銷售-銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)(已修改)
2025-01-19 23:00 本頁(yè)面
【正文】 銷售培訓(xùn)銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)167。 如果你從銷售起步：161。美國(guó)目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的161。70%以上的 CEO都做過銷售工作161。人口中 10個(gè)人中有 2個(gè)是銷售人員161。美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作167。 對(duì)銷售的三個(gè)誤解161。能說會(huì)道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了161。銷售只對(duì)買主有利161。說謊或者欺騙2銷售技巧的誤區(qū)167。 銷售失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得有效達(dá)成交易 167。 最頑強(qiáng)的客戶往往提出最頑強(qiáng)的異議 167。 任人自由發(fā)揮的問題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 167。 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處?kù)锻其N過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) 167。 一旦掌握顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)3銷售之忌167。 懶惰167。 說謊167。 盲目樂觀167。 知難而退167。 愿說不愿聽167。 言語(yǔ)惡劣惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銷售大忌 !4銷售人員的任務(wù)167。 拜訪潛在的客戶167。 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品167。 促成客戶為生意伙伴216。 潛在客戶161。 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人216。 準(zhǔn)客戶161。 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人216。 客戶161。 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人216。 生意伙伴161。 通過與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶5銷售的一般過程167。 尋找潛在客戶167。 約訪167。 現(xiàn)場(chǎng)演示167。 處理異議167。 成交簽約167。 建立聯(lián)系，售后服務(wù)6尋找潛在客戶216。朋友（客戶）引薦法 : 首先銷售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有客戶216。代理人法 ：以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源216。滾雪球法 ：每次訪問客戶之后，銷售人員都向客戶詢問其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單216。資料查閱法 ：通過各種現(xiàn)有資料來(lái)尋找潛在客戶的方法216。市場(chǎng)咨詢法 ：優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時(shí)間，所獲得的信息比較客觀、準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是費(fèi)用較高216。逐戶尋訪法 : 費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，帶有較大的盲目性7潛在客戶的評(píng)估167。 帕列托法則 161。80∶20法則 167。 MAN法則 161。M（ Money）：該潛在客戶是否有購(gòu)買資金161。A（ Authority）：該潛在客戶是否有購(gòu)買決策權(quán)161。N（ Need）：該潛在客戶是否有購(gòu)買需要 事實(shí)上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的銷售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求 8約訪167。 約見對(duì)象 167。 約見時(shí)間 167。 約見地點(diǎn) 216。辦公室216。家庭216。社交場(chǎng)合 167。 約見方法 216。書信約見216。電話約見216。當(dāng)面約見216。電子郵件9現(xiàn)場(chǎng)演示1 開場(chǎng)白 ? 2 引起動(dòng)機(jī) ? 3 產(chǎn)品說明與解釋 ? 4 ? ? ? 10現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開場(chǎng)白167。 破冰167。 迅速切入主題167。 不要過早地講對(duì)策167。 注重提問167。 不要著急討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)11現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開場(chǎng)白有效的開場(chǎng)白有效的開場(chǎng)白?顯示你預(yù)先有周祥計(jì)劃 ?令客戶感到你做事有條理 ?專注於 客戶?有助你贏得 客戶 的默許，逐步邁向達(dá)成交易 12現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開場(chǎng)白說明公司的專長(zhǎng)要點(diǎn)說明公司的專長(zhǎng)要點(diǎn)? 為雙方達(dá)致共識(shí)奠定基礎(chǔ) ? 扼要明確，將公司的專長(zhǎng)與客戶可能的需要聯(lián)系起來(lái) ? 內(nèi)容具體，務(wù)使客戶產(chǎn)生興趣 ? 內(nèi)容廣泛，避免局限于將來(lái)的選擇方案 ? 令自己從眾多對(duì)手中脫穎而出 13判斷客戶類型167。 從容不迫型161。 特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不為外界事物和廣告宣傳所影響，認(rèn)真聆聽，不時(shí)提出問題和自己的看法161。 對(duì)策：謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在。銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會(huì)成功的。167。 優(yōu)柔寡斷型 161。 特點(diǎn)：外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，對(duì)是否購(gòu)買猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于產(chǎn)品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。161。 對(duì)策：冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。 14判斷客戶類型167。 自我吹噓型 161。特點(diǎn)：慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己 161。對(duì)策：適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣，當(dāng)一個(gè) “ 忠實(shí)聽眾 ”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對(duì)方的虛榮心。167。 豪爽干脆型161。特點(diǎn)：辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。161。對(duì)策：必須掌握火候，介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。 15判斷客戶類型167。 喋喋不休型161。特點(diǎn)：喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事
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