銷售-銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)(已修改)
2025-01-19 23:00 本頁面
【正文】 銷售培訓(xùn)銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)167。 如果你從銷售起步：161。美國目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的161。70%以上的 CEO都做過銷售工作161。人口中 10個人中有 2個是銷售人員161。美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作167。 對銷售的三個誤解161。能說會道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了161。銷售只對買主有利161。說謊或者欺騙2銷售技巧的誤區(qū)167。 銷售失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得有效達(dá)成交易 167。 最頑強(qiáng)的客戶往往提出最頑強(qiáng)的異議 167。 任人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 167。 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) 167。 一旦掌握顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)3銷售之忌167。 懶惰167。 說謊167。 盲目樂觀167。 知難而退167。 愿說不愿聽167。 言語惡劣惡意攻擊競爭對手是銷售大忌 !4銷售人員的任務(wù)167。 拜訪潛在的客戶167。 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品167。 促成客戶為生意伙伴216。 潛在客戶161。 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個人216。 準(zhǔn)客戶161。 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個人216。 客戶161。 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個人216。 生意伙伴161。 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶5銷售的一般過程167。 尋找潛在客戶167。 約訪167。 現(xiàn)場演示167。 處理異議167。 成交簽約167。 建立聯(lián)系，售后服務(wù)6尋找潛在客戶216。朋友（客戶）引薦法 : 首先銷售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有客戶216。代理人法 ：以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源216。滾雪球法 ：每次訪問客戶之后，銷售人員都向客戶詢問其他可能對該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單216。資料查閱法 ：通過各種現(xiàn)有資料來尋找潛在客戶的方法216。市場咨詢法 ：優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時間，所獲得的信息比較客觀、準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是費(fèi)用較高216。逐戶尋訪法 : 費(fèi)時、費(fèi)力，帶有較大的盲目性7潛在客戶的評估167。 帕列托法則 161。80∶20法則 167。 MAN法則 161。M（ Money）：該潛在客戶是否有購買資金161。A（ Authority）：該潛在客戶是否有購買決策權(quán)161。N（ Need）：該潛在客戶是否有購買需要 事實上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的銷售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求 8約訪167。 約見對象 167。 約見時間 167。 約見地點(diǎn) 216。辦公室216。家庭216。社交場合 167。 約見方法 216。書信約見216。電話約見216。當(dāng)面約見216。電子郵件9現(xiàn)場演示1 開場白 ? 2 引起動機(jī) ? 3 產(chǎn)品說明與解釋 ? 4 ? ? ? 10現(xiàn)場演示步驟一：開場白167。 破冰167。 迅速切入主題167。 不要過早地講對策167。 注重提問167。 不要著急討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)11現(xiàn)場演示步驟一：開場白有效的開場白有效的開場白?顯示你預(yù)先有周祥計劃 ?令客戶感到你做事有條理 ?專注於 客戶?有助你贏得 客戶 的默許，逐步邁向達(dá)成交易 12現(xiàn)場演示步驟一：開場白說明公司的專長要點(diǎn)說明公司的專長要點(diǎn)? 為雙方達(dá)致共識奠定基礎(chǔ) ? 扼要明確，將公司的專長與客戶可能的需要聯(lián)系起來 ? 內(nèi)容具體，務(wù)使客戶產(chǎn)生興趣 ? 內(nèi)容廣泛，避免局限于將來的選擇方案 ? 令自己從眾多對手中脫穎而出 13判斷客戶類型167。 從容不迫型161。 特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不為外界事物和廣告宣傳所影響，認(rèn)真聆聽，不時提出問題和自己的看法161。 對策：謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在。銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的。167。 優(yōu)柔寡斷型 161。 特點(diǎn)：外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，對是否購買猶豫不決，即使決定購買，但對于產(chǎn)品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又反復(fù)比較，難于取舍。161。 對策：冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。 14判斷客戶類型167。 自我吹噓型 161。特點(diǎn)：慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己 161。對策：適當(dāng)利用請求的語氣，當(dāng)一個 “ 忠實聽眾 ”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。167。 豪爽干脆型161。特點(diǎn)：辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。161。對策：必須掌握火候，介紹時要干凈利落，不必繞彎子。 15判斷客戶類型167。 喋喋不休型161。特點(diǎn)：喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事
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