銷售-銷售人員專業(yè)技能培訓-wenkub
2023-01-30 23:00:29 本頁面
【正文】 張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，盡可能地掩飾缺點。161。一旦雙方的推銷協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。特點：喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。161。對策：適當利用請求的語氣，當一個 “ 忠實聽眾 ”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。 優(yōu)柔寡斷型 161。 特點：嚴肅冷靜，遇事沉著，不為外界事物和廣告宣傳所影響，認真聆聽，不時提出問題和自己的看法161。 不要過早地講對策167。當面約見216。社交場合 167。 約見時間 167。M（ Money）：該潛在客戶是否有購買資金161。逐戶尋訪法 : 費時、費力，帶有較大的盲目性7潛在客戶的評估167。代理人法 ：以一定的經(jīng)濟利益換取代理人的關系資源216。 處理異議167。 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶5銷售的一般過程167。 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構或個人216。 促成客戶為生意伙伴216。 愿說不愿聽167。 懶惰167。 最頑強的客戶往往提出最頑強的異議 167。能說會道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了161。70%以上的 CEO都做過銷售工作161。銷售培訓銷售人員專業(yè)技能培訓167。人口中 10個人中有 2個是銷售人員161。銷售只對買主有利161。 任人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 167。 說謊167。 言語惡劣惡意攻擊競爭對手是銷售大忌 !4銷售人員的任務167。 潛在客戶161。 客戶161。 尋找潛在客戶167。 成交簽約167。滾雪球法 ：每次訪問客戶之后，銷售人員都向客戶詢問其他可能對該產(chǎn)品或服務感興趣的人的名單216。 帕列托法則 161。A（ Authority）：該潛在客戶是否有購買決策權161。 約見地點 216。 約見方法 216。電子郵件9現(xiàn)場演示1 開場白 ? 2 引起動機 ? 3 產(chǎn)品說明與解釋 ? 4 ? ? ? 10現(xiàn)場演示步驟一：開場白167。 注重提問167。 對策：謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在。 特點：外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，對是否購買猶豫不決，即使決定購買，但對于產(chǎn)品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又反復比較，難于取舍。 14判斷客戶類型167。167。對策：必須掌握火候，介紹時要干凈利落，不必繞彎子。161。167。對策：避免講得太多，盡量使對方有講話的機會與體驗的時間，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。這類客戶不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。167。161。 17判斷客戶類型167。對策：接近他們最好由熟人介紹為好。161。161。產(chǎn)品說明的二個原則161。指出問題或指出改善現(xiàn)狀216。事實陳述161。所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。例如當我們銷售一把六角形手柄的槌子時，若我們對客戶說： “ 這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子 ”“ 不錯吧！請買一把！ ” 像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。161。25產(chǎn)品說明三段論法167。167。 異議基本上在兩個范疇內161。167。 太貴了161。 你們的服務的記錄不好28異議處理在客戶異議尚未提出時解答161。 異議不是購買信號 —— 賣方接到許多異議，并不會反應到銷售的成功中167。 初學者注重解決異議的能力30異議處理167。沒有意愿161。有隱藏異議31異議處理167。使用過多的專門術語161。姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮32異議處理167。當您處理異議后，能立刻要求訂單時。當客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；161。沉默；161。 35不打無準備之仗216。 步驟 4： 大家都要記熟；216。36 原則 作用以客為尊 先了解客戶觀點，千萬避免以自己觀點為主導，避免跳進答案贏 取 顧 客 的 默 許 逐 步 推 進鼓勵客戶詳述 異議 ,充分了解，思考解方贏 取 顧 客 的 默 許 ， 逐步 推 進愿意解決問題，共同研究解決方法異議處理的原則37處理異議的程序 鼓勵發(fā) 問確 認推 介查 證38處理異議步驟一：鼓勵167。167。有疑問時，請顧客詳細解釋。161。不應立即假設自已明白對方提出的異議。161。167。同客戶查證自己對事件的了解程度41處理異議步驟四：推介異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 167。 實際投訴 以行動補救42處理異議
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