保險公司銷售技能培訓早會(編輯修改稿)
2024-11-22 00:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個問題：“你愿意成為哪一位員工？”,空信封和撕成一半的紙鈔,寄一個空的信封，給拒絕買人壽保險的準客戶，當他們問是不是忘了放什么東西在信封內(nèi)時，告訴他說：“那是你的配偶或伴侶在你死后所會 收到的——什么東西都沒有?！? 送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單額度的客戶，然后告訴他：“因為你現(xiàn)在只有一半的保障，這是你所有的理賠金——只有他們需要的一半?！?當醫(yī)師生病時,醫(yī)生收入高，通常家里有一個醫(yī)生，家庭中的其他成員就可以衣食 無憂；在你向醫(yī)師推介保險的重要性時，他們都不認為自己需要保險。 但是他忘了他負有提供家庭經(jīng)濟來源的重任，維持工作能力顯得特別重 要，因此需要失能保險。你可以說：“李醫(yī)生，你在醫(yī)院工作，一定知道 每一次救護車到達醫(yī)院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天， 救護車送你到醫(yī)院，而醫(yī)院成為急救你生命的地方時，有誰會替你的家 人負擔一切開銷？”,對準保戶提出兩個要求,勇于開口就會有收獲。第一次和準保戶見面洽談時，請準保戶答應(yīng)你兩個要求：一、如果保單建議書內(nèi)容符合預(yù)算和需求，他就沒有理由拒絕；二、不管有沒有成交，你都希望他提供三個轉(zhuǎn)介紹名單給你。你可能還是會碰釘子，不過，寧可多問十個人，也不要錯失了一個人，勇于開口的成功機會肯定比遭遇挫折的機會多。,“禮”多人不怪,以陌生拜訪方式開發(fā)企業(yè)主的保單，是不是讓你想了都覺得不舒服，因為去拜訪十次，可能有九次你都見不到企業(yè)主，就被秘書擋在門口。別忘了“禮多人不怪”，見到秘書時，告訴他你的名字，以及你拜訪的目的：送企業(yè)主一個禮物，整個過程只需要五分鐘。 你的立場從“獲得”轉(zhuǎn)變成“給予”時，你可就受歡迎了。,小壓力保持高度的活動力,為了確保每天拜訪的目標能夠達成，不妨適時給自己壓力：假設(shè)你每天要拜訪五個人，早晨出門前就將五個銅板放在右邊口袋中，只要成功地拜訪一個準保戶（訂下提交建議書的時間、取得轉(zhuǎn)介紹），就將一個銅板挪到左邊口袋中；在五個銅板都挪到左邊口袋之前，不要停止拜訪活動。,專業(yè)證照有說服力,如何能在初次見面的幾分鐘之內(nèi)，讓準保戶感受到人的專業(yè)值得信任？專業(yè)證照有相當?shù)墓帕?。告訴他你是壽險核保師、財務(wù)顧問師等等，只要能夠證明你絕對可以在保險專業(yè)領(lǐng)域中提供援助就好了。當準保戶肯定你專業(yè)壽險顧問的角色，在洽談時會比較容易；你也會因為有保戶的支持而樂在工作。,辦座談會參與社區(qū)服務(wù),你可以藉著協(xié)助社區(qū)發(fā)展中心或是教會，舉辦免費的 稅法座談會來參與社區(qū)服務(wù)工作。在座談會中，適時地教育 與會人士，讓他們明白經(jīng)由保險可以帶給他們稅法上的優(yōu)惠。 將座談會當作教育的媒體，會后再發(fā)問卷追蹤成效，甚至一 一拜訪他們，看是否需要更深入的個人財務(wù)、稅務(wù)咨詢服 務(wù)。只要回答“是”的人，就是你最好的準保戶。,幫忙補風險的漏洞,如果我的準保戶既年輕又有工作，卻只擁有公司所提供的團體保險，他所缺乏的，正是你可以發(fā)揮的地方。他們可能認為團保就保障一切，你就幫他們上一堂“保險”課。協(xié)助他們找出生活中存在的各種風險，列出已經(jīng)準備好的風險基金，再利用完善的風險規(guī)劃網(wǎng)。當所有的步驟完成，他們會驚訝原來保險金功能遠遠超乎他們的想像。而你得到的是遠勝于物質(zhì)報酬的成就感。,請保戶介紹左右鄰居,送保單時是要求轉(zhuǎn)介紹的絕佳機會，但是要順利獲得名 單，你得要先有些準備。請保戶介紹他最好的三個朋友給 你，他可能要想半天，而且這些朋友住的地方不一定方便 你去拜訪；如果準保戶住在社區(qū)，不妨從他的鄰居開始?！翱?不可以告訴我您左右鄰居和對門鄰居的大名，讓我也可以服 務(wù)他們？”給保戶填充題，比要他們回答問答題容易多了。,提醒祖父母為孫子買
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