【正文】 最常提起的就是 empathy。 在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠實排在第一。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟信息。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識包括： 產(chǎn)品知識； 客戶知識； 產(chǎn)業(yè)知識； 競爭的知識； 自己公司的知識。人力資源部的人員可能性認識不到職務(wù)描述的過時，他們挑選的人員可能不一定都適合需要的位置。如招聘廣告、測試內(nèi)容等等。 通過研究發(fā)現(xiàn)，面談并不是那么可靠，其原因在于，聘用的面談要受多種因素的影響，例如，第一印象、對比效應(yīng)以及其它非客觀因素的影響。如果測試成績好的應(yīng)聘者以后在工作中表現(xiàn)很好，而測試成績差的以后在工作中表現(xiàn)也差，就表不這一測試具有準(zhǔn)則效度。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競爭者決定降低價格以打入新市場時，即使銷售人員盡力工作，其薪資也可能減少。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。 做培訓(xùn)需求分析時，可以通地對銷售員觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。實施培訓(xùn) 培訓(xùn)地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些，但切勿搞成旅游活動，時間最好不超過兩天，否則學(xué)員太疲乏。 精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。?美一公 司培訓(xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對這類銷售員激勵的方法。 優(yōu)利公司菲希特曼對這類銷售員的看法很具代表性，他說：?我對這類人提不起興趣，因為他們不出來爭取新地盤。 銷售行動的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員的活動。 2．時間分配管理 與銷售員實績直接關(guān)系的時間是洽談時間，這對銷售經(jīng)理來說是黃金時間。他解釋說，財力決定了是不能實行的。他匆匆來 到總經(jīng)理里昂的辦公室，向他匯報會議階清況。在他醒著的時候 ，他可能想到，蓋都把這個問題塞給他至少是出于好意，給他留有一些思考的時間。 較好的方法是選擇一個具體的市場，以此為依據(jù)制定個人的銷售定額，然后再提供一些特殊的獎勵，如開發(fā)新客戶獎，或銷售量超過定額的 100％給予更高的提成率。因此 ,無論跨國公司、國有企業(yè) 、私有企業(yè)目前對于?中國人力資源的有效管理?尚都處于摸索階段，仍未形成具體和完善的管理體系，這也是銷售員難管的一個重要因素。其優(yōu)點是銷售 員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，費用水平較低；缺點是銷售員不可能熟悉每個產(chǎn)品品種，因而推銷的總體效果不會十分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派銷售員。如果推行超額越大、激勵力度越低的政策，實際上是在暗示銷售員不用把太多的精力投入推銷業(yè)務(wù)中，這不 啻是一種完全錯誤的導(dǎo)向。建立共識 團隊成立初期，會議是增進團隊精神及適應(yīng)團隊工作的一個好方法。接下來做的是，考慮有沒有其它 方法來完成這些工作。據(jù)此，你可以迅速地采取了一些措施：如舉辦了一個培訓(xùn)項目，使業(yè)務(wù)人員能更好地制定計 劃，以便把更多的時間花在銷售上。 工作和特質(zhì)：可清除因分工產(chǎn)生的意見交換障礙，例如新產(chǎn)品推出市場時各部門間的聯(lián)系配合。團隊愿意對機構(gòu)作高度奉獻，由對改革有堅定信仰者領(lǐng)導(dǎo)團隊。與管理階層建立聯(lián)系 所有的團隊都需要來自總公司資深人員的支持。開始執(zhí)行指派的任務(wù)前，這類人需要先予以鼓勵和適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，經(jīng)彌補經(jīng)驗的不足。 6．發(fā)揮最佳表現(xiàn) 團隊成員能合作無間以達到最佳表現(xiàn)是極其重要的。 7．創(chuàng)造自我管理團隊 自我管理團隊比其他團隊有更多的自主權(quán)。雖然，上級管理階層可能會安置一位名義上的領(lǐng)導(dǎo)者到團隊中來，但是實際上領(lǐng)導(dǎo)的位子必須取得團隊其他成員的認可才行。雖然每位成員皆有自己的角色和責(zé)任，但是他們必須保持彈性并愿意適應(yīng)改變。鼓勵成員發(fā)表意見 每個人在團隊工作時，一定遠比一個人獨自工作有創(chuàng)意。要求成員隨時告知你進度，以便你掌握進度，然后放手讓他們做下去。然而，也有一些例外的情況，最明顯地是在信息系統(tǒng)方面：依賴中央信息部門的缺陷，就在于無法取得特殊功能的軟件支援，因而無法完成所交付的特殊任 務(wù)。成員間的默契 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 65 頁 和良好的工作計劃是成功的要素。團隊模型的選擇 執(zhí)行團隊 由高層領(lǐng)導(dǎo)人組成的跨職能團隊，依角色需要選擇成員，譬如：財務(wù)部經(jīng)理。用這種方法，可以為銷售員計算出公正合理的工作量，有必要的話，還可以加入一些必要的空間，以便于發(fā)現(xiàn)人才。另外，對團隊的任何需求不可妥協(xié)。 銷售團隊目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。 二是聯(lián)銷計酬在上不封頂政策上的分歧。相反，市場情況越是復(fù)雜，市場范圍越是廣闊，推銷管理部門就越 應(yīng)該強化銷售員管理的一系列基礎(chǔ)工作。 如何管理好銷售隊伍是所有銷售經(jīng)理都必須面對的問題，也是所有銷售經(jīng)理個人職業(yè)能力的一個重要的衡量指標(biāo)，它將對于銷售經(jīng)理們個人職業(yè)生涯的成長起著至關(guān)重要的作用。通過分配限額，公司可以考核每一個銷售員的個人工作成績，激發(fā)他們?yōu)槭箓€人的推銷成績達到預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)而努力。坐在駕駛員坐艙里的里昂正在進一步考慮董事會的一個關(guān)于緊縮賒售以加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的指士。?另一個提出抗議。 蓋都反詰，這件事恰好證明了他的觀點，即這些銷售員在已經(jīng)打好基礎(chǔ)的銷售區(qū)內(nèi)逐漸失去了進取精神，沒能發(fā)現(xiàn)新的客戶。 ?一年后，這三個班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個班。? 蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認為，最能激勵他們的方法是向其征詢建議。接下來，一起為各個方面制定提高的目標(biāo)。 競爭型 在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。對培訓(xùn)公司和講師要有一定的審核評估，通常一位培訓(xùn)講師應(yīng)具備下列基本要求：豐富的市場及銷售經(jīng)驗；有教學(xué)的欲望和熱忱，這樣學(xué)員容易受到影響和感染；通曉教學(xué)內(nèi)容；通曉教學(xué)方法和技巧；了解如何學(xué)習(xí)，以便提高教學(xué)的有效性；適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)；溝通的能力；富有彈性和靈活性。培訓(xùn)需求分析 很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時，便想通過培訓(xùn)加以解 決。 誠實、熱情與爽直 是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。 要在激烈競爭的市場中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機應(yīng)變能力。 3．管理人員認為，公司沒有取得足夠的新客戶。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 65 頁 測試的有效性（效度） 效度是指?測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)? 。這一點以我國企業(yè)有一定的借鑒意義。 什么時候需要？以便提前向人力資源部門提出計劃。工作與銷售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷售員的關(guān)鍵。這種錯誤的觀念在于把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。?優(yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質(zhì)的的能力。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂 。 1．銷售人員的特點 盡管我們不能說成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點，但成功的銷售員確實有某些 共同之處。一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點。 自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導(dǎo)致成功的工作做起。對某項工作的理解是招聘過程的起點。 銷售員的來源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。 換句話說，測試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測其今后工作的依據(jù)？不具效度的測試，是不能作為員工挑選的工具的。他們認為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項任務(wù) 往往需要在數(shù)年后才會見到成效。 銷售工作科學(xué)化的需要。 但有時卻忽略了在對銷售員進行培訓(xùn)前，必須進行培訓(xùn)需求分析。 要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。? 還有一些銷售經(jīng)理認為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。?請他們加入總裁的智囊團，或進入重要的委員會，向他們咨詢。最后，校長告訴三位 教師，他們只是隨機抽出來的，那 100名學(xué)生也是隨機抽出來的。銷售日報表的特點 要銷售員填寫銷售日報表的第一個條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報表的關(guān)心。銷售員時間活分析 接著要討論如何活用時間。?不過，這是很自然的事，?他補充說，?當(dāng)年我被提升為銷售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時，我會感到驚奇。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 65 頁 ?這完全違背了我們的雇用合同。 就象從指揮塔上發(fā)出的這些命令不算太壞似的，他剛剛知道坐在飛機后座上的蓋都正在指示駕駛室里的機組人員轉(zhuǎn)換位置。以預(yù)期的銷售額為基礎(chǔ)而規(guī)定的年度銷售定額也有助于計劃產(chǎn)品、存款和流動資本的需求量。 這些基礎(chǔ)工作主要是指認真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷售員管理制度：關(guān)于銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報銷制度等。即銷售員超額完成任務(wù)達到一定的指標(biāo)后，激勵力度應(yīng)呈現(xiàn)遞增還是遞減？大多數(shù)企業(yè)都實行隨超額增加而激勵力度遞減的政策，惟恐銷售員收入太多而導(dǎo)致貧富差距拉大，并振振有辭曰：?兼顧公平?。你要考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨特作用，它能更有效地為消費者提供服務(wù)。要找出兼具適合團隊工作和優(yōu)良專業(yè)技能兩項條件的最佳團隊組合。 有時，這種分析得出的結(jié)果令人吃驚，因為經(jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷售員的工作量比其他銷售員的工作量少。工作和特質(zhì)：負責(zé)日常機構(gòu)管理或部門運作；定期開會討論議程及確定會議記錄。 應(yīng)變團隊： 由一群接到?變法圖強?批示的專家組成，整體能力決定團隊的價值。為克服這項困難，一些團隊內(nèi)建自己的信息技術(shù)。 授權(quán)前要認識各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做。鼓勵公開討論 意見，并確保每項意見都受到聆聽及尊重。有些制造業(yè)的團隊，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團隊各個面向的工作。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如當(dāng)團隊中新冒出有才能的人或計劃方向改變 等等原因時。當(dāng)團隊向前發(fā)展時，檢討每個人的角色，依任務(wù)需要適時調(diào)整。提醒成員團隊中有何專業(yè)知識可供運用，并促進成員之間公開討論與團隊目標(biāo)有關(guān)的意見。 愿意做，缺能力。 工作和特質(zhì)：應(yīng)用新方法改變公司文化，以求大幅度改善公 司績效。 跨職能團隊 多重專業(yè)、跨部門的 團隊，公司每個階層皆可組成這種團隊。 至少，你現(xiàn)在應(yīng)該知道一個銷售員的時間是怎樣花掉的，也可大約地知道實際上有多少時間是用于銷售。 首先，將當(dāng)前銷售員實際做的事列出來，這包括：建立新的帳戶，處理修訂現(xiàn)有的帳目，展覽新產(chǎn)品，接受再購訂單，推銷，催收欠款。 銷售員業(yè)績越顯著，企業(yè)的利潤水平越高，單位產(chǎn)品利潤的絕對額也越大。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的銷售員負責(zé)。 中國正處在大變革的時期，人們現(xiàn)在的價值觀既有別于中國傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念，也不能與日本人、韓國人的觀念作類比。 一些公司往往給能力較差的銷售員的定額定的偏低，這種做法會使銷售員的士氣低落 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 65 頁 正如蓋都所發(fā)現(xiàn)的那樣。他聽了蓋都的匯報后，徹夜難眠。 當(dāng)蓋都決定結(jié)束那天的會議時，在場的銷售員們還在憤憤地議論紛紛。? 另一個有經(jīng)驗的老銷售員提問，這 個新政策是否意味著發(fā)展新客戶將得到額外獎金或者更高的提成 ?益都予以否定。就銷售員來說，因為自己的成績要靠實績的份量相當(dāng)大，所以為了提高實績，必須很妥善的安排自己的時間，適當(dāng)?shù)目刂谱约旱幕顒?。不過日報表也得盡可能提供豐富而具體的情報。銷售員都?必須?或?偏好?單兵作戰(zhàn)、獨立作業(yè)，因此銷售員的活動除了開會時間、中午休息時間有機會被觀察了解外，其他的時間，銷售員的活動完全處于開放自由的狀態(tài)。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。 優(yōu)秀的銷售