銷售過程及銷售技巧講義課件(已修改)
2025-03-13 13:53 本頁面
【正文】 2023年 9月 中地行 培訓(xùn) — 銷售流程及銷售技巧 ? 2023/3/23 2 目錄 銷售流程 3 銷售技巧 16 ? 2023/3/23 3 銷售流程 ? 2023/3/23 4 初步接觸 第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì) ， 吸引顧客的注意 ， 并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近 ， 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 。 ： ＊站立姿勢(shì)正確 ， 雙手自然擺放 ， 保持微笑 ， 正面面對(duì)客人 。 ＊站立適當(dāng)位臵 ， 掌握時(shí)機(jī) ， 主動(dòng)與顧客接近 。 ＊與顧客談話時(shí) ， 保持目光接觸 ， 精神集中 。 ＊慢慢退后 ， 讓顧客隨便參觀 。 ： ＊當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí) 。 ＊當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間 ， 把頭抬起時(shí) 。 ＊當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 。 ＊當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí) 。 ＊當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí) 。 ＊當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí) 。 ? 2023/3/23 5 ：打招呼一一自然地與顧客寒喧 ， 對(duì)顧客表示歡迎 。 ＊早晨／你好 ！ 請(qǐng)隨便看 。 ＊你好 ， 有什么可以幫忙 ？ ＊有興趣的話 ， 可拿份詳細(xì)資料看看 。 ： ＊切忌對(duì)顧客視而不理 。 ＊切勿態(tài)度冷漠 。 ＊切勿機(jī)械式問答 。 ＊避免過分熱情 ， 硬性推銷 。 ? 2023/3/23 6 揣摩顧客需要 第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī) ， 在這個(gè)時(shí)刻 ， 銷售員必須盡快了解顧客的需要 ， 明確顧客的喜好 ， 才能向顧客推薦最合適的單位 。 ： ＊注意觀察顧客的動(dòng)作和表情 ， 是否對(duì)樓盤感興趣 。 ＊詢問顧客的需要 ， 引導(dǎo)顧客回答 。 ＊精神集中 ， 專心傾聽顧客意見 。 ＊對(duì)顧客此談話作出積極的回應(yīng) 。 ? 2023/3/23 7 ： ＊你是渡假還是養(yǎng)老 ？ ＊你喜歡哪種戶型的樓 ？ ＊你要求多大面積 ？ ： ＊切忌以衣貌取人 。 ＊不要只顧介紹 ， 而不認(rèn)真傾聽顧客談話 。 ＊不要打斷顧客的談話 。 ? 2023/3/23 8 處理異議 第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客會(huì)提出些疑問 ， 或?qū)︿N售員的介紹持有異議 ， 在這一刻 ，銷售員應(yīng)耐心吸取顧客的問題 ， 觀察顧客的身體語言 ， 解答顧客的疑問 ， 并了解顧客提出異議的深層原因 ， 幫助顧客解決問題 。 ： ＊對(duì)顧客的意見表示理解 。 ＊對(duì)顧客的意見先表示認(rèn)同 ， 用 “ 是 …… 但是 …… ” 的說法向 顧客解釋 。 ＊認(rèn)真觀察顧客 ， 分析顧客提出異議的原因 。 ＊站在顧客的角度 ， 幫助顧客解決疑慮 。 ＊耐心解釋 ， 不厭其煩 。 ? 2023/3/23 9 ： ＊不得與顧客發(fā)生爭執(zhí) 。 ＊切記不能讓顧客難堪 。 ＊切忌認(rèn)為顧客無知 ， 有藐視顧客的情緒 。 ＊切忌表示不耐煩 。 ＊切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn) 。 ? 2023/3/23 10 成交 第四個(gè)關(guān)鍵 清楚地向顧客介紹了情況 ， 到現(xiàn)場參觀了樓盤 ， 并解答了顧客的疑后 ， 這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作 ， 盡快促使顧客下決心購買 。 ： ＊觀察顧客對(duì)接盤的關(guān)注情況 ， 確定顧客的購買目標(biāo) 。 ＊進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處 。 ＊幫助顧客作出明智的選擇 。 ＊讓顧客相信購買行動(dòng)是非常正確的決定 。 ? 2023/3/23 11 ： ＊顧客不再提問 、 進(jìn)行思考時(shí) 。 ＊話題集中在某單位時(shí) 。 ＊顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí) 。 ＊顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí) 。 ＊顧客與朋友商議時(shí) 。 ： ＊不要再介紹某他單位 ， 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上 。 ＊強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處和優(yōu)點(diǎn) ， 如折扣 、 抽獎(jiǎng) 、 送禮物等 。 ＊強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期 ， 不買的話 ， 過幾天會(huì)漲價(jià) 。 ＊強(qiáng)調(diào)單位不多 ， 加上銷售好 ， 今天不買 ， 就會(huì)沒有了 。 ? 2023/3/23 12 ： ＊切忌強(qiáng)迫顧客購買 。 ＊切忌表示不
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