【正文】 把它說出來，又有誰會知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是你的表達能力。 培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面 個人能力 靜默語 表達力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力 管理循環(huán) 計劃 執(zhí)行 檢查 再行動 個人成長 知識 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 ◆ 靜默語。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團隊中受人尊重。而一個消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗，絕對不會買。永遠在找一種借口、理由來解釋自己。 影響銷售業(yè)績進展的障礙 影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。這就是自我形象。“將來有一天我一定要當(dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達到什么樣的水平”??這些就是你的目標(biāo)。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會?！? 大趨勢作家約翰 【銷售箴言】 輸入決定輸出。如果你每天都 是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結(jié)果？就像計算機一樣地輸入決定著你的輸出。 態(tài)度與性向 ◆ 拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆ 銷售成功的 80%來自態(tài)度， 20%由性向所決定 ◆ 思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì) 假如你總是想“我的業(yè)績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”??那你的言行舉止一定是不積極的。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 全方位銷售職能測試 【自檢】 做下面的 12 道題目來測試你的個人發(fā)展程度。銷售高手永遠是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。 Invention amp。而且他們比其余 80%的普通銷售員平均多銷售 16倍的業(yè)績。 ◆ 顧客導(dǎo)向銷售法。所以你的言行舉止，都不能對顧客 有任何所謂的欺騙行為。只有對待顧客十分誠實，才能得到顧客的信任。 新模式取代舊觀念的原因 為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因： ◆ 今天的客戶比銷售員聰明 ◆ 今天的客戶比較世故 ◆ 今天的客戶比較有知識 ◆ 消費者有更多的選擇權(quán) ◆ 競爭對手越來越多而且越來越強 如何建立銷售的新模式 銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有機會使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。 要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處： ◆ 宗教家：傳教士的精神 ◆ 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 ◆ 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 ◆ 運動家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄 ◆ 社會改良家：永遠要做最棒的 建立新的銷售模式 銷售的舊觀念與銷售的新模式 請比較以下兩圖： （ 1）銷售的舊觀念 圖 2－ 1 銷 售的舊觀念示意圖 （ 2）銷售的新模式 圖 2－ 2 銷售的新模式示意圖 【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點就是怎樣把生意做成，所以花了 40%的時間，產(chǎn)品介紹只占了 30%的時間，需求評估只占了 20%的時間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時間只有 10%。 —— 原一平 這是日本推銷之神原一平的座右銘。 【銷售箴言】 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷售的基本認知 【本講重點】 建立新的銷售模式 提升銷售素質(zhì) 銷售是什么？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。 ◆ 銷售環(huán)境。 ◆ 銷售客體。 10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。 ◆ 時效性。 ◆ 接觸性。 ◆ 服務(wù)性。 銷售工作的特性 ◆ 主動性。 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會 從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā) 展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。過去是企業(yè)把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要。 傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對此有深刻的認識。 知識經(jīng)濟改變了整個社會狀態(tài)。銷售的基本概念 【本講重點】 社會演進對銷售的影響 銷售人員必須知道的三件事 銷售的含義 銷售工作的特性 銷售的五要素 銷售人員的工作職責(zé) 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。人們的思考方式改變了，個人對商品的需求也走向了個性化?，F(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實行的是所謂松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以 信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進行營銷創(chuàng)新?，F(xiàn)在隨著社會機制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念。作為銷售人員必須認清這一點。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。你的行動決定了你的報酬。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅毅的精神而取 得成功，并贏得自由的職業(yè)。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占 10%，產(chǎn)品介紹占 20%，需求占 30%，信任占 40%。下面是建立銷售新模式的幾種做法： ◆ 提供咨詢與信息法。商品賣多少價錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題??”經(jīng)常說這樣不負責(zé)任的話很可能使你失去顧客。要永遠站在顧客的立場上對顧客全面負責(zé)地來介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵 —— 所謂的銷售職能。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力） 【自檢】 你是否具備以下能力？有打√，無打 ╳ 。努力地提升你的銷售素質(zhì)， 擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。 每題滿分 10 分，請在下圖相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分數(shù)的相應(yīng)點用光滑曲線相連接。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。 【自檢】 列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。奈斯彼特說： “個人試圖改變社會之前首先要學(xué)會改變 自己。 追求成長的自我概念 在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。 ◆ 自我形象。 ◆ 自我肯定。 自卑感也就是低度的自我肯定。如果你認為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。我是否去呢？”他總是在找一些理由。 培養(yǎng)個人的魅力（一） 【自檢】 檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進計劃。當(dāng)你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格 ，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。如果你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。這是一項鼓勵人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。 【本講總結(jié)】 作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業(yè)績進展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。 了解銷售的心理定律 【自檢】 先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住?！拔液懿涣?xí)慣微笑”，“我穿很得體的衣服會感到不習(xí)慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子習(xí)慣”，這些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永遠養(yǎng)成良好的習(xí)慣。要每天進行自我對話，跟自己說：“我喜歡自己，我是一個責(zé)任者，每天都有很棒的事情會發(fā)生在我的身上”?? 【自檢】 請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個責(zé)任者，相信我真的很棒”。這個期望是我們對未來的心里話。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言 行舉止才能具有吸引人的作用。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。這就叫做相關(guān)定律。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有 精神，相信你給人的感覺是非常積極和認真的一個人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人。作為一個銷售人員，想在你的發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡， 你就需要不斷地充實自己的知識，這叫“積極的健康食品”。 ◆ 積極的人物。習(xí)慣，有消極的，也有是積極的。你無論做什么事情，永遠不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠好好地去做，叫做 馬上行動 。 【自檢】 積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了？ 積極的自我對話 是□ 否 □ 積極的形象 是□ 否 □ 積極的健康食品 是□ 否 □ 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展 是□ 否 □ 積極的人物 是□ 否 □ 健康的習(xí)慣 是□ 否 □ 積極的行動 是□ 否 □ 持續(xù)地