銷售人員專業(yè)技能培訓講座(編輯修改稿)
2025-05-03 05:41 本頁面
【文章內容簡介】 ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關系擺在最次等位，重點就是怎樣把生意做成，所以花了40%的時間，產品介紹只占了30%的時間，需求評估只占了20%的時間，而客戶關系卻幾乎被忽視，所占的時間只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結束銷售只占10%，產品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是兩個字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會問，“這個人我對他了解嗎？”或者“我要買什么？”“我對他相信嗎？”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。新模式取代舊觀念的原因為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因：◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費者有更多的選擇權◆競爭對手越來越多而且越來越強如何建立銷售的新模式銷售是一種服務，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有機會使你的商品或售后服務讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法?！衾蠈嶄N售法。只有對待顧客十分誠實，才能得到顧客的信任。商品賣多少價錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應有備無患地做好解決各種障礙的事前準備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題……”經常說這樣不負責任的話很可能使你失去顧客。◆不取巧銷售法。老老實實地把你所做的那些售后服務或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產生信任，進一步買你的產品或你的那些售后服務。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠站在顧客的立場上對顧客全面負責地來介紹產品，介紹服務，或者講清這個產品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法?！衾驿N售法。例如對潛在客戶介紹產品，說明我們的產品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法?！纛櫩蛯蜾N售法。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導向銷售法。建立銷售新模式的因素◆關懷顧客◆肯花時間與你的顧客相處◆尊重客戶關懷顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產生信任，進而讓客戶對公司有良好的印象?！艚⒘己玫牡谝挥∠蟆艚㈩櫩蛯镜男湃味取羯鐣J同◆購買者的推薦◆從業(yè)人員的穿著與儀表◆展示的技巧◆其他銷售的80／20法則／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關鍵——所謂的銷售職能。提升銷售素質Salesman amp。 SalesmanshipS→Smile ＆ Speech （微笑與表達的能力）A→Action （行動快速的能力）L→Listen （聆聽的能力）E→Education （自我教育與精進的能力）P→Passion （熱忱）S→Service （服務顧客的能力）M→Money （判斷購買的能力）A→Authority （判斷顧客購買決定的能力）N→Needs （判斷顧客購買需要的能力）S→Smart （聰明的，精干的）H→Humor （幽默的）I→Imagination amp。 Invention amp。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無打╳。微笑與表達的能力有□ 無□行動快速的能力有□ 無□聆聽的能力有□ 無□自我教育與精進的能力有□ 無□服務顧客的能力有□ 無□判斷購買的能力有□ 無□判斷顧客購買決定的能力有□ 無□判斷顧客購買需要的能力有□ 無□聰明的，精干的有□ 無□幽默的有□ 無□熱忱有□無□想象力，創(chuàng)造力，情報力有□ 無□何謂3HF一個拔尖的銷售人員，必須要有學者一樣的頭腦以不斷地充實知識，還應具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的
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