藥店銷售技能培訓(xùn)(已修改)
2025-03-16 11:50 本頁(yè)面
【正文】 **藥店銷售培訓(xùn) 課 程 大 綱 ? 一、銷售的概念 ? 二、銷售的步驟 ? 三、銷售的技巧 ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? 五、總結(jié) 學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) 課程完畢后 ， 參加者將會(huì)能夠： ? 了解專業(yè)銷售的主要概念及意義 ? 把主要銷售步驟應(yīng)用于實(shí)際工作上 ? 工作中能熟練地運(yùn)用個(gè)人銷售技巧 ? 能把握大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理 ? 對(duì)自己的銷售方法進(jìn)行總結(jié)提高 一、銷售的概念 ? 銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過與一個(gè)或多個(gè)潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)買行為。 銷售的概念的延伸 ? 銷售實(shí)質(zhì)上就是一種 溝通的能力 ， 與銷售員本身素質(zhì) 、 溝通技巧有關(guān) 。 整個(gè)銷售過程并不是 “ 一錘子買賣 ” ， 而是需要銷售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度 ， 積極的向消費(fèi)者做好咨詢工作 ， 提出合理化的建議與要求 ， 并作好本身的服務(wù)工作 ， 幫助消費(fèi)者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品 。 ? 銷售本身是一門 學(xué)問與藝術(shù) ，他首先從消費(fèi)者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，一道消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售的目的。這不僅需要三寸不爛之舌，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。 終端銷售的意義及特點(diǎn) ? “ 終端制勝 ”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。因此，加強(qiáng)對(duì)銷售員的培訓(xùn)與管理非常必要。 ? 在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時(shí)間段，如何能在這短時(shí)間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流達(dá)到成功銷售（ 短時(shí)成交 ）是至關(guān)重要的。 ? 下面就具體的銷售步驟和技巧進(jìn)行講解 二、銷售的步驟 ? ? ? ? ? ? ? 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 顧客臨門，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。主觀一點(diǎn)告訴自己： “ 我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé) ” 。然后再把這個(gè)信號(hào)通過眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)言告訴顧客： “ 我很樂意為您服務(wù)。 ” 也許顧客太多，其他的表達(dá)方式會(huì)忽略，會(huì)來不及，可 是微笑是你隨時(shí)隨地都可以給予顧客的。 雖然人的臉型有長(zhǎng)有圓，可是對(duì)自己有點(diǎn)信心，當(dāng)你笑起來的時(shí)候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。 這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來陽(yáng)光般的感受。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 顧客主動(dòng)招呼（續(xù)） 顧客一進(jìn)門，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)“進(jìn)入角色”。此時(shí)語(yǔ)言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠(chéng)懇，除使用“歡迎光臨”之類的習(xí)慣用語(yǔ)外還要多用“您”、“請(qǐng)”、。“謝謝”、“對(duì)不起”、“稍等片刻”之類的謙詞敬語(yǔ)。絕對(duì)不能出現(xiàn)低級(jí)庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語(yǔ)言。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 。 有的營(yíng)業(yè)員見顧客一進(jìn)門，便迫不及待地問：“你買什么 ?”有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品購(gòu)買具有一定的隱私性，營(yíng)業(yè)員用接待用語(yǔ)迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。 一般情況下，當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某種藥品時(shí)，或在行走過程中停步觀看某種藥品時(shí)。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開時(shí)、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時(shí)、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員用目光對(duì)視時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員與顧客打招呼的較好時(shí)機(jī)。營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)把握，與顧客進(jìn)行交流。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） 當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進(jìn)門就有營(yíng)業(yè)員詢問“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對(duì)不同的人而定。 ? 通過詢問，我們可以了解顧客的 真實(shí)需求和潛在需求 ，從而引領(lǐng)他們?nèi)ふ宜璧漠a(chǎn)品。 ? 而對(duì)顧客的主動(dòng)招呼、詢問、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個(gè)人，用你的親和力讓顧客對(duì)你的認(rèn)同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品 。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 前三點(diǎn)技巧小結(jié) ? 有資料證明，在消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)后，有 41%的人會(huì)改變預(yù)先打算，轉(zhuǎn)向其他品牌或買一些不在計(jì)劃內(nèi)的產(chǎn)品。 ? 經(jīng)過調(diào)查證明，商店的購(gòu)物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購(gòu)買的潛力至少可以發(fā)揮到
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