【正文】 把它說(shuō)出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽(tīng)，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。 培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面 個(gè)人能力 靜默語(yǔ) 表達(dá)力 聆聽(tīng)力 說(shuō)服力 見(jiàn)識(shí)力 人際力 時(shí)空力 管理循環(huán) 計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 再行動(dòng) 個(gè)人成長(zhǎng) 知識(shí) 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 ◆ 靜默語(yǔ)。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂(lè)觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人尊重。而一個(gè)消極的人呢？他總是說(shuō)我去拜訪(fǎng)某某客戶(hù)，但又說(shuō)：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)。永遠(yuǎn)在找一種借口、理由來(lái)解釋自己。 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。這就是自我形象?！皩?lái)有一天我一定要當(dāng)?shù)戒N(xiāo)售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”??這些就是你的目標(biāo)。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。” 大趨勢(shì)作家約翰 【銷(xiāo)售箴言】 輸入決定輸出。如果你每天都 是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話(huà)，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。 態(tài)度與性向 ◆ 拔尖的銷(xiāo)售人員都是非常快樂(lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆ 銷(xiāo)售成功的 80%來(lái)自態(tài)度， 20%由性向所決定 ◆ 思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì) 假如你總是想“我的業(yè)績(jī)不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”??那你的言行舉止一定是不積極的。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試 【自檢】 做下面的 12 道題目來(lái)測(cè)試你的個(gè)人發(fā)展程度。銷(xiāo)售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪(fǎng)客戶(hù)，這需要你的腳。 Invention amp。而且他們比其余 80%的普通銷(xiāo)售員平均多銷(xiāo)售 16倍的業(yè)績(jī)。 ◆ 顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。所以你的言行舉止，都不能對(duì)顧客 有任何所謂的欺騙行為。只有對(duì)待顧客十分誠(chéng)實(shí)，才能得到顧客的信任。 新模式取代舊觀念的原因 為什么用新的模式來(lái)取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因： ◆ 今天的客戶(hù)比銷(xiāo)售員聰明 ◆ 今天的客戶(hù)比較世故 ◆ 今天的客戶(hù)比較有知識(shí) ◆ 消費(fèi)者有更多的選擇權(quán) ◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng) 如何建立銷(xiāo)售的新模式 銷(xiāo)售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶(hù)愿意接受。 要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處： ◆ 宗教家：傳教士的精神 ◆ 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 ◆ 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 ◆ 運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄 ◆ 社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的 建立新的銷(xiāo)售模式 銷(xiāo)售的舊觀念與銷(xiāo)售的新模式 請(qǐng)比較以下兩圖： （ 1）銷(xiāo)售的舊觀念 圖 2－ 1 銷(xiāo) 售的舊觀念示意圖 （ 2）銷(xiāo)售的新模式 圖 2－ 2 銷(xiāo)售的新模式示意圖 【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷(xiāo)售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷(xiāo)售觀念把客戶(hù)的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了 40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了 30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了 20%的時(shí)間，而客戶(hù)關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有 10%。 —— 原一平 這是日本推銷(xiāo)之神原一平的座右銘。 【銷(xiāo)售箴言】 銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷(xiāo)售的基本認(rèn)知 【本講重點(diǎn)】 建立新的銷(xiāo)售模式 提升銷(xiāo)售素質(zhì) 銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 ◆ 銷(xiāo)售環(huán)境。 ◆ 銷(xiāo)售客體。 10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷(xiāo)售員是去拜訪(fǎng)客戶(hù)；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來(lái)獲取信息。 ◆ 時(shí)效性。 ◆ 接觸性。 ◆ 服務(wù)性。 銷(xiāo)售工作的特性 ◆ 主動(dòng)性。 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì) 從事銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā) 展，因?yàn)殇N(xiāo)售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭Ｋщy到什么程度？過(guò)去和未來(lái)都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，銷(xiāo)售工作變得越困難。過(guò)去是企業(yè)把東西賣(mài)到消費(fèi)者手上，只是滿(mǎn)足顧客的需要。 傳統(tǒng)的分銷(xiāo)方式主要是通過(guò)中間商和最后的銷(xiāo)售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來(lái)，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。 知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。銷(xiāo)售的基本概念 【本講重點(diǎn)】 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響 銷(xiāo)售人員必須知道的三件事 銷(xiāo)售的含義 銷(xiāo)售工作的特性 銷(xiāo)售的五要素 銷(xiāo)售人員的工作職責(zé) 銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念 時(shí)代、市場(chǎng)、客戶(hù)需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。人們的思考方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè)性化?，F(xiàn)代的分銷(xiāo)方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以 信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿(mǎn)足顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。作為銷(xiāo)售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。銷(xiāo)售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。不斷地去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，主動(dòng)地去和客戶(hù)接觸。銷(xiāo)售本身也是一種服務(wù)，過(guò)去的銷(xiāo)售只是把產(chǎn)品賣(mài)給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，也是在買(mǎi)你的服務(wù)。在銷(xiāo)售領(lǐng)域有這么一句話(huà)，銷(xiāo)售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。銷(xiāo)售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷(xiāo)售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。他告訴我們銷(xiāo)售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取 得成功，并贏得自由的職業(yè)。新的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷(xiāo)售只占 10%，產(chǎn)品介紹占 20%，需求占 30%，信任占 40%。下面是建立銷(xiāo)售新模式的幾種做法： ◆ 提供咨詢(xún)與信息法。商品賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷(xiāo)售人員都要說(shuō)得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題??”經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話(huà)很可能使你失去顧客。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷(xiāo)售法。站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客高興而滿(mǎn)意地來(lái)買(mǎi)我們的東西、買(mǎi)我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。 拔尖的比一般的銷(xiāo)售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵 —— 所謂的銷(xiāo)售職能。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力） 【自檢】 你是否具備以下能力？有打√，無(wú)打 ╳ 。努力地提升你的銷(xiāo)售素質(zhì)， 擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員。 每題滿(mǎn)分 10 分，請(qǐng)?jiān)谙聢D相應(yīng)題號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線(xiàn)相連接。假如你的心態(tài)是積極的，說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶(hù)等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)“我很棒、健康、快樂(lè)、充滿(mǎn)活力，今天有大量的客戶(hù)等著我”。 【自檢】 列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。奈斯彼特說(shuō)： “個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變 自己。 追求成長(zhǎng)的自我概念 在追求成長(zhǎng)的過(guò)程中我們對(duì)自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱(chēng)為自我心理概念。 ◆ 自我形象。 ◆ 自我肯定。 自卑感也就是低度的自我肯定。如果你認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作有一種屈居人下的感覺(jué)，好像是在求別人買(mǎi)你的東西。我是否去呢？”他總是在找一些理由。 培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一） 【自檢】 檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。當(dāng)你不說(shuō)話(huà)時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格 ，也都應(yīng)讓人感覺(jué)到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺(jué)到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶(hù)覺(jué)得很喜歡，這就是你的魅力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見(jiàn)的一種技巧。無(wú)論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說(shuō)才對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。 【本講總結(jié)】 作為一名銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長(zhǎng)過(guò)程中來(lái)克服影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個(gè)人的魅力，為成為一名拔尖的銷(xiāo)售人員而積蓄力量。 了解銷(xiāo)售的心理定律 【自檢】 先伸出雙手，再把雙手合起來(lái)，扣住?！拔液懿涣?xí)慣微笑”，“我穿很得體的衣服會(huì)感到不習(xí)慣”，那么有的銷(xiāo)售人員連胡子都不刮，“我沒(méi)有刮胡子習(xí)慣”，這些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷(xiāo)售高手的障礙，所以你要永遠(yuǎn)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。要每天進(jìn)行自我對(duì)話(huà)，跟自己說(shuō)：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，每天都有很棒的事情會(huì)發(fā)生在我的身上”?? 【自檢】 請(qǐng)把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說(shuō)：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，相信我真的很棒”。這個(gè)期望是我們對(duì)未來(lái)的心里話(huà)。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動(dòng)作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會(huì)被你吸引呢？也就是說(shuō)只有文雅又平易近人的言 行舉止才能具有吸引人的作用。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時(shí)剛好有另外一家公司的銷(xiāo)售人員來(lái)跟這位顧客談話(huà)，你的顧客就會(huì)立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個(gè)銷(xiāo)售員比你要好。這就叫做相關(guān)定律。假如你是一個(gè)隨時(shí)都挺直腰板走路的人，那你走起路來(lái)必然是非常有 精神，相信你給人的感覺(jué)是非常積極和認(rèn)真的一個(gè)人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說(shuō)：“哎呀我不行，不會(huì)，太差，沒(méi)讀什么書(shū)或是我如何如何”，那你最終將會(huì)變成一個(gè)無(wú)論干什么事都毫無(wú)自信心的十分消極的人。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，想在你的發(fā)展過(guò)程中被人尊敬或喜歡， 你就需要不斷地充實(shí)自己的知識(shí)，這叫“積極的健康食品”。 ◆ 積極的人物。習(xí)慣，有消極的，也有是積極的。你無(wú)論做什么事情，永遠(yuǎn)不要在乎別人對(duì)你怎么想怎么說(shuō)，只要自己是對(duì)的，就要永遠(yuǎn)好好地去做，叫做 馬上行動(dòng) 。 【自檢】 積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了？ 積極的自我對(duì)話(huà) 是□ 否 □ 積極的形象 是□ 否 □ 積極的健康食品 是□ 否 □ 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展 是□ 否 □ 積極的人物 是□ 否 □ 健康的習(xí)慣 是□ 否 □ 積極的行動(dòng) 是□ 否 □ 持續(xù)地