么東西都沒有?!? 送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單額度的客戶,然后告訴他:“因為你現(xiàn)在只有一半的保障,這是你所有的理賠金——只有他們需要的一半?!?當醫(yī)師生病時,醫(yī)生收入高,通常家里有一個醫(yī)生,家庭中的其他成員就可以衣食 無憂;在你向醫(yī)師推介保險的重要性時,他們都不認為自己需要保險。 但是他忘了他負有提供家庭經(jīng)濟來源的重任,維持工作能力顯得特別重 要,因此需要失能保險。你可以說:“李醫(yī)生,你在醫(yī)院工作,一定知道 每一次救護車到達醫(yī)院,就表示有人急需你的救助。你能想像某一天, 救護車送你到醫(yī)院,而醫(yī)院成為急救你生命的地方時,有誰會替你的家 人負擔一切開銷?”,對準保戶提出兩個要求,勇于開口就會有收獲。第一次和準保戶見面洽談時,請準保戶答應(yīng)你兩個要求:一、如果保單建議書內(nèi)容符合預(yù)算和需求,他就沒有理由拒絕;二、不管有沒有成交,你都希望他提供三個轉(zhuǎn)介紹名單給你。你可能還是會碰釘子,不過,寧可多問十個人,也不要錯失了一個人,勇于開口的成功機會肯定比遭遇挫折的機會多。,“禮”多人不怪,以陌生拜訪方式開發(fā)企業(yè)主的保單,是不是讓你想了都覺得不舒服,因為去拜訪十次,可能有九次你都見不到企業(yè)主,就被秘書擋在門口。別忘了“禮多人不怪”,見到秘書時,告訴他你的名字,以及你拜訪的目的:送企業(yè)主一個禮物,整個過程只需要五分鐘。 你的立場從“獲得”轉(zhuǎn)變成“給予”時,你可就受歡迎了。,小壓力保持高度的活動力,為了確保每天拜訪的目標能夠達成,不妨適時給自己壓力:假設(shè)你每天要拜訪五個人,早晨出門前就將五個銅板放在右邊口袋中,只要成功地拜訪一個準保戶(訂下提交建議書的時間、取得轉(zhuǎn)介紹),就將一個銅板挪到左邊口袋中;在五個銅板都挪到左邊口袋之前,不要停止拜訪活動。,專業(yè)證照有說服力,如何能在初次見面的幾分鐘之內(nèi),讓準保戶感受到人的專業(yè)值得信任?專業(yè)證照有相當?shù)墓帕?。告訴他你是壽險核保師、財務(wù)顧問師等等,只要能夠證明你絕對可以在保險專業(yè)領(lǐng)域中提供援助就好了。當準保戶肯定你專業(yè)壽險顧問的角色,在洽談時會比較容易;你也會因為有保戶的支持而樂在工作。,辦座談會參與社區(qū)服務(wù),你可以藉著協(xié)助社區(qū)發(fā)展中心或是教會,舉辦免費的 稅法座談會來參與社區(qū)服務(wù)工作。在座談會中,適時地教育 與會人士,讓他們明白經(jīng)由保險可以帶給他們稅法上的優(yōu)惠。 將座談會當作教育的媒體,會后再發(fā)問卷追蹤成效,甚至一 一拜訪他們,看是否需要更深入的個人財務(wù)、稅務(wù)咨詢服 務(wù)。只要回答“是”的人,就是你最好的準保戶。,幫忙補風險的漏洞,如果我的準保戶既年輕又有工作,卻只擁有公司所提供的團體保險,他所缺乏的,正是你可以發(fā)揮的地方。他們可能認為團保就保障一切,你就幫他們上一堂“保險”課。協(xié)助他們找出生活中存在的各種風險,列出已經(jīng)準備好的風險基金,再利用完善的風險規(guī)劃網(wǎng)。當所有的步驟完成,他們會驚訝原來保險金功能遠遠超乎他們的想像。而你得到的是遠勝于物質(zhì)報酬的成就感。,請保戶介紹左右鄰居,送保單時是要求轉(zhuǎn)介紹的絕佳機會,但是要順利獲得名 單,你得要先有些準備。請保戶介紹他最好的三個朋友給 你,他可能要想半天,而且這些朋友住的地方不一定方便 你去拜訪;如果準保戶住在社區(qū),不妨從他的鄰居開始?!翱?不可以告訴我您左右鄰居和對門鄰居的大名,讓我也可以服 務(wù)他們?”給保戶填充題,比要他們回答問答題容易多了。,提醒祖父母為孫子買
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