【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么好處，且不該失去它 事半功倍的表達(dá)程序⑥ 利益 （客戶(hù)知道擁有它能帶給自己的價(jià)值、利 益、金錢(qián)等）⑦ 佐證事件 （加強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心，統(tǒng)計(jì)、比喻、 事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）⑧ 整體利益的總結(jié) （臨門(mén)一腳）⑨ 促成決定 （成交） 表達(dá)程序 圖① 初級(jí)利益 （引起客戶(hù)興趣 ）② 帶入問(wèn)題 （ 引起客戶(hù)共鳴 ）③ 解決的方案 （解決客戶(hù)問(wèn)題）④ 特性 （使客戶(hù)認(rèn)同，并應(yīng)擁有它）⑤ 好處 （ 讓客戶(hù)知道擁有它會(huì)帶給自己什么好處，且不該失去它⑥ 利益 （ 客戶(hù)知道擁有它能帶給自己的價(jià)值、利益、金錢(qián)等 ）⑦ 佐證事件 （加強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心）⑧ 整體利益的總結(jié) （臨門(mén)一腳）⑨ 促成決定 （成交 ）九 介紹產(chǎn)品的三贏策略? 策略一：活力? 策略二：娛樂(lè)? 策略三：教育第一個(gè)策略：活力? 許多人無(wú)時(shí)無(wú)刻都處于催眠狀態(tài)。? 無(wú)論聽(tīng)眾是一個(gè)人，還是一千人，你都必須處于顛峰狀態(tài)，使聽(tīng)眾能感受到你的活力 。第二個(gè)策略：娛樂(lè)? 當(dāng)他們充滿(mǎn)活力，精神集中時(shí)，你便要采取第二個(gè)策略?shī)蕵?lè)。? 只要一個(gè)人愿意聽(tīng)你說(shuō)話，不管他對(duì)你賣(mài)的或教的東西是否有興趣，你都已經(jīng)居于領(lǐng)先地位。? 你一定要讓聽(tīng)眾覺(jué)得不虛此行，你不但可透過(guò)娛樂(lè)聽(tīng)眾自?shī)剩€可以親切的方式增加他們的參與感 。第三個(gè)策略為：教育? 也就是確保內(nèi)容豐富的教育性，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)容必須能說(shuō)服顧客，非買(mǎi)你的產(chǎn)品不可 ，自信來(lái)自經(jīng)驗(yàn)? 展現(xiàn)自信是所有商業(yè)或產(chǎn)品介紹的首要技巧。? 自信來(lái)自經(jīng)驗(yàn)，若缺乏經(jīng)驗(yàn)，你必須學(xué)習(xí)如何 “ 假裝 ” ，這就是為何 “ 重塑心智 ”，對(duì)自信而言如此重要。假裝活力四射? 如果你想成為更有效的銷(xiāo)售員，請(qǐng)想象自己是政治人物或超級(jí)巨星，假裝你的言行舉止將受到萬(wàn)人矚目。? 這樣將增加你的影響力，使介紹內(nèi)容活力四射，為了尋求向潛在顧客介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，你和公司都投資了大筆經(jīng)費(fèi)。你的一生取決于 “ 最后 一 戰(zhàn) ”? 首先，你的一生取決于 “ 最后一戰(zhàn) ” 。? 我上臺(tái)講課時(shí)，經(jīng)常問(wèn)自己：如果這是最后一次上臺(tái)，我會(huì)付出多少心力？若這次上臺(tái)很精彩，我不是可以感到驕傲嗎？十 介紹產(chǎn)品的大 忌? 缺乏準(zhǔn)備? 忽略客戶(hù)或聽(tīng)眾? 只介紹一堆訊息和數(shù)字? 停止道歉或者是找借口? 驕傲自大? 打斷顧客的話? 講低俗的笑話? 語(yǔ)言骯臟? 輕松細(xì)語(yǔ)或聲如洪鐘? 亂用文法，發(fā)音錯(cuò)誤? 無(wú)關(guān)痛癢的字詞十一 不同類(lèi)型顧客的應(yīng)付方法? 心直口快型? 沉著冷靜型? 優(yōu)柔寡斷型? 積極獨(dú)斷型? 好友社交型? 孤立排他型? 討價(jià)還價(jià)型心直口快型? 首先，不能使其發(fā)怒。? 在用詞應(yīng)對(duì)態(tài)度上要特別小心。? 穩(wěn)重地與對(duì)方接觸。? 不要對(duì)任何事發(fā)表評(píng)論。? 做個(gè)好聽(tīng)眾。? 適時(shí)地稱(chēng)贊 他。沉著冷靜 型? 說(shuō)服技巧必須講究邏輯。? 說(shuō)明必須以數(shù)字或?qū)嵗? 談話的內(nèi)容必須符合對(duì)方的興趣。? 需要長(zhǎng)期的交往。? 講究行動(dòng)。優(yōu)柔寡斷型? 銷(xiāo)售人員本身必須站在領(lǐng)導(dǎo)地位。? 利用第三者來(lái)加以說(shuō)服。? 以購(gòu)買(mǎi)的顧客實(shí)例來(lái)說(shuō)明。? 必須催促其決策。? 必須有耐性。? 必須塑造氣氛 。積極獨(dú)斷型? 要顧全對(duì)方的面子。? 必須講究情理。? 商談必須加速進(jìn)行。? 不要傷害其自尊心。? 自己不能太好辯論。? 注意對(duì)方的舉動(dòng) 。好友社交 型? 要誠(chéng)懇地交往。? 使之成為伙伴。? 配合對(duì)方的步調(diào)。? 不要冒犯對(duì)方 。討價(jià)還價(jià) 型? 表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)正直，表現(xiàn)出為難的樣子。? 到了某個(gè)限界時(shí)，不可再屈服。? 使對(duì)方了解其公司的形象是采購(gòu)便宜的東西。? 要確實(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格與交易的情形 。優(yōu)秀的展示技巧? 熱愛(ài)你的公司，銷(xiāo)售的商品及服務(wù)，你自己。? 了解人類(lèi)的需求? 說(shuō)明商品的效用價(jià)值及附加價(jià)值? 真槍實(shí)彈分高下? 營(yíng)造氣氛有利銷(xiāo)售? 如何做好銷(xiāo)售解說(shuō)熱愛(ài)你的公司、銷(xiāo)售的商品服務(wù)及你自己。公司 銷(xiāo)售的商品及服務(wù)你自己了解人類(lèi)的欲望與需求層次食欲，性欲，安逸欲擁有的欲望 ， 自我保護(hù)的欲望 ， 優(yōu)越的欲望 ，模仿的欲望， 安慰的欲望 ，好奇的欲望， 算計(jì)的欲望 ，偏愛(ài)的欲望， 自我實(shí)現(xiàn)的欲望第一層次欲望第二層次欲望了解人類(lèi)的欲望與需求層次生理的需求安全的需求友愛(ài)和歸屬的需求尊重的需求求知的需要求美的需要自我實(shí)現(xiàn)的需求說(shuō)明商品的效用價(jià)值及附加價(jià)值范例性能構(gòu)造材質(zhì)機(jī)能用途耐用性設(shè)計(jì)外觀價(jià)格打字機(jī)等耐久消費(fèi)財(cái)品質(zhì)味道芳香制造方法包裝色澤新鮮度價(jià)格食品等容易買(mǎi)消費(fèi)財(cái)十二 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的 12步驟① 沒(méi)有需求沒(méi)有需求? 沒(méi)有需求，沒(méi)有產(chǎn)品介紹的必要。② 準(zhǔn)備工作對(duì)銷(xiāo)售解說(shuō)是必要的? 計(jì)劃銷(xiāo)售說(shuō)明是一種教學(xué)相長(zhǎng)的過(guò)程? 興趣是從說(shuō)明產(chǎn)品的功能開(kāi)始培養(yǎng)出來(lái)的? 談?wù)摦a(chǎn)品的功用時(shí)，擁有產(chǎn)品的欲望就產(chǎn)生了③ 成功的銷(xiāo)售就是成功的銷(xiāo)售就是 功能與特色功能與特色 的銷(xiāo)售的銷(xiāo)售④ 銷(xiāo)售中最有效的句子是? “ 對(duì)你的好處是 ……⑤ 顧客只是買(mǎi)利益跟問(wèn)題的解答顧客只是買(mǎi)利益跟問(wèn)題的解答 而非賣(mài)產(chǎn)而非賣(mài)產(chǎn)品品? 人們都是憑著感覺(jué)來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的人們都是憑著感覺(jué)來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的⑥⑥ 每位顧客內(nèi)心的問(wèn)題都是：每位顧客內(nèi)心的問(wèn)題都是：? ““ 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么利益關(guān)系？這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么利益關(guān)系？ ””⑦ 每次進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明向客戶(hù)推銷(xiāo)前 ，? 先問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題： “ 那又怎么樣？ ”⑧ 最成功的銷(xiāo)售說(shuō)明都是 從簡(jiǎn)到繁的。⑨ 客戶(hù)的參與感很重要，客戶(hù)的參與感很重要，? 參與感能移轉(zhuǎn)成為承諾感。⑩ 使用有助視覺(jué)效果的器材與道具。? 視覺(jué)化銷(xiāo)售道具比聽(tīng)覺(jué)? 銷(xiāo)售方式有效 22倍⑾ 要求顧客的反應(yīng)回饋⑿⑿ 記住記住 80/20定律定律? 在銷(xiāo)售說(shuō)明的發(fā)表過(guò)程中，在銷(xiāo)售說(shuō)明的發(fā)表過(guò)程中， 針對(duì)關(guān)鍵按鈕針對(duì)關(guān)鍵按鈕， 不斷找尋 ? 關(guān)鍵按鈕，仔細(xì)聽(tīng)，注意 看第七講 處理客戶(hù)的異議? 一 客戶(hù)異議的含義? 二 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因? 三 處理異議的原則? 四 應(yīng)付拒絕的技巧? 五 顧客購(gòu)買(mǎi)的七個(gè)心理 階段? 六 顧客拒絕的因素探討? 七 顧客拒絕的三種形態(tài)? 八 常見(jiàn)的拒絕詞? 九 處理異議的 8大技巧? 十 如何處理顧客的價(jià)格 異議一 客戶(hù)異議的含義? 1 什么是客戶(hù)異議? 2 異議的種類(lèi)前言 ◆ 從接近客戶(hù)、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，客戶(hù)都有可能提出異議；◆ 愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶(hù)的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶(hù)一個(gè)障礙，您就愈接近客戶(hù)一步?！?請(qǐng)牢記 銷(xiāo)售是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始 。一客戶(hù)異議的含意? 　 什么是客戶(hù)異議 　　在銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 　 　專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員把如何看待? ◆ 能夠判斷客戶(hù)是否有需要。? ◆ 能夠了解客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的建議書(shū)接受的程度，而能迅速修正銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。? ◆ 能獲得更多的訊息。? ◆ 異議 的這層意義，是 銷(xiāo)售是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始 的最好印證 。　 異議的種類(lèi)有三類(lèi)不同的異議，我們必須要辨別。? 真實(shí)的異議 ? 假的異議： ① 藉口 ② 敷衍? 隱藏的異議 ：? 您有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好；面對(duì)客戶(hù)提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度 。? 異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。? 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。? 沒(méi)有異議的客戶(hù)才是最難處理的客戶(hù)。? 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿(mǎn)足他的需求。銷(xiāo)售人員把如何看待異議? 將異議視為客戶(hù)希望獲得更多的訊息。? 異議表示客戶(hù)仍有求于您 。 二 異議產(chǎn)生的原因? 拒絕改變：? 情緒處于低潮：? 沒(méi)有意愿：? 無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要：? 預(yù)算不足：? 藉口、推托：? 客戶(hù)不想花時(shí)間會(huì)談。? 客戶(hù)抱有隱藏式的異議：? 客戶(hù)抱有隱藏異議時(shí)，? 提出各式各樣的異議因客戶(hù)而產(chǎn)生原因在銷(xiāo)售人員本人? 無(wú)法贏得客戶(hù)的好感：? 舉止態(tài)度讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。? 做了夸大不實(shí)的陳述：? 以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶(hù)，? 使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)：? 使用過(guò)于高深的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，? 事實(shí)調(diào)查不正確? 引用不正確的調(diào)查資料? 不當(dāng)?shù)臏贤ǎ? 說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少? 展示失?。? 姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶(hù)詞窮：? 銷(xiāo)售人員處處說(shuō)贏客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜歡這種顏色、不喜歡這個(gè)式樣 。處理異議的原則? l、 事前做好準(zhǔn)備? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) ? 爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 ? 銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留 面子 客戶(hù)異議處理技巧? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 太極法? 詢(xún)問(wèn)法? “ 是的 …… 如果 ”法 ? 直接反駁 法? 　 我們介紹了六項(xiàng)處理異議的技巧，熟悉這六項(xiàng)技巧，能讓您面對(duì)客戶(hù)的異議時(shí)更能有自信。 二 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因? 1 拒絕改變? 2 借口推脫三 處理異議的原則? 1 事前做好準(zhǔn)備? 2 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)? 3 不爭(zhēng)辯? 4 給顧客留面子四 應(yīng)付拒絕的技巧? 1 直接否定? 2 間接否定? 3 故意忽略五 顧客購(gòu)買(mǎi)的七個(gè)心理階段? 1 注意、興趣、聯(lián)想? 2 欲望、比較、信用與行動(dòng)? 3 行動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)的心理的七個(gè)階段顧客購(gòu)買(mǎi)的心理區(qū)線圖時(shí)間延長(zhǎng)線欲望延長(zhǎng)線提出成交時(shí)機(jī)不宜提出成交注意 興趣 聯(lián)想 信用比較欲望決心行動(dòng)嫌貨人才是 買(mǎi)貨人六 顧客拒絕的因素探討? 價(jià)格因素? 商品因素? 服務(wù)因素? 貨源因素? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間? 顧客因素七 顧客拒絕的三種形態(tài)? 1 直接拒絕? 2 間接拒絕? 3 隱藏拒絕八 常見(jiàn)的拒絕詞? 1 讓我考慮以下? 2 不需要? 3 沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)不起，沒(méi)預(yù)算? 4 顧客的抱怨? …… 如何處理顧客的價(jià)格異議? 1 把產(chǎn)品的使用年限延伸? 2 與比較貴的產(chǎn)品做比較? ……針對(duì)問(wèn)題種類(lèi)的九項(xiàng)拒絕? 對(duì) 推銷(xiāo)人員的抗拒感? 要求資料? 故意反對(duì)? 主觀性抗拒? 惡意抗拒? 找 借口? 故意炫耀? 不表態(tài)? 就是不要應(yīng)付拒絕的技巧? 直接否定? 間接否定? 重復(fù)和消弱顧客拒絕? 拖延和提問(wèn)? 故意忽略? 同意和補(bǔ)償九 處理異議的 8大技巧? 1 興趣十足? 2 全神貫注? 3 革除己見(jiàn)? 4 贊同認(rèn)同? 5 復(fù)誦問(wèn)題? 6 從容作答? 7 實(shí)話實(shí)說(shuō)? 8 提出證據(jù)十 如何處理顧客的價(jià)格異議? 1 如何防止因價(jià)格所引起的困擾支付能力與支付意愿之間的差異。? 購(gòu)買(mǎi)意愿未形成之前，談價(jià)格是無(wú)意義的，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，沒(méi)有價(jià)格談判的必要。2 在你的銷(xiāo)售工作中? 購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) 意愿意愿 未形成之前，談價(jià)格是無(wú)意的未形成之前，談價(jià)格是無(wú)意的? 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿，沒(méi)有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿，沒(méi)有 價(jià)格價(jià)格 談判的必要談判的必要你的職責(zé)就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值你的職責(zé)就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值3 處理顧客的價(jià)格異議? ? ? ? ? ，把價(jià)格添加附加價(jià)值4 處理價(jià)格抗?fàn)幍娜?