【文章內(nèi)容簡介】 容、衣著，這些就是靜默語。 ◆ 表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎 么知道你的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。 ◆ 聆聽力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學(xué)會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。 ◆ 說服力。這是一項鼓勵人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。一個觀點，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備 的一種魅力。 ◆ 見識力。無論你是一個多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。 ◆ 人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學(xué)會怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。 ◆ 時空力。這一點時常被 大家所疏忽，事實上時空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時間、地點，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能力。 可見，并不是每個單一的因素就能構(gòu)成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是因為他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財產(chǎn)或多幸運多么高的社會地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個人努力而獲得的。 【本講總結(jié)】 作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克 服影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 培養(yǎng)個人的魅力（二） PDCA管理循環(huán) 16/78 圖 4－ 1 管理循環(huán)圖 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做 Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫 Check；最后一個就是 Action,一種再行動的力量。你要計劃讓自己的業(yè)績達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進(jìn)。 KASH個人成長 圖 3－ 3 個人成長示意圖 KASH，一個積極的或拔尖的銷售人員，一定有 豐富的知識（ Knowledge） ，他的知識越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識；技巧（ Skill） ，即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、處理異議、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧； Attitude 是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有就是習(xí)慣 Habit,一個銷售高手他一定有很好的習(xí)慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時間等各方面的習(xí)慣。 了解銷售的心理定律 【自檢】 先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住?？纯茨愕淖笫趾陀沂郑烤故悄闹皇衷谏厦?？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時 的感覺。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 你的這種感覺就叫不習(xí)慣。習(xí)慣是你成功的一大因素所在?！拔液懿涣?xí)慣微笑”，“我穿很得體的衣 服會感到不習(xí)慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子習(xí)慣”，這些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永遠(yuǎn)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 成為一個拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個要素： ◆ 堅信定律。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠(yuǎn)堅持去做。要相信自己，這就是堅信定律。要每天進(jìn)行自我對話，跟自己說：“我喜歡自己，我是一個責(zé)任者，每天都有很棒的事情會發(fā)生在我的身上”?? 【自檢】 請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個責(zé)任者，相信我真的很棒 ”。并請描述你的感覺。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ◆ 期望定律。我們做任何事情都永遠(yuǎn)需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和 客戶談得很好，也期望客戶會購買、做出決定，買我的東西或我的服務(wù)，甚至購買得更多，并且還會給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。這個期望是我們對未來的心里話。 ◆ 情緒定律。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的就是你的情緒。別人贊美你時你會很高興，別人批評你甚至說一些風(fēng)涼話時你會很難過，這就是一種情緒的影響。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。 ◆ 吸引定律。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待 我們。如果你跟你的朋友面帶微笑說話，我17/78 相信他也會用同樣的方式來對待你，那就是一種吸引。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。 ◆ 間接效用定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會對你產(chǎn)生良好的印象。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應(yīng)地會對你產(chǎn)生不良的印象。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有 另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。這就是間接效用定律。 ◆ 相關(guān)定律。如果你每件事情都有影響力，該做的今天做好了、你很誠懇，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務(wù)得很好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關(guān)定律。 鍛煉心理健康素質(zhì) 鍛煉心理健康素質(zhì)的方式包括以下幾種： (1) 積極的自我對話 (2) 積極的形象 (3) 積極的健康食品 (4) 積極的自我訓(xùn) 練與發(fā)展 (5) 積極的人物 (6) 健康習(xí)慣 (7) 積極的行動 ◆ 積極的自我對話。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。 ◆ 積極的形象。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有精神，相信你給人的感覺是非常積極和認(rèn)真的一個人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人。這就需要鍛煉心理健康的第二個層次—— 積極的形象，你的衣著、外表，永遠(yuǎn)感覺很得體，你說的每句話都讓 人家很愿意接受，讓大家感覺到你是一個受歡迎的人，無論外表還是內(nèi)在的形象都是如此。 ◆ 積極的健康食品。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)心你的胃部了”。作為一個銷售人員，想在你的發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充實自己的知識，這叫“積極的健康食品”。知識就是力量，當(dāng)你有了豐富的知識時，不管走到哪里，你都會成為一個贏家。 ◆ 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展。怎么樣在社會上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認(rèn)識更多的人，這 叫做積極地自我訓(xùn)練與發(fā)展。 ◆ 積極的人物。你要學(xué)習(xí)跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我不會我太差的人在一起，否則你永遠(yuǎn)會進(jìn)步。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極。 ◆ 健康的習(xí)慣。習(xí)慣，有消極的，也有是積極的。積極的習(xí)慣是每天早上起來，對著鏡子說：“我很健康、快樂、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習(xí)慣。 ◆ 積極的行動。你無論做什么事情，永遠(yuǎn)不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠(yuǎn) 好好地去做，叫做 馬上行動 。今天你的客戶打電話給你，你應(yīng)怎樣？ —— 馬上行動 。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？—— 馬上行動 。每天都應(yīng)該積極地 馬上行動 ！又如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應(yīng)怎么做？ —— 馬上行動 。 【自檢】 積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了？ 積極的自我對話 是□ 否 □ 積極的形象 是□ 否 □ 積極的健康食品 是□ 否 □ 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展 是□ 否 □ 積極的人物 是□ 否 □ 健康的習(xí)慣 是□ 否 □ 積極的行動 是□ 否 □ 18/78 持續(xù)地 發(fā)展個人力量 你的成長決定于你的承諾，自己永遠(yuǎn)不能放棄承諾。當(dāng)你經(jīng)常進(jìn)行自我對話說我是個責(zé)任者時，你就會有一種感覺，應(yīng)該對自己言行百分之百地負(fù)責(zé)。 要學(xué)會一種積極的解釋方式。 小 故 事 一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時有人問她，“大娘，你為什么嘆氣?。俊彼f：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣?。俊彼f：“你不知道啊，我那個賣扇子的女 兒生意可要差了?！边@人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。”這就是一種積極的解釋態(tài)度。 “每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗，都有助于我的成長?！边@就是一種積極的解釋方式。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習(xí)。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學(xué)會對自己完全地負(fù)責(zé)，錯了，一定改，對的，一定要堅 持。 永遠(yuǎn)保持著心存感恩的態(tài)度 ，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教導(dǎo)我們積極向上地健康成長。而作為一個銷售人員，要學(xué)習(xí)感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo)，因為他能夠提供給我一個平臺，讓我去發(fā)揮。同時當(dāng)我們有很多客戶時，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，因為他永遠(yuǎn)都知道學(xué)習(xí)感恩，永遠(yuǎn)是感謝別人。 【本講總結(jié)】 銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康 地素質(zhì)必不可少?！榜R上行動”，要對自己的言行百分之百地負(fù)責(zé)，成功與否全靠自己。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷售的長期準(zhǔn)備 《孫子兵法》一書中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬全的準(zhǔn)備，也需測勝之謀。在從事銷售工作中有另外兩句話： ①沒有計劃，就是計劃失敗； ②管理循環(huán) PDCA。 計劃是一件非常簡單的事情，舉個例子，明天我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應(yīng)采用什么交通方式、準(zhǔn)備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些都是計劃。但是作為一個銷售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的計劃，即計劃的五個Ｆ。 Find （收集事實） Filter （選擇目的所需的事實） Figure （推敲計劃草案） Face （制定實施計劃） Fol