【正文】 間；216。 今天對(duì)我和我的公司來(lái)說(shuō)都富有成效嗎？；216。 用于尋找潛在客戶的時(shí)間 ；地點(diǎn)和原因 ；是否能夠避免？如何避免？ ；216。 是否完成了我所有優(yōu)先安排的事情；216。每一天結(jié)束時(shí)，回顧一下當(dāng)天發(fā)生的事情。這樣，您就不會(huì)被大量的工作所壓倒。沒(méi)有計(jì)劃，您就不會(huì)擁有成效卓著、令人滿意的一天。把計(jì)劃工具放在您容易取得的地方。相信您應(yīng)該在您工作的地方安排您的業(yè)務(wù)。大多數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在制定計(jì)劃時(shí)，只安排一天中90%的時(shí)間。如果把一天的時(shí)間都安排的滿滿的，沒(méi)有一點(diǎn)空閑，那么，一旦出現(xiàn)一種不可預(yù)料的危機(jī)或機(jī)遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂掉了。銷售工作對(duì)增長(zhǎng)專業(yè)知識(shí)和個(gè)人知識(shí)來(lái)說(shuō)，的確可提供令人難以置信的機(jī)會(huì)，而且從中獲得的收益也是沒(méi)有限度的。還可把您的活動(dòng)寫在卡上，如果有口袋就放在口袋里。一天中要做的都是這些類似的決定。寫下您第二天要做的事情：要打的電話、要會(huì)見(jiàn)的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情 。因?yàn)橹挥羞@樣，您才能真正知道什么是最重要的事情。準(zhǔn)備好一切本身就是完成了意向工作。所有這些都是很重要的。它們花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行細(xì)心準(zhǔn)備、謀劃策略、有條不紊地開(kāi)展尋找潛在客戶的活動(dòng)。 保留一份您的重要活動(dòng)的清單；216。讓您擁有的每一時(shí)刻都去做富有成效的事情。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個(gè)部分。所以，我不想為您列出一個(gè)完整的獎(jiǎng)勵(lì)清單來(lái)，想一想什么東西能使您自己高興，然后，時(shí)不時(shí)以此對(duì)自己稍加獎(jiǎng)勵(lì)。您必須允許自己在成績(jī)面前受到獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于那些大成績(jī)，我不擔(dān)心，您的心里已把它放在最重要的位置。您做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的快樂(lè)嗎？鍛煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順利。您不僅要注意到市場(chǎng)、行業(yè)、產(chǎn)品和營(yíng)銷戰(zhàn)略的變化，還要學(xué)習(xí)研究，知道如何利用它們。那位客戶以后每每聽(tīng)到您的名字，就會(huì)有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動(dòng)的標(biāo)記意味著他根本不會(huì)理您，或者更糟，他在指責(zé)您的失約。日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：走出辦公室或家門看看您以前的報(bào)表，您的客戶在什么地方？試想一下，如果您沒(méi)有在準(zhǔn)確的時(shí)間離開(kāi)辦公室，所有的潛在客戶都在和您的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個(gè)潛在客戶和銷售生意，價(jià)值多少？恐怕您自己也不知道。華人巨賈李嘉誠(chéng)利用每天上班路上的30分鐘請(qǐng)了一位英文教師給他上英文課，多么有價(jià)值?。∽龉ぷ饔?jì)劃，按計(jì)劃工作因?yàn)槟心繕?biāo)，所以您需要計(jì)劃。您每天都有24小時(shí)，您是把他花掉，還是把它投資出去。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實(shí)沒(méi)有任何安全之處，那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂(lè)意這么做。假如您是做直銷工作，如果您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無(wú)收獲的活動(dòng)上，那就意味著本年度您花費(fèi)了1萬(wàn)元（每天1/8的時(shí)間花費(fèi)了，8萬(wàn)1/8＝1萬(wàn)），而沒(méi)有從中得到任何東西。衣服變成了一種投資，它通過(guò)幫助您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)際上又把錢帶回到您的銀行帳戶上。真的是令人吃驚！無(wú)論走到哪里，我們都會(huì)聽(tīng)到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)間，我就會(huì)……”當(dāng)問(wèn)到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會(huì)得到各種不同的回答：金錢、假期、家庭生活時(shí)間、愛(ài)好、教育，等等。您不知道自己有多少時(shí)間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。 30分鐘無(wú)論您從事什么，時(shí)間就是您要面對(duì)的一切，您的計(jì)劃、安排的對(duì)象，確切地說(shuō)，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。制定第二天的工作計(jì)劃；鍛煉身體；走出辦公室或家門；銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(六)練習(xí)一：處理客戶投訴的角色扮演下面請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組做處理客戶投訴的角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限60分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。約見(jiàn)；獎(jiǎng)勵(lì)您自己；留有計(jì)劃外的時(shí)間；作為成功的銷售人員，您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時(shí)間。不要以為那些忙忙碌碌的高級(jí)經(jīng)理們都很清楚時(shí)間的價(jià)值。再向他們發(fā)問(wèn)，什么才能使他的生活更輕松，您會(huì)得到更加一致的答案：“我需要更多的時(shí)間！”花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資“花費(fèi)”好象是大家都不喜歡聽(tīng)?；ㄙM(fèi)與投資——因想法稍有差異就會(huì)創(chuàng)造出不同的效果，您意識(shí)到了嗎？要用自己的時(shí)間投資而不是去花費(fèi)它。但更嚴(yán)重的是，您浪費(fèi)了您的時(shí)間，也浪費(fèi)了老板的時(shí)間；同時(shí)，您也失去了那些，如果您能有效利用這些時(shí)間便會(huì)發(fā)掘出來(lái)的連環(huán)客戶和未來(lái)的生意。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。真正的業(yè)務(wù)高手會(huì)把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時(shí)刻。計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。記住“潛在客戶遠(yuǎn)在那邊”約見(jiàn)忘記一次約會(huì)，甚至是一次很重要的約會(huì)都是很容易犯下的錯(cuò)誤，而潛在客戶不會(huì)管您任何理由。任何一種行動(dòng)都不利于尋找潛在客戶的成功。如果被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟不過(guò)的事情了。不過(guò)做什么工作，都應(yīng)該有時(shí)間照顧自己的身體。我要提醒您的是中途中的一些小獎(jiǎng)賞，它們也不可忽略。尋找潛在客戶您的工作是每天都要出去尋找客戶，除非正常的休假時(shí)間。時(shí)間計(jì)劃有時(shí)會(huì)使人們受挫。這一原則代表時(shí)間計(jì)劃尋找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它內(nèi)容。 保留一份您的約見(jiàn)名單并隨身攜帶；216。但是，實(shí)際決不是那樣順利。但問(wèn)題是這些人從來(lái)不把所有的努力放到實(shí)踐中去。組織是很重要的，但有時(shí)候計(jì)劃卻沒(méi)有成效。您的生活中有五方面需要制定目標(biāo)：家庭、健康、財(cái)富、精神修養(yǎng)、愛(ài)好和教育。在把您生活中的屬于其它類別的重要事情添加在單子上。要不斷地堅(jiān)持自問(wèn)，您當(dāng)時(shí)所做的事情是否最有成效。總之，無(wú)論如何，使這種思維成為一種習(xí)慣。但是，如果您不能充分認(rèn)識(shí)并實(shí)踐這個(gè)職業(yè)性質(zhì)的話，您馬上就得再去從事按時(shí)上下班的工作，或者去職業(yè)介紹所。不要設(shè)法計(jì)劃每天的每一時(shí)刻，您不能這樣做，至少尊重您的潛在客戶的時(shí)間。時(shí)間計(jì)劃新手應(yīng)從一天的75%的時(shí)間開(kāi)始做起，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會(huì)使您很快達(dá)到專業(yè)的水平。把電話號(hào)碼、潛在客戶的檔案、參考材料及其它信息都放在您的身邊，然后安安靜靜地利用15分鐘的實(shí)踐做個(gè)計(jì)劃，用上您的時(shí)間計(jì)劃、您的公文包或檔案材料，開(kāi)始組織您一天的工作內(nèi)容。堅(jiān)持將您的日計(jì)劃一貫進(jìn)行下去。把每個(gè)月的第一天當(dāng)做計(jì)劃的第一次機(jī)會(huì)。堅(jiān)持一邊工作一邊做準(zhǔn)確的記錄。回想您成功的關(guān)鍵和失敗的地方，哪個(gè)地方下次能夠做得更好；誰(shuí)幫助您擺脫了困境，誰(shuí)妨礙了事情的進(jìn)展；整體情況進(jìn)展如何；具體情況怎么樣。 是否達(dá)到或超過(guò)了日目標(biāo)；216。 當(dāng)天最有效率的事情 ；216。 所做的全部重要的文書工作 ；216。 我能否通過(guò) 改進(jìn)與家人在一起的時(shí)間質(zhì)量；216。 發(fā)出適當(dāng)?shù)母兄x信；216。移動(dòng)電腦、掌上型電腦可以輕松上互聯(lián)網(wǎng)，公司內(nèi)部的指令通過(guò)電子郵件在瞬間就可以傳達(dá)到所有的銷售人員，并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶信息如客戶檔案、訂單狀況、應(yīng)收賬款等等一并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在發(fā)展到銷售人員先與客戶簽訂訂單，然后公司再根據(jù)訂單進(jìn)行排產(chǎn)，有些甚至是客戶直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下訂單。無(wú)論是一部舊相機(jī)，還是濱海別墅以及各式各樣的產(chǎn)品都可以選擇在網(wǎng)上拍賣，而且承拍人只需要支付極少的交易費(fèi)。這樣的干擾不會(huì)使您顯得很重要，這只能表示您輕視潛在客戶和他的時(shí)間的價(jià)值?！?做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作：認(rèn)同；妨礙您成功的阻力；● 消除自卑意識(shí)：銷售失敗要正確認(rèn)識(shí)；關(guān)心您的客戶；進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)。如果您正在試圖說(shuō)服別人，讓別人相信您說(shuō)的一切或者向其它人兜售商品的過(guò)程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，您可以成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。如果您對(duì)待您所從事的事業(yè)沒(méi)有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。重溫這個(gè)會(huì)使您能夠明確您的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使您取得最大的成功。如果不是這樣，金錢就會(huì)很快消失，您的動(dòng)機(jī)能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。如果是那樣的話，我們中沒(méi)有一人曾經(jīng)是完全安全的。我們更深入的來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。他們之所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力尋找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折?？释晒κ侨祟惖谋拘?。您可能對(duì)那些無(wú)所事事的人感到奇怪。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來(lái)衡量它。想想吧，當(dāng)您5歲或6歲時(shí)，您可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。一句老話可以真實(shí)地說(shuō)明這一點(diǎn)：高處不勝寒。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過(guò)多少有益的建議？原來(lái)反對(duì)您的人，他們只會(huì)把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。您能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。 如果您沒(méi)有取得過(guò)任何成就，您就不可得到認(rèn)同。當(dāng)您真正地肯定自己，您就會(huì)做您想做的事情，而不是您認(rèn)為必須去做的事情?？傊?，您不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會(huì)存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。妨礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒?。從商業(yè)投資的角度來(lái)看，實(shí)際上是對(duì)您未來(lái)的一種投資。對(duì)于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無(wú)謂的問(wèn)題困擾。克服自我懷疑的唯一方法是面對(duì)它們，觀察它們，通過(guò)去做與自己的懷疑感覺(jué)相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。但是，您也永遠(yuǎn)體會(huì)不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了?！比绻ε落N售中的某個(gè)方面，比如電話銷售，那么要想成功您就需要面對(duì)它。痛苦的改變變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。 您會(huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。如果它們一旦確定改變帶來(lái)的潛在利益要超過(guò)承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失。 會(huì)見(jiàn)那些想聽(tīng)您介紹產(chǎn)品的人們；216。您要對(duì)自己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會(huì)是什么樣，負(fù)起責(zé)任來(lái)。對(duì)抗失敗的公式有一個(gè)笑話，說(shuō)有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺(jué)到飽了，于是他感慨地說(shuō)：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了。10筆交易＝1次銷售?，F(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您10元錢的感覺(jué)，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。 您感到生氣及徒勞；216。只是因?yàn)閻?ài)迪生的堅(jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。通過(guò)一系列“不”的不斷修正，魚