銷售技巧培訓(xùn)講義(已修改)
2025-02-07 15:54 本頁面
【正文】 銷售技巧 主講人：明 雪 時(shí) 間： 2023年 5月 提 綱 技巧之一： 觀察技巧 技巧之二： 聆聽技巧 技巧之三： 口語溝通技巧 技巧之四： 連帶銷售技巧 技巧之一： 觀察技巧 從顧客進(jìn)專柜開始 .銷售人員就要對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)致入微的觀察 .對(duì)顧客的觀察有助于銷售人員掌握顧客的動(dòng)機(jī)和特點(diǎn) .從而能夠在介紹商品的時(shí)候做到有的放矢，提高成交的幾率。這種觀察更多的需要靠目測(cè)，主要是根據(jù)來訪客戶的外在形象對(duì)客戶作一個(gè)初步的綜合評(píng)價(jià)。當(dāng)然，我們不強(qiáng)調(diào)以貌取人，并且這種觀察也不是絕對(duì)正確，只能是作一個(gè)初步的判斷而已。 觀察的項(xiàng)目有如下幾種： 表情 :從客戶的表情可以初步判斷出他的性格特征。比如客戶滿面春風(fēng)、笑容可掬，說明他是一個(gè)充滿自信的成功人士。 步態(tài) ：從客戶的步態(tài)可以看出他的具體性格。比如客戶腳下生風(fēng)，通常是說話快人快語、豪爽、講究辦事高效率；而如果是腳步沉穩(wěn)緩慢，則通?？梢员砻魉且粋€(gè)有城府或辦事慢條斯理的人。 目光 ：目光是心靈的窗戶，從目光可以大致看出客戶的內(nèi)心動(dòng)機(jī)。 語態(tài)：從客戶談話的態(tài)度可以初步判斷成交的可能性，假如客戶在談話時(shí)總是東張西望，目光游離不定，基本上可以判斷出這個(gè)客戶目前很可能沒有購(gòu)買意向，也許僅僅是為了了解一下商品而已。 手勢(shì)：手勢(shì)是一個(gè)人的第二語言，通常用來表達(dá)內(nèi)心的意愿。假如客戶經(jīng)常習(xí)慣性地?cái)[手，說明他對(duì)什么都保持著一份戒備心理，對(duì)人對(duì)事總是持有懷疑態(tài)度。 笑容 ：笑容是心情的寫照，如果客戶笑的聲音很大，笑得旁若無人，那么他應(yīng)該是個(gè)不拘小節(jié)的人。 著裝：從一個(gè)人的著裝可以看出他的服飾喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的人，通常較為隨意，不喜歡受到約束；對(duì)于總是西裝革履的人來說，則通常是較為重視形象的。此外，從服飾的品牌還可以看出客戶的身份、消費(fèi)能力各地位。 人們接受信息 83%來源于視覺（視覺效應(yīng)） 所謂視覺效應(yīng)，就是指利用色彩、造型、文字等造成的沖擊力，吸引潛在顧客來關(guān)注產(chǎn)品，由此增加產(chǎn)品的吸引力。資料顯示，在人們接受的信息中， 83%以上是通過眼睛， 11%要借助聽覺， %依賴觸覺，其余的則是味覺和嗅覺。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)研究也表明，人關(guān)注某一個(gè)商品的時(shí)間通常為前 7秒鐘，在這 7秒鐘的時(shí)間內(nèi)，有 70%的人在決定購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，關(guān)鍵是受到產(chǎn)品視覺表現(xiàn)力的影響。 專柜名稱和招牌不僅僅是專柜的代碼，更主要的是顯示 專柜經(jīng)營(yíng)屬性和刺激顧客眼球，以引起消費(fèi)者的注意與興趣。 商品陳列 商品陳列是指將商品多角度，多方位地排列起來，以吸引顧客的注意。商品陳列是一種視覺銷售，商品是無生命的，通過不同形式的陳列，從促銷的角度顯著增加商品的視覺沖擊力，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)和欲望。 。 【實(shí)例分享】（通過前期在專柜工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享） 陳列有很多種 ：（此部分你是以前的經(jīng)驗(yàn)，我覺得放在此處沒有意義） 一 .是滿陳列，指商品陳列種類與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購(gòu)買欲望。品種單調(diào)、貨架空蕩的專柜，顧客是不愿進(jìn)來的 。 二 .是櫥窗陳列， 利用模特穿著，色彩搭配合理，采用不同的組合排列方法展示。 三 .是集中陳列 ，按某個(gè)特征順序進(jìn)行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購(gòu)，并可采用縱向、橫向分段陳列，以表現(xiàn)出商品的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺。 五 .是集中焦點(diǎn)的陳列，利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線集中點(diǎn)。顧客是商品陳列
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