【正文】 ◆ 見識力。所以我 們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團隊中受人尊重。這 就是自我形象。 【銷售箴言】 輸入決定輸出。銷售高手永遠是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。 —— 原一平 這是日本推銷之神原一平的座右銘。 ◆ 銷售客體。 ◆ 服務(wù)性。過去是企業(yè)把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要。1/78 ★講師簡介 劉敏興 ☆ 香港光華管理學(xué)院、北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓(xùn)師 ☆ 美國康乃狄克州大學(xué)經(jīng)濟統(tǒng)計學(xué)碩士 ☆ TMA 國際系統(tǒng)訓(xùn)練創(chuàng)辦人兼首席訓(xùn)練師 ☆ 北京知訊力企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ☆ 五屆臺北市演講比賽冠軍得主 ☆ 臺灣著名培訓(xùn)專家 曾任： ☆ 臺灣金克拉訓(xùn)練行銷總監(jiān) ☆ 美國 SMI 訓(xùn)練課程經(jīng)銷推廣總監(jiān) ☆ 美國商業(yè)銀行及美國花旗銀行在臺分公司訓(xùn)練顧問 ☆ 臺灣漢特集團特約訓(xùn)練顧問 ☆ 先進環(huán)保集團特約訓(xùn)練顧問 ☆ 國泰人壽等多家企業(yè)特約訓(xùn)練顧問 ☆ 香港世界通集團 CIS 導(dǎo)入總策劃 ★課程 對象 2/78 —— 誰需要學(xué)習(xí)本課程 ★ 銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員； ★ 人事經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理； ★ 企業(yè)高層經(jīng)理。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。老老實實地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。思考的品質(zhì)決定 了生活品質(zhì)。比如認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個非常熱情、有沖勁的一個人。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備 的一種魅力。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 你的這種感覺就叫不習(xí)慣。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待 我們。 ◆ 積極的健康食品。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？—— 馬上行動 。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習(xí)。 ◆ 分析競爭對手。 ◆ 連鎖式的介紹法。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。銷售前的準備決定了你接下去的行動是否能順利地進行。也就是說在開發(fā)客戶時，你一定要專注于準備好準客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時間進行銷售。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 什么是接近 在接觸客戶或和他見面時， 你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中 產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。今天的銷售，信任非常重要，如果不能讓客戶對你有一種良好的印象，不能對你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對你的注意，更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。通常保修時間最短的是 3至 6 個月；較長的保修期是 1至 3年；最長的商品保修期可達 3 至 5 年。如何做自我介紹和說明你的服務(wù)來意，甚至于對方說：“請坐”并給你倒來一杯茶時，你的表情、動作都有可能產(chǎn)生重大的影響。 輕松帶入話題 下面有幾個話題可以供你參考： 自尊心 新聞 利益 樂趣 談及本人得意之處 稱贊擴大自我 傾聽其成功的經(jīng)驗 事先了解當事人 熱門新聞 業(yè)界新聞 新聞報道 深入了解新聞 情報 — 調(diào)查網(wǎng) 賺錢的話題 節(jié)省經(jīng)費 事物合理化 股票，房地產(chǎn)投資 運動 興趣 時髦事物 食物 比賽 ①一定要讓客戶有一種自尊心。 這些都是帶入話題的關(guān)鍵點。你不能說，“我那個東西很好，我就是要把這個東西賣給你。第一印象幾乎 95%是取決于衣服，所以服裝、衣著相當重要。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 接近的方法 認識銷售的四個階段 ①推銷自己 ②銷售商品的效用價值 ③銷售商品 ④銷售售后服務(wù) 在銷售產(chǎn)品之前，先要推銷你自己。當客戶第一次在接觸你時，主觀印象很多，穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、穿衣服的風(fēng)格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受馬上就讓客戶產(chǎn)生喜歡或不喜歡的那種知覺。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。 銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答 。 客戶購買的決定過程 顧客購買前的考慮事項 客戶決定購買之前通常有以下考慮事項： ◆ 銷售規(guī)模 ◆ 購買的決定認數(shù) ◆ 產(chǎn)品的生命周期 ◆ 客 戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉 如何開發(fā)客戶 基本要點 ◆ 每天安排一小時，盡 可能多地打電話 ◆ 電話要簡短 ◆ 在打電話前準備一個清單 ◆ 專注地工作 ◆ 避開電話高峰時間來進行銷售 ◆ 變換致電時間 ◆ 客戶的資料必須井井有條 ◆ 開始之前先要預(yù)見結(jié)果 ◆ 不要停歇 一個銷售人員對時間的管理、目標的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng)該永遠占你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。有一句話叫做投其所好，對相應(yīng)的客戶，你要做相應(yīng)方面的了解。通過一個銷售人員的知覺，找到某個區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)的潛在客戶 。下面提供幾個方法供參考： ◆ 資料查詢法。同時還要有幾個關(guān)鍵詞，即所謂 5W1H。”這就是一種積極的解釋態(tài)度。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習(xí)慣。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的就是你的情緒。你要計劃讓自己的業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。對于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學(xué)會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。決定了人生的方向，確定自己的目標并對目標做出慎重的承諾。14/78 “成敗在一念之間”，當你認為自己是一個最棒的銷售服務(wù)人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。 Salesmanship S → Smile ＆ Speech （微笑與表達的能力） A → Action （行動快速的能力） L → Listen （聆聽的能力） E → Education （自我教育與精進的能力） P → Passion （熱忱） S → Service （服務(wù)顧客的能力） M → Money （判斷購買的能力） A → Authority （判斷顧客購買決定的能力） N → Needs （判斷顧客購買需要的能力） S → Smart （聰明的，精干的） H → Humor （幽默的） I → Imagination amp。 ◆ 老實銷售法。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。就是整個宏 觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。 銷售的含義 （ 1）售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動； （ 2）銷售的核心問題是說服客戶； （ 3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一； （ 4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價格產(chǎn)生了影響。如果你要掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會，那就快走近我們的課程，唯有行動才能解決問題。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。 ◆ 接觸性。 ◆ 銷售環(huán)境。 要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處： ◆ 宗教家：傳教士的精神 ◆ 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 ◆ 科學(xué)家： 有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 ◆ 運動家：設(shè)定目標并打破紀錄 ◆ 社會改良家：永遠要做最棒的 建立新的銷售模式 銷售的舊觀念與銷售的新模式 請比較以下兩圖： （ 1）銷售的舊觀念 圖 2－ 1 銷售的舊觀念示意圖 （ 2）銷售的新模式 圖 2－ 2 銷售的新模式示意圖 【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點就是怎樣把生意做成，所以花了 40%的時間，產(chǎn)品介紹只占了 30%的時間，需求評估只占了 20%的時間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時間只有 10%。 ◆ 顧客導(dǎo)向銷售法。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 全方位銷售職能測試 【自檢】 做下面的 12 道題目來測試 你的個人發(fā)展程度。” 大趨勢作家約翰 影響銷售業(yè)績進展的障礙 影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。 培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面 個人能力 靜默語 表達力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力 管理循環(huán) 計劃 執(zhí)行 檢查 再行動 個人成長 知識 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 ◆ 靜默語。 ◆ 時空力。要相信自己，這就是堅信定律。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應(yīng)地會對你產(chǎn)生不良的印象。怎么樣在社會上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認識更多的人，這 叫做積極地自我訓(xùn)練與發(fā)展。 小 故 事 一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。 【本講總結(jié)】 銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康 地素質(zhì)必不可少。顧客只是通過信息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其它方式對你的公司