【文章內(nèi)容簡介】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 65 頁 果兩人的業(yè)績都大幅度上升，難分雌雄。? 成就型 許多銷售經(jīng)理認為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標，而且比別人規(guī)定的高。只要 整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團隊成員。 那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢 ?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾墨菲在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：?同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關(guān)鍵的方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學習的。接下來，一起為各個方面制定提高的目標。? 還有一些銷售經(jīng)理認為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。?我們把大目標交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。?美一公 司培訓總監(jiān)這樣介紹他們對這類銷售員激勵的方法。 激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進入管理層。?如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資?，奧麗酒店副總裁如此說。?培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進行戰(zhàn)略思考，制定目標并擔負責任。? 自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗τ谒麄?，這是最佳的激勵方式。 優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：?我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟，這 類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。? 蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認為，最能激勵他們的方法是向其征詢建議。?請他們加入總裁的智囊團，或進入重要的委員會，向他們咨詢。? 服務型 這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。 優(yōu)利公司菲希特曼對這類銷售員的看法很具代表性，他說：?我對這類人提不起興趣，因為他們不出來爭取新地盤。他們也許能在競爭 中站得住，卻不能推動企業(yè)前進。此外內(nèi)我可以培訓一個強烈競爭型的銷售員去服務顧客，卻沒有辦法把一個服務型的銷售員訓練得有競爭性。? 激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。 Inc公司銷售副總裁說：?我們在全公司通報表揚他們的優(yōu)質(zhì)服務，在公司集會上講他們的事跡。?既然服務型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡。 總之，不同的方式能激勵不同類型的推銷人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法得當，都能收到預期的效果。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 65 頁 案例：激勵的作用 美國哈佛大學的戈森塔爾教授曾作過一個實驗，他讓加州某中學校長從學校隨機抽出三名教師，同時隨機抽出 100 名學生。然后，校長把三名教師叫到辦公室，對他們說：?你們是學校最優(yōu)秀的三名教師，現(xiàn)在，我們從學校選出了 100 名最聰明的學生，分為三個班，讓你們?nèi)ソ獭?一年后，這三個班果真成為學校最優(yōu)秀的三個班。最后，校長告訴三位 教師，他們只是隨機抽出來的，那 100名學生也是隨機抽出來的。 銷售人員的行動管理 銷售員的銷售活動，大部分是在公司所在地以外的場所進行的，也就是離開了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶所在的領(lǐng)域。銷售員都?必須?或?偏好?單兵作戰(zhàn)、獨立作業(yè)，因此銷售員的活動除了開會時間、中午休息時間有機會被觀察了解外，其他的時間，銷售員的活動完全處于開放自由的狀態(tài)。 銷售行動的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員的活動。行動管理只是銷售目標管理及效率管理的輔助工具及做法，目標能否達成、效率的高低等，完全視銷售行動的品質(zhì) 而定。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達成，行動的內(nèi)容不必拘泥于形式。 個人行動管理最有效的作法之一，是填寫銷售日報表制度。銷售日報表是每位銷售員每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結(jié)果、進度等方面的總記錄。填寫日報表不單是對銷售經(jīng)理行動管理的手段，也是改進銷售工作的主要依據(jù)。 1．銷售日報表的管理 銷售日報表的作用 市場需要及其動向的把握； 競爭者情報的把握； 技術(shù)情報的收集； 目標達成程度的評價； 銷售員的行動管理； 顧客調(diào)查情報； 洽談技術(shù)上問題點的把握； 遭遇問題 的分類； 制作銷售統(tǒng)計； 銷售員的自我管理； 地區(qū)特色的把握。 銷售日報表可作為擬定現(xiàn)在到將來推銷計劃的基礎，也是領(lǐng)導依此發(fā)出指令的依據(jù)。如果沒有推銷日報表所帶來的情報，就和聽從盲人的領(lǐng)導而去亂闖沒有兩樣。 銷售日報表的內(nèi)容 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 65 頁 一般的銷售日報表包括： 訪問地點、單位； 對方?jīng)Q策人及職務； 實際工作時間； 訪問人數(shù)及次數(shù)； 面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)； 對方需求； 對方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； 可行性； 目前進展。 銷售日報表的特點 要銷售員填寫銷售日報表的第一個條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報表的關(guān)心。第二個條件是要下 功夫研究，使這份日報表很容易填寫，因為銷售經(jīng)理都是經(jīng)過忙碌辛苦的訪問之后，拖著疲憊的身子回來的，盡可能不要把繁重的擔子交給他們挑。不過日報表也得盡可能提供豐富而具體的情報。 2．時間分配管理 建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范 企業(yè)可用銷售量利潤的潛力或增長的潛力將客戶分成幾類，并規(guī)定每類顧客在一定時間內(nèi)應接受訪問的次數(shù)。假如每年訪問 24次和訪問 12次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問 12 次的效率便比訪問 24次的效率高，因為企業(yè)可節(jié)省銷售費用和時間。 對利潤反應與次數(shù)無關(guān)的客戶，只需訪問幾次，須訪問較多次 數(shù)才有較佳的利潤反應的客戶，則需要較多訪問。 建立潛在顧客的訪問規(guī)范 除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個人的收入。銷售經(jīng)理不愿花費時間在新客戶身上是由于訪問成功機會往往不大。因此有些企業(yè)會限定銷售經(jīng)理訪問新客戶的最少數(shù)目。若已訪問一潛在客戶 3次，而依然失敗，應要求銷售經(jīng)理對該潛在客戶審查，以便將之在潛在客戶名單上除名。 在研究發(fā)展新客戶所耗用的時間的同時，還要注意研究發(fā)展哪一類新客戶。 制訂顧客訪問計劃 客戶訪問計劃有利于銷售員合理地安排工作時間，增加成功的機會，提 高每次訪問的銷售量，有惠于大客戶的開發(fā)和費用的減少，從而大大提高銷售員的業(yè)績。 銷售員時間活分析 接著要討論如何活用時間。 一出公司就到處奔走的銷售員，其主管對他們的活動實在難以掌握。就銷售員來說，因為自己的成績要靠實績的份量相當大，所以為了提高實績，必須很妥善的安排自己的時間，適當?shù)目刂谱约旱幕顒印? 與銷售員實績直接關(guān)系的時間是洽談時間，這對銷售經(jīng)理來說是黃金時間。把一天的活動詳 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 65 頁 細加以分析，就可知道他對時間運用的情況，如果在洽談的時間比其他時間更多，（這當然也與銷售技巧有關(guān)），則獲得較好的實績的可能性也 愈大。 案例：杰出銷售員應派往何處 美國弗斯帕西公司年度銷售會議召開的第二天，便在一片爭吵喧鬧中不歡而散。到會的 28名機電設備銷售員聽到推銷經(jīng)理蓋都提出要把他們調(diào)往新區(qū)去開辟市場的建議時，都憤怒地加以譴責。 蓋都解釋說：公司目前面臨著銷售額下降和嚴重的現(xiàn)金流通問題，其主要原因是顧客延期付款，而應收帳款正以驚人的速度增加。 按 照蓋都的計劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負責的銷售額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地區(qū)。他解釋說，這意味著經(jīng)驗豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗不足的銷售員則可以不費力地在發(fā)達的區(qū)域開展工作。 公司的一些主要銷售員立即表示反對。?我花了好幾年的時間才在我負責的區(qū)域打開局面，為什么要我把這個區(qū)域交給一個新手，然后到一個新的地區(qū)去重新開始?。 蓋都指出，公司把優(yōu)秀的銷售員安排在那些銷售基礎好的區(qū)域是浪費人才，?你們只是到一些老客戶那里去拿定貨單就萬事大吉了。?他辯解道。 1．優(yōu) 秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎 ? 一個資深的銷售員站起反駁說：去年我負責的區(qū)域銷售額大幅度增長，取決于自己對現(xiàn)有的客戶們做了大量的說服工作，才擴大了他們辦公用品的訂貨量。 蓋都反詰，這件事恰好證明了他的觀點，即這些銷售員在已經(jīng)打好基礎的銷售區(qū)內(nèi)逐漸失去了進取精神，沒能發(fā)現(xiàn)新的客戶。?不過，這是很自然的事，?他補充說，?當年我被提升為銷售經(jīng)理后，當看到我的接班人在我的老銷售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時，我會感到驚奇。公司非常需要借助你們的經(jīng)驗去開發(fā)需求疲軟的銷售區(qū)。? 另一個有經(jīng)驗的老銷售員提問，這 個新政策是否意味著發(fā)展新客戶將得到額外獎金或者更高的提成 ?益都予以否定。他解釋說，財力決定了是不能實行的。一個一直坐在角落里默默地生悶氣的年輕銷售員打斷了他的話。他告訴蓋都，關(guān)于把年輕銷售員調(diào)離未開發(fā)區(qū)的這個建議，使他感到非常泄氣。 蓋都力圖再一次向年輕銷售員們保證，公司并沒有把他們看成失敗者。他指出，之所以作出這一變革，只是因為公司面臨困境，需要盡快打開銷路。 蓋都在宣布另一條新政策之前，使勁地咽了一口唾沫，他知道它會使到會的銷售員們心煩意亂。?管理委員會還決定，今后銷售提成獎金每季度發(fā)一次，而且必須 是在客戶定貨單上載明的貨款收回后才發(fā)。?他緊張地宣布道，?從今天起，與客戶討論延期付款的問題就是你們的責任了。此外，在沒有從顧客那里收回全部過期未付的貸款之前，不能接受新的定貨單。? 銷售員們簡直難以容忍了，會場頓時爆發(fā)出一片喧囂的吵鬧聲。?我們已經(jīng)拿到的訂貨單，為什么不給我們發(fā)提成獎金 ??一個銷售員提出強烈的要求。?收欠款本來就不是我們的任務。?另一個提出抗議。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 65 頁 ?這完全違背了我們的雇用合同。?又一個銷售員大聲吼叫起來。 當蓋都決定結(jié)束那天的會議時，在場的銷售員們還在憤憤地議論紛紛。他匆匆來 到總經(jīng)理里昂的辦公室，向他匯報會議階清況。 ?我們的提議遭到了強烈的反對，甚至比我們想象的還要厲害。?蓋都告訴里昂，并一面向他述說會議如何在一片騷亂中解散的情況，?恐怕你明天也很難使他們相信我們的提議是為了每一個人的利益。但是，我想我們現(xiàn)在不能回避這個爭論了。我們不得不趁把大家都召集在一起的時候來解決這個爭端。? 里昂沉重地點了點頭。他的第一個傾向是繼續(xù)進行這個議程，無論銷售員是否同意上級的建議。另一方面；他也考慮到銷售員們是一個公司成功的關(guān)鍵。如果不征得他們的同意，把一個新制度強加在他們頭上，是不明智 的?？偨?jīng)理決定在明天上午的會議上發(fā)表講話。 2．制定銷售定額和特殊獎勵制度 就象一些飛行事故一樣，大多數(shù)企業(yè)的失敗都是：?駕駛員失誤?的結(jié)果。 面對這一動亂的時期，弗斯帕西公司正處于危急的困境中。坐在駕駛員坐艙里的里昂正在進一步考慮董事會的一個關(guān)于緊縮賒售以加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的指士。 就象從指揮塔上發(fā)出的這些