【正文】 為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。人們的思考方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè)性化。 內(nèi)容提要 銷售基礎(chǔ)篇 第一講 銷售的基本概念 第二講 銷售的基本認(rèn)知 80/20 法則與決勝邊緣理論 第三講 銷售人 員個(gè)人發(fā)展（一） （ 1） 第四講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（二） （ 2） 銷售實(shí)戰(zhàn)篇 —— 銷售的十大步驟 第五講 銷售前的前奏曲 —— 準(zhǔn)備 第六講 尋找客戶的方法與途徑 第七講 接近客戶（一） 第八講 接近客戶（二） 第九講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一） 第十講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二） 第十一講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三） 系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù) 第十二講 處理客戶的異議（一） 第十三講 處理客戶的異議（二） 第十四講 建議客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī) 第十五講 提供建議的方法 第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧（一） 成協(xié)議的障礙 第十七講 促成交易與締結(jié)的技巧（二） 第十八講 銷售就是收回賬款 第十九講 售后服務(wù)（一） 第二十講 售后服務(wù)（二） 2. 作客戶誠(chéng)懇 的商討對(duì)象 銷售管理篇 第二十一講 銷售人員如何做好自我管理 第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理 2. 制訂目標(biāo)應(yīng)遵循的原則 第二十三講 銷售人員如何做好時(shí)間管理 第二十四講 銷售人員如何如何提升個(gè)人成長(zhǎng) 第二十五講 如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō) 第二十六講 示范締結(jié)的步驟與方法 第一講 銷售的基本概念 【本講重點(diǎn)】 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 銷售人員必須知道的三件事 銷售的含義 銷售工作的特性 銷售的五要素 銷售人員的工作職責(zé) 銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念 時(shí)代、市場(chǎng)、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而對(duì)于工作在一線的銷售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問(wèn)題： ◆ 如何提升我們的 業(yè)績(jī)？ ◆ 如何賣得更好、更快而又更輕松？ ◆ 如何能拜訪更多的客戶？ ◆ 如何順利地約見(jiàn)潛在的顧客？ ◆ 如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？ ◆ 如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？ ◆ 如何處理顧客的異議并快速地取得定單？ ◆ 如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？ ◆ 如果你也有這樣或那樣的疑問(wèn)，就讓我們共同來(lái)認(rèn)識(shí)銷售方面的問(wèn)題。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未來(lái)的發(fā)展？這就要有營(yíng)銷的觀念、制度及營(yíng)銷管理的創(chuàng)新。而對(duì)于從事銷售工作的人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)?知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。 【自檢】 你在銷售過(guò)程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？ 銷售人員必須是行動(dòng)積極的人 銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng) 積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。 【銷售箴言】 唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。 ◆ 靈活性。所以說(shuō)，銷售也是最完善的服務(wù)。 ◆ 互通性。 銷售的五要素 ◆ 銷售主體。 ◆ 銷售對(duì)象。 ◆ 銷售手段。 銷售人員的工作職責(zé) ◆ 市場(chǎng)調(diào)研 ◆ 奉公守法 ◆ 銷售計(jì)劃 ◆ 熟悉流程 ◆ 銷售產(chǎn)品 ◆ 售后服務(wù) ◆ 銷售信息 ◆ 工作記錄 銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念 ◆ 市場(chǎng)觀念 ◆ 應(yīng)變觀念 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 ◆ 貢獻(xiàn)觀念 ◆ 信息觀念 ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時(shí)間觀念 ◆ 開(kāi)拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念 【本講總結(jié)】 這一講介紹了一些銷售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過(guò)本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)，能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn) ,又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。要知道 40%是兩個(gè)字，叫做信任。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。 ◆ 不取巧 銷售法。 ◆ 利益銷售法。 建立銷售新模式的因素 ◆ 關(guān)懷顧客 ◆ 肯花時(shí)間與你的顧客相處 ◆ 尊重客戶 關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過(guò)這樣的方式客戶就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對(duì)公司有良好的印象。 提升銷售素質(zhì) Salesman amp。 微笑與表達(dá)的能力 有□ 無(wú)□ 行動(dòng)快速的能力 有□ 無(wú)□ 聆聽(tīng)的能力 有□ 無(wú)□ 自我教育與精進(jìn)的能力 有□ 無(wú)□ 服務(wù)顧客的能力 有□ 無(wú)□ 判斷購(gòu)買的能力 有□ 無(wú)□ 判斷顧客購(gòu)買決定的能力 有□ 無(wú)□ 判斷顧客購(gòu)買需要的能力 有□ 無(wú)□ 聰明的，精干的 有□ 無(wú)□ 幽默的 有□ 無(wú)□ 熱忱 有□無(wú)□ 想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力 有□ 無(wú)□ 何謂 3HF 一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備 展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。 【本講總結(jié)】 本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的 80法則及如何提高銷售素質(zhì)。 ①積極的心理態(tài)度 □ ②人際關(guān)系及同仁喜歡的程度 □ ③身體健康以及給人的外表觀感 □ ④對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解 □ ⑤顧客開(kāi)發(fā)的能力 □ ⑥ 接觸客戶的技巧 □ ⑦ 產(chǎn)品介紹的技巧 □ ⑧處理異議的技巧 □ ⑨結(jié)束銷售的技巧 □ ⑩客戶服務(wù)及管理的能力 □ （ 11）收款的能力 □ （ 12）自我 “時(shí)間 ”與目 標(biāo)管理的能力 □ 你得到了什么樣的圖形？如果這個(gè)圖形是你的車胎的話會(huì)有怎樣的感覺(jué)？可以想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車開(kāi)起來(lái)就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感覺(jué)很顛？做過(guò)這個(gè)全方位的銷售素質(zhì)測(cè)試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡辦法來(lái)提升，如果感到你的分?jǐn)?shù)很高的話，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固。也就是這一切好壞完全取決于你自己。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 改變外在之前 應(yīng)先改變內(nèi)在 美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉” 社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。 圖 3－ 1 自我心理概念示意圖 ◆ 自我期許。就是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。 就是對(duì)自己的喜歡程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無(wú)價(jià)值感。也是一種自卑感。還沒(méi)去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對(duì)自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。 影響銷售業(yè)績(jī)的因素 有 /無(wú) 改進(jìn)計(jì)劃 自卑感 無(wú)價(jià)值感 缺乏自信 消極的態(tài)度 銷售人員給顧客的感覺(jué)應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)。 ◆ 聆聽(tīng)力。一個(gè)觀點(diǎn)，無(wú)論它有多么偉大，倘若不被采納都是無(wú)濟(jì)于事的。 ◆ 人際力。不同的時(shí)間、地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能力。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 專業(yè)銷售技巧 （節(jié) 選） 【課程名稱】 專業(yè)銷售技巧 【課程編號(hào)】 G03 【所屬體系】 營(yíng)銷類 【主講專家】 柳青 【內(nèi)含產(chǎn)品】 課程 6講， VCD光盤 3張， CDROM2張，文字教材與工具表單 1套（北京大學(xué)出版社） 【全套定價(jià)】 400元 本課程講義（節(jié)選）由時(shí)代光華管理培訓(xùn)網(wǎng)制作，僅供初步了解課程內(nèi)容使用。 1．正確的態(tài)度 正確的態(tài)度是成功的保證。 2021 年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。 作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。 2．合理的知識(shí)構(gòu)成 從某種意義上 說(shuō)，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒(méi)有這樣的天分。實(shí)際上，由于銷售工作面對(duì)的是客戶，所以在銷售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí) —— 你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí)；但是每個(gè)銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者 購(gòu)買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見(jiàn)。 【案例】 陳帆是一名電腦工程師。說(shuō)了上一句話之后，卻不知道下一句該說(shuō)什么。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。其實(shí)這時(shí)候還沒(méi)到上班的時(shí)間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來(lái)公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。其實(shí)，最根本且永不過(guò)時(shí)的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。 【自檢】 檢查自己的實(shí)際工作，看看自己的銷售行為是否符合銷售的兩個(gè)基本原則？ 是否認(rèn)識(shí)到見(jiàn)客戶的重要性 ？ 是 ? 否 ? 是否有充分的時(shí)間與客戶在一起？ 是 ? 否 ? 你的拜訪量是否超過(guò)其他同事？ 是 ? 否 ? 你的銷量是最優(yōu)秀的嗎？ 是 ? 否 ? 你的銷量與拜訪量成正比嗎？ 是 ? 否 ? 銷售員的工作內(nèi)容 一個(gè)專業(yè)的銷售員主要有三項(xiàng)工作： 圖 1－ 3 銷售員的主要工作示意圖 銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧。因 此，維護(hù)與老客戶長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷售工作的一個(gè)重要部分。在這一講，我們將介紹它的 第一個(gè)技巧 —— 建立聯(lián)系。 實(shí)踐證明，