保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售技能培訓(xùn)早會(huì)(編輯修改稿)
2024-11-22 00:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一個(gè)問(wèn)題：“你愿意成為哪一位員工？”,空信封和撕成一半的紙鈔,寄一個(gè)空的信封，給拒絕買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶(hù)，當(dāng)他們問(wèn)是不是忘了放什么東西在信封內(nèi)時(shí)，告訴他說(shuō)：“那是你的配偶或伴侶在你死后所會(huì) 收到的——什么東西都沒(méi)有。” 送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單額度的客戶(hù)，然后告訴他：“因?yàn)槟悻F(xiàn)在只有一半的保障，這是你所有的理賠金——只有他們需要的一半。”,當(dāng)醫(yī)師生病時(shí),醫(yī)生收入高，通常家里有一個(gè)醫(yī)生，家庭中的其他成員就可以衣食 無(wú)憂(yōu)；在你向醫(yī)師推介保險(xiǎn)的重要性時(shí)，他們都不認(rèn)為自己需要保險(xiǎn)。 但是他忘了他負(fù)有提供家庭經(jīng)濟(jì)來(lái)源的重任，維持工作能力顯得特別重 要，因此需要失能保險(xiǎn)。你可以說(shuō)：“李醫(yī)生，你在醫(yī)院工作，一定知道 每一次救護(hù)車(chē)到達(dá)醫(yī)院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天， 救護(hù)車(chē)送你到醫(yī)院，而醫(yī)院成為急救你生命的地方時(shí)，有誰(shuí)會(huì)替你的家 人負(fù)擔(dān)一切開(kāi)銷(xiāo)？”,對(duì)準(zhǔn)保戶(hù)提出兩個(gè)要求,勇于開(kāi)口就會(huì)有收獲。第一次和準(zhǔn)保戶(hù)見(jiàn)面洽談時(shí)，請(qǐng)準(zhǔn)保戶(hù)答應(yīng)你兩個(gè)要求：一、如果保單建議書(shū)內(nèi)容符合預(yù)算和需求，他就沒(méi)有理由拒絕；二、不管有沒(méi)有成交，你都希望他提供三個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單給你。你可能還是會(huì)碰釘子，不過(guò)，寧可多問(wèn)十個(gè)人，也不要錯(cuò)失了一個(gè)人，勇于開(kāi)口的成功機(jī)會(huì)肯定比遭遇挫折的機(jī)會(huì)多。,“禮”多人不怪,以陌生拜訪(fǎng)方式開(kāi)發(fā)企業(yè)主的保單，是不是讓你想了都覺(jué)得不舒服，因?yàn)槿グ菰L(fǎng)十次，可能有九次你都見(jiàn)不到企業(yè)主，就被秘書(shū)擋在門(mén)口。別忘了“禮多人不怪”，見(jiàn)到秘書(shū)時(shí)，告訴他你的名字，以及你拜訪(fǎng)的目的：送企業(yè)主一個(gè)禮物，整個(gè)過(guò)程只需要五分鐘。 你的立場(chǎng)從“獲得”轉(zhuǎn)變成“給予”時(shí)，你可就受歡迎了。,小壓力保持高度的活動(dòng)力,為了確保每天拜訪(fǎng)的目標(biāo)能夠達(dá)成，不妨適時(shí)給自己壓力：假設(shè)你每天要拜訪(fǎng)五個(gè)人，早晨出門(mén)前就將五個(gè)銅板放在右邊口袋中，只要成功地拜訪(fǎng)一個(gè)準(zhǔn)保戶(hù)（訂下提交建議書(shū)的時(shí)間、取得轉(zhuǎn)介紹），就將一個(gè)銅板挪到左邊口袋中；在五個(gè)銅板都挪到左邊口袋之前，不要停止拜訪(fǎng)活動(dòng)。,專(zhuān)業(yè)證照有說(shuō)服力,如何能在初次見(jiàn)面的幾分鐘之內(nèi)，讓準(zhǔn)保戶(hù)感受到人的專(zhuān)業(yè)值得信任？專(zhuān)業(yè)證照有相當(dāng)?shù)墓帕?。告訴他你是壽險(xiǎn)核保師、財(cái)務(wù)顧問(wèn)師等等，只要能夠證明你絕對(duì)可以在保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域中提供援助就好了。當(dāng)準(zhǔn)保戶(hù)肯定你專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)的角色，在洽談時(shí)會(huì)比較容易；你也會(huì)因?yàn)橛斜?hù)的支持而樂(lè)在工作。,辦座談會(huì)參與社區(qū)服務(wù),你可以藉著協(xié)助社區(qū)發(fā)展中心或是教會(huì)，舉辦免費(fèi)的 稅法座談會(huì)來(lái)參與社區(qū)服務(wù)工作。在座談會(huì)中，適時(shí)地教育 與會(huì)人士，讓他們明白經(jīng)由保險(xiǎn)可以帶給他們稅法上的優(yōu)惠。 將座談會(huì)當(dāng)作教育的媒體，會(huì)后再發(fā)問(wèn)卷追蹤成效，甚至一 一拜訪(fǎng)他們，看是否需要更深入的個(gè)人財(cái)務(wù)、稅務(wù)咨詢(xún)服 務(wù)。只要回答“是”的人，就是你最好的準(zhǔn)保戶(hù)。,幫忙補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)的漏洞,如果我的準(zhǔn)保戶(hù)既年輕又有工作，卻只擁有公司所提供的團(tuán)體保險(xiǎn)，他所缺乏的，正是你可以發(fā)揮的地方。他們可能認(rèn)為團(tuán)保就保障一切，你就幫他們上一堂“保險(xiǎn)”課。協(xié)助他們找出生活中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，列出已經(jīng)準(zhǔn)備好的風(fēng)險(xiǎn)基金，再利用完善的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃網(wǎng)。當(dāng)所有的步驟完成，他們會(huì)驚訝原來(lái)保險(xiǎn)金功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎他們的想像。而你得到的是遠(yuǎn)勝于物質(zhì)報(bào)酬的成就感。,請(qǐng)保戶(hù)介紹左右鄰居,送保單時(shí)是要求轉(zhuǎn)介紹的絕佳機(jī)會(huì)，但是要順利獲得名 單，你得要先有些準(zhǔn)備。請(qǐng)保戶(hù)介紹他最好的三個(gè)朋友給 你，他可能要想半天，而且這些朋友住的地方不一定方便 你去拜訪(fǎng)；如果準(zhǔn)保戶(hù)住在社區(qū)，不妨從他的鄰居開(kāi)始?！翱?不可以告訴我您左右鄰居和對(duì)門(mén)鄰居的大名，讓我也可以服 務(wù)他們？”給保戶(hù)填充題，比要他們回答問(wèn)答題容易多了。,提醒祖父母為孫子買(mǎi)
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