銷售經(jīng)理專業(yè)技能訓(xùn)練8-wenkub
2023-04-10 05:01:57 本頁面
【正文】 （5）組織結(jié)構(gòu)（6）管理水平（7）合作信譽(yù) 項(xiàng)目自身情況：（1）城市布局及發(fā)展（2）項(xiàng)目區(qū)位特征（3）項(xiàng)目產(chǎn)品情況（4）目前工作階段（5）其它 當(dāng)?shù)厥袌龈艣r：（1）市場供需狀況（2）市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（3）市場競爭評估（4）市場發(fā)育程度（5）市場潛力評估（6）其它 項(xiàng)目SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、競爭與機(jī)會(huì)）二、項(xiàng)目研判 對項(xiàng)目SWOT分析的討論 項(xiàng)目價(jià)值分析 人力資源調(diào)配 項(xiàng)目集體研判 總裁決策第Ⅰ階段第一部分一、銷售策略設(shè)計(jì) 市場競爭樓盤調(diào)查（除完成普查項(xiàng)目外，應(yīng)著重以下調(diào)查項(xiàng)目）：（1）分布狀況：（2）產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標(biāo)準(zhǔn)（附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等）、社區(qū)配套（3）價(jià)格方面：起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、付款方式、價(jià)格系數(shù)（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫、車位（含自行車）、物管收費(fèi)（4）推廣機(jī)構(gòu)：銷售推廣機(jī)構(gòu)（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度（5）銷售階段、存量（6）競爭程度分析（7）新“入市”樓盤調(diào)查（8）房產(chǎn)市場熱點(diǎn)調(diào)查 產(chǎn)品構(gòu)成：（1）產(chǎn)品核心功能：A、 居住用房B、 商住用房C、 度假性物業(yè)D、 辦公物業(yè)E、 商業(yè)物業(yè)F、 其它（2）產(chǎn)品形式特點(diǎn)：G、 單體H、 戶型I、 交房標(biāo)準(zhǔn)（3）延伸產(chǎn)品：A、 公建配套B、 付款方式C、 物管服務(wù)D、 其它 入市姿態(tài)：（1）市場領(lǐng)導(dǎo)者（2）市場跟隨者（3）市場利基者 入市時(shí)機(jī)：（1）現(xiàn)房銷售（2）期房預(yù)售（3）市場時(shí)機(jī) 產(chǎn)品入市市場時(shí)機(jī) 銷售渠道策略：（1）發(fā)展商自銷（2）委托代理銷售（3）售樓部銷售（4）人員直銷 價(jià)格策略：（1）均價(jià)目標(biāo)（2）均價(jià)走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其它（附“價(jià)格—走勢”模擬進(jìn)度表）；（3）叫價(jià)方式：一口價(jià)方式、高叫低賣方式等（4）價(jià)格優(yōu)惠策略 銷售方式：（1）多種付款方式組合式銷售（2）售后返租（3）升值銷售（4）回報(bào)銷售等 銷售創(chuàng)新模式設(shè)定二、市場推廣策略設(shè)計(jì) 競爭項(xiàng)目推廣模式調(diào)查 本項(xiàng)目主要優(yōu)勢、劣勢對比表 項(xiàng)目市場定位、市場形象及目標(biāo)客層 項(xiàng)目推廣主題概念 項(xiàng)目推廣目標(biāo) 項(xiàng)目推廣模式及思路 項(xiàng)目分階段推廣進(jìn)度表：（1）時(shí)間（2）規(guī)模（3）資金回籠（4）廣告投入 項(xiàng)目階段推廣方案：（1）進(jìn)入期策略（2）成長期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊時(shí)期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。如果購樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產(chǎn)品展示，同時(shí)領(lǐng)略未來小區(qū)的特色景點(diǎn)設(shè)計(jì)；然后參觀樣板房，從樣板房出來后，在意向簽約區(qū)簽署購樓意向書。具體職位說明：216。216。216。216。 銷售人員招聘程序：（1）填寫應(yīng)聘表格（兼查文字表達(dá)能力及書法水平）（2）面試（重點(diǎn)考查工作經(jīng)驗(yàn)、交流能力、應(yīng)變能力、性格特征等）（3）特別考核項(xiàng)目：公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態(tài)、客戶記憶考查、
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