【正文】 后開始的。 未接受公司所提供的聘用條件的申請者的有關資料應保存一段時間； 如需通過中介機構來招聘，就仔細考慮招聘機構的工作能力。如招聘廣告、測試內容等等。 什么時候需要？以便提前向人力資源部門提出計劃。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 65 頁 工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？ 自主權。人力資源部的人員可能性認識不到職務描述的過時，他們挑選的人員可能不一定都適合需要的位置。工作與銷售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷售員的關鍵。好的銷售人員會和他的顧客和行業(yè)一同成長。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對于銷售員來說，在需要信息時知道如何去尋找和收集就特別 重要。通常銷售員應該掌握的知識包括： 產(chǎn)品知識； 客戶知識； 產(chǎn)業(yè)知識； 競爭的知識； 自己公司的知識。這種錯誤的觀念在于把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。 技能可以培養(yǎng)。因為，一個銷售員通常用 1/3的時間來與 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 65 頁 顧客面對面交流。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟信息。?優(yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質的的能力。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。技能 僅有某些品質是不夠的。 在最近的研究表明，好的銷售員的品質中誠實排在第一。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂 。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質和能力。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關系難以建立。品質 成功銷售經(jīng)理的品質數(shù)量并不多，其中最常提起的就是 empathy。 1．銷售人員的特點 盡管我們不能說成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點，但成功的銷售員確實有某些 共同之處。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質高，業(yè)務能力強的銷售隊伍。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 65 頁 銷售人員內訓教材 6： 銷售經(jīng)理專業(yè)技能訓練 如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團隊 2 銷售人員的招聘 .......................................................... 2 銷售人員的培訓 .......................................................... 7 銷售人員的激勵 ......................................................... 10 銷售人員的行動管理 ..................................................... 12 銷售團隊建設 ........................................................... 18 提升團隊 .............................................................. 32 銷售經(jīng)理應具備哪些技能 40 商務活動中的基本準則 ................................................... 41 銷 售經(jīng)理的基本技能 ..................................................... 42 商務技能 .............................................................. 44 言語溝通策略 ........................................................... 52 非言語溝通 ............................................................ 54 談判策略 .............................................................. 57 管理下屬 .............................................................. 61 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 65 頁 如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團隊 銷售人員的招聘 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。美國未來學家托夫勒說 ,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑 . 現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類：一是產(chǎn)品開發(fā)的選項，一是產(chǎn)成品的推銷。一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點。 從他人的角度考慮問題的能力。 第二個重要的品質就是自我激勵。一個好的銷售經(jīng)理應該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡單的控制銷售員的行動。 自制力是銷售人員從失敗中恢復的能力。這種品質也許是當今市場的關鍵，因為他是建立信任的基礎。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。一位經(jīng)理說到：?這些年來，我通過傾聽買的東西比通過夸夸夸其談多得多。這種能力部分一源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。每種信息都必須以可用的方式組織起來。增加與顧客會面的時間就有助于增加銷售額。技能可以看作是銷售員品質的行動化。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導致成功的工作做起。 通常，頭兩項被視為最重要的。 總之，在聘銷售人員時，銷售經(jīng)理必須記住那些導致成功的個人特點。 2．選擇與招聘程序 對某項工作的理解是招聘過程的起點。 工作分析需要考慮以下因素： 市場。銷售員在銷售決策上有多大的自主權？他與上級聯(lián)系的頻率。招聘過程 銷售員招聘過程，如圖表 51所示。 銷售員的來源，是向公司內招聘，還是向外招聘。 為了提高招聘工作的效率，要對過去和現(xiàn)在的招聘過程進行評價。求職申請表沒有統(tǒng)一的格式，但它只能要求申請人填寫與工作內容有關的情況。 但是，一些研究表明，在滿足下列條件時，面談是比較有效的： 面談 僅限于與工作有關的內容，且這些內容經(jīng)工作分析證明是對工作成敗至關重要的； 面談按一套具體規(guī)則進行，使面談者的行為規(guī)范化； 面談者經(jīng)過訓練，能夠客觀地評價應聘者的為。在人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯誤：聘用了本應被淘汰的人和淘汰了本應被聘用的人。所謂?一致性?，是指經(jīng)過一定的時間后，一個人分數(shù)的穩(wěn)定性或可靠性。換句話說，測試的結果是否可以作為預測其今后工作的依據(jù)？不具效度的測試，是不能作為員工挑選的工具的。 內容效度是指測試的項目（如打字），能充分代表（如打字員）工作內容的程度。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個銷售員銷售地區(qū)內的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè) 績和銷售員個人業(yè)績綜合計算出來的。但是杰出銷售員抗議，認為這是在對他們的成就進行懲罰。他們認為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項任務 往往需要在數(shù)年后才會見到成效。 銷售人員的培訓 對員工的訓練是銷售經(jīng)理的是非常重要的工作。銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學會推銷自己，對銷售員的培訓是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。 要有營銷專家的洞察力。銷售工作科學化的需要。新人剛剛工作時； 使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準； 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。 銷售技巧。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。作為銷售經(jīng)理，你是負有提升與鍛煉銷售員實力的責任的。但有時卻忽略了在對銷售員進行培訓前，必須進行培訓需求分析。 選擇培訓人員。 選擇培訓講師。 在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷 售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。美國一家 公司銷售經(jīng)理勞施科爾說：剛開始做銷售的時候，我在公司里連續(xù) 5個月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚起來。?這大大鞭策了勞施科爾，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。 那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢 ?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。? 還有一些銷售經(jīng)理認為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。 激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進入管理層。? 自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。?請他們加入總裁的智囊團，或進入重要的委員會，向他們咨詢。他們也許能在競爭 中站得住，卻不能推動企業(yè)前進。?既然服務型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。只要激勵方法得當，都能收到預期的效果。最后，校長告訴三位 教師，他們只是隨機抽出來的，那 100名學生也是隨機抽出來的。行動管理只是銷售目標管理及效率管理的輔助工具及做法，目標能否達成、效率的高低等，完全視銷售行動的品質 而定。填寫日報表不單是對銷售經(jīng)理行動管理的手段，也是改進銷售工作的主要依據(jù)。如果沒有推銷日報表所帶來的情報，就和聽從盲人的領導而去亂闖沒有兩樣。銷售日報表的特點 要銷售員填寫銷售日報表的第一個條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報表的關心。建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范 企業(yè)可用銷售量利潤的潛力或增長的潛力將客戶分成幾類，并規(guī)定每類顧客在一定時間內應接受訪問的次數(shù)。建立潛在顧客的訪問規(guī)范 除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個人的收入。 在研究發(fā)展新客戶所耗用的時間的同時，還要注意研究發(fā)展哪一類新客戶。銷售員時間活分析 接著要討論如何活用時間。把一天的活動詳 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 65 頁 細加以分析，就可知道他對時間運用的情況，如果在洽談的時間比其他時間更多，（這當然也與銷售技巧有關），則獲得較好的實績的可能性也 愈大。 按 照蓋都的計劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負責的銷售額高區(qū)調往目前銷售額低的地區(qū)。 蓋都指出，公司把優(yōu)秀的銷售員安排在那些銷售基礎好的區(qū)域是浪費人才，?你們只是到一些老客戶那里去拿定貨單就萬事大吉了。?不過，這是很自然的事，?他補充說，?當年我被提升為銷售經(jīng)理后，當看到我的接班人在我的老銷售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時，我會感到驚奇。一個一直坐在角落里默默地生悶氣的年輕銷售員打斷了他的話。 蓋都在宣布另一條新政策之前，使勁地咽了一口唾沫，他知道它會使到會的銷售員們心煩意亂。? 銷售員們簡直難以容忍了，會場頓時爆發(fā)出一片喧囂的吵鬧聲。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 65 頁 ?這完全違背了我們的雇用合同。 ?我們的提議遭到了強烈的反對，甚至比我們想象的還要厲害。? 里昂沉重地點了點頭。總經(jīng)理決定在明天上午的會議上發(fā)表講話。 就象從指揮塔上發(fā)出的這些命令不算太壞似的，他剛剛知道坐在飛機后座上的蓋都正在指示駕駛室里