【正文】 收獲利益 如果經(jīng)營得當，一支自我管理團隊非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié)省管理成本、提升品質(zhì)和對顧客的服務滿意度、縮短工作流程、減少費用，以及將更多的彈性引進職場。作為一個整體，團隊有責任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進度。溝通 團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會和團隊成員開誠布公的領導者，無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能。 使用非正式工 作程序，研擬提出各種解決方案。 正式后勤團隊 提供支援和服務（例如財務、信息系統(tǒng)和人力）的團隊。此種團隊可依問題特性做各種組合： ?臨時專業(yè)團隊?存在時間的長短隨特定任務持續(xù)的時間而定； ?應變團隊?，在出現(xiàn)特定的、一次性問題時，需討論策略或?qū)ふ覇栴}點； ?金頭腦團隊?擁有自主性和自發(fā)性，能用腦力激發(fā)出有創(chuàng)意的計劃； ?臨時工作小組?非正式地處理特定的、短期的任務和問題。如果我們第一步確定了銷售員工作量的構成要素，那么按每月小時數(shù)計算，便可估計他目前活動所花費的時間，以及他目前工作量輕重的程度。譬如說，推動改善方案的小組，可依據(jù)來自機構內(nèi)部的回饋測量自己的成功率；一支作實事的團隊，如產(chǎn)品小組團隊，就要向降低成本和提升顧客滿意度的目標努力；一支負責創(chuàng)造銷售業(yè)績的團隊，則必須嚴控開支預算，并按時程表來推動工作。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。為保證各個環(huán)節(jié)的順暢、高效運行，實行聯(lián)銷計酬、建立激勵機制在企業(yè)界已得到普遍認同，但在實際操作中還有幾個誤區(qū)，應該加以 分析研究。國內(nèi)企業(yè)的薪資結構普遍為?低底薪、高提成制?。后者應該包括新客戶或續(xù)購的老買主，優(yōu)惠的產(chǎn)品組合或目標買主，零售商或直接用戶，如此等等。 應收帳多到如此驚人的程度，的確是現(xiàn) 金周轉不暢的原因之一。他的第一個傾向是繼續(xù)進行這個議程，無論銷售員是否同意上級的建議。?管理委員會還決定，今后銷售提成獎金每季度發(fā)一次，而且必須 是在客戶定貨單上載明的貨款收回后才發(fā)。他解釋說，這意味著經(jīng)驗豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗不足的銷售員則可以不費力地在發(fā)達的區(qū)域開展工作。銷售經(jīng)理不愿花費時間在新客戶身上是由于訪問成功機會往往不大。 1．銷售日報表的管理 因為他們花很多時間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。勞施科爾說，?我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 65 頁 果兩人的業(yè)績都大幅度上升，難分雌雄。不斷提高，進行下一輪培訓。如果是參加公司外部舉辦的培訓，應選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售員，如果是在內(nèi)部培訓，最好是水平相當?shù)耐徊块T或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 65 頁 參與熱情會更高。 4．培訓銷售員的流程與方法 對銷售員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時進行，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話， 最好委托專業(yè)培訓機構完成，這樣效果最好?，F(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； 培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。沒有銷售就 沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對銷售員進行培訓，以提高銷售員的工作能力。 該獎勵制度在實施過程中產(chǎn)生了以下幾個問題，請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議。這兩種錯誤可以通過可靠性和有效性來避免。在評價時，應該考慮以下幾點： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 65 頁 招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人 的成本； 從每個招聘來源中得到的個人簡歷的數(shù)量和質(zhì)量； 實際錄用數(shù)量與計劃招聘數(shù)量的比率； 對面談后拒絕接受所提供工作的申請者進行調(diào)查分析； 應聘者接受與拒絕所提供工薪的情況等等。 當在大學招聘時，銷售經(jīng)理需要考慮的不僅是求職者的學歷，還要考慮其課外 活動，如是否勤工儉學。但是，他必須認識到選擇不是僅僅建立在一兩個標準之上。優(yōu)秀的銷售員通常花大量的時間在 20%的顧客身上，因為他們帶來 80%的銷售額。這此技 能主要包括： 溝通技能； 一般認為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。成功銷售員的收入相對較高，但這只是自我激勵的結果，導 言 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，每一個銷售員對外代表的就是公司。有助于銷售人員預測客戶的行為和與客戶建立良好的關系。 正確估計時間需求和安排日常行動是非常重要的。但是，如果只是這樣的話，銷售員會很快落伍的。產(chǎn)品是否標準化？產(chǎn)品的技術水平如何？產(chǎn)品是否需要適合不同消費者的個別需求？ 任務與責任。在招聘過程中，為了避免失誤，應該 注意以下事項： 申請表和個人簡歷必須按時送達招聘部門； 凡需要申請者與銷售經(jīng)理雙方見面的活動，都必須以同一規(guī)定時間為標準； 公司應及時對申請者的工作申請作出書面答復； 申請者與公司間的討價還價，以及雙方達成的聘用條件，都必須根據(jù)公布的招聘規(guī)定進行評價，并予以記錄。 保證測試效度的方法和步驟是：分析該工作；選擇測試的方法和工具；舉行測試；尋找測試成績與準則之間的關聯(lián)性；交叉驗證與再驗證。培訓有兩個作用，一是教會銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱 的心理。舊工作將采用新方法、新技術執(zhí)行時； 目標不能太籠統(tǒng)，應當針對 具體任務。評估通常在培訓之后進行，可讓學員填寫培訓評估表，對培訓內(nèi)容、培訓講師、培訓管理及培訓效果等做具體評價。經(jīng)理對我說，?嗨，大腕，新手要打敗你了。?培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。? 激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。 個人行動管理最有效的作法之一，是填寫銷售日報表制度。 對利潤反應與次數(shù)無關的客戶，只需訪問幾次，須訪問較多次 數(shù)才有較佳的利潤反應的客戶，則需要較多訪問。到會的 28名機電設備銷售員聽到推銷經(jīng)理蓋都提出要把他們調(diào)往新區(qū)去開辟市場的建議時，都憤怒地加以譴責。 蓋都力圖再一次向年輕銷售員們保證，公司并沒有把他們看成失敗者。但是，我想我們現(xiàn)在不能回避這個爭論了。 很顯然，在公司領導的心目中，嚴重的現(xiàn)金短缺是最主要的問題。忠于公司的觀念加強了，為公司效力并接受公司的指示就成了他們不可推卸的責任，而絕對不只是去抓訂單了。但是諸多企業(yè)普遍注重目標管理而輕視過程管理。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析，應該針對企業(yè)產(chǎn)品實際情況，合理分派銷售員任務。銷售員管理從定性管理過渡到定量管理是一種進步，只有科學核定指標體系并認真實施，才能不斷提高銷售員管理工作的水平。最后，討論和決定完成每個階段性任務的期限。欠款可以通過信件催收嗎 ?產(chǎn)品可以在展銷會展覽廳銷售嗎 ?只有回答了這些問題，我們才會肯定不會落入俗套：首先使公司受到?jīng)Q策的約束，然后尋找資料和原因來證明決策是正確的。 工作和特質(zhì)：管理一個單元，求得最佳化成果。有彈性、獨立、高工作績效的團隊，成員具有質(zhì)疑臆測并迅速得出結果的才能。因此，要與這些管理人維持暢通和穩(wěn)固的溝通管道，倘若你的團隊位于總部之外（譬如，團隊位于工廠或另一棟建筑內(nèi)），這件事顯得更為重要 5．團隊合作 成功的團隊合作最重要的特點是信賴。 不能做，討厭做。分擔責任 團隊剛成立時，設定共同目標和安排個人角色只是一個程序的開端。自我管理團隊的定義 自我管理團隊對某一特定工作計劃負起從頭至尾的全部責任。 通過負起幾項不同功能的責任，你就可以做到這一點： 確保所有的成員都明白自己的責任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性； 鼓勵成員為團隊及他們自己的任務盡全力； 綜觀團隊的工作情形，確保成員努力的目標一致； 評量及設定團隊目標，使其保持在最適階段，以激發(fā)持續(xù)性的工作誘因； 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 65 頁 確保團隊及個人責任的重疊沒 有造成任務重復。試著在適當?shù)膱龊?，充分開放所有與團隊任務有關的信息，如數(shù)據(jù)、事實、議程或記載成員個人對整個計劃所應負責的備忘錄。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 65 頁 將每個計劃打散成多個任務或目標，賦予個別的團隊成員。 依照流程工作，團隊緊密合作時有增加生產(chǎn)力的潛能，通常皆有很強的向心力。相應地，非正式團隊則遵守非正式程序，解決問題的方法較自由，工作程序也不太嚴格。他們所要做的只不過是記錄一下旅行的距離、打電話的起始時間以及推銷的類型。例如，在小額金融服務方面要在到最大最好的目標，就遠比將抵押貸款的申請時 間縮短為兩天這個目標的激發(fā)力要大。 企業(yè)在不同的發(fā)展階段，對銷售隊伍的要求，即銷售團隊的任務是不同的。因為推銷業(yè)績的顯現(xiàn)是銷售員長期努力的結果，不一定呈現(xiàn)平均分布。如何管理難管的銷售員 規(guī)范銷售員管理的基礎工作 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 65 頁 推銷工作點多面廣，需要銷售員根據(jù)顧客千差萬別的具體情況，充分發(fā)揮主觀能動性，以較強的應變能力，因人因時因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷任務。現(xiàn)在，他必須坐下來為明天早上的會議寫一篇鼓舞士氣的發(fā)言稿。 一種可能性是各個銷售區(qū)域仍維持原狀，但需要增加人力，給老資格的銷售員分派一個連續(xù)的任務，不過這種做法也有一個弊端：除非資深銷售員與年輕銷售員的推銷活動利害攸關，否則是不可能公正地劃分銷售區(qū)域的?？偨?jīng)理決定在明天上午的會議上發(fā)表講話。? 銷售員們簡直難以容忍了，會場頓時爆發(fā)出一片喧囂的吵鬧聲。 蓋都指出，公司把優(yōu)秀的銷售員安排在那些銷售基礎好的區(qū)域是浪費人才，?你們只是到一些老客戶那里去拿定貨單就萬事大吉了。 在研究發(fā)展新客戶所耗用的時間的同時，還要注意研究發(fā)展哪一類新客戶。如果沒有推銷日報表所帶來的情報，就和聽從盲人的領導而去亂闖沒有兩樣。只要激勵方法得當，都能收到預期的效果。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。 那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢 ?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷 售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 選擇培訓講師。作為銷售經(jīng)理，你是負有提升與鍛煉銷售員實力的責任的。員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。要有營銷專家的洞察力。銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學會推銷自己，對銷售員的培訓是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。但是杰出銷售員抗議，認為這是在對他們的成就進行懲罰。所謂?一致性?，是指經(jīng)過一定的時間后，一個人分數(shù)的穩(wěn)定性或可靠性。求職申請表沒有統(tǒng)一的格式，但它只能要求申請人填寫與工作內(nèi)容有關的情況。招聘過程 銷售員招聘過程，如圖表 51所示。 2．選擇與招聘程序 技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動化。一位經(jīng)理說到：?這些年來，我通過傾聽買的東西比通過夸夸夸其談多得多。一個好的銷售經(jīng)理應該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡單的控制銷售員的行動。美國未來學家托夫勒說 ,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑 . 現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類：一是產(chǎn)品開發(fā)的選項，一是產(chǎn)成品的推銷。品質(zhì) 成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中