【正文】 人覺得工作上不滿意的情緒往往都是跟他的工作環(huán)境與情況有關(guān) 衛(wèi)生因素 賀士伯的 激勵(lì)理論 HERZBERG’S 衛(wèi)生因素 ? 牽涉到一個(gè)人與他所處在的工作環(huán)境之間的矛盾 ? 也許不會(huì)造就激勵(lì) , 但是如果沒有這些衛(wèi)生因素存在 , 那可能會(huì)帶來 經(jīng)銷商 不滿的情緒 – 監(jiān)督 – 公司政策 – 工作條件與情況 – 利潤 – 安全感 賀士伯的 激勵(lì)理論 HERZBERG’S ? 搞好衛(wèi)生因素只能減少工作不滿意的發(fā)生 ? 但是 ,工作不滿意的相反并不等於是工作滿意 , 而只是沒有工作不滿意 賀士伯的 激勵(lì)理論 HERZBERG’S 案例 A公司為某德國出口商（德商）在中國一個(gè)木材經(jīng)銷商，所屬一家上市公司分支機(jī)構(gòu)，獨(dú)立法人。 強(qiáng)化銷售技巧培訓(xùn) MSI 如何去實(shí)現(xiàn) 目標(biāo) 工作方法 能力水平 目前形勢(shì) 目標(biāo) 發(fā)展需要 發(fā)展需要 目標(biāo) ? 通過積極主動(dòng)的方式管理經(jīng)銷商以提高績效 ? 建立一種規(guī)範(fàn)的操作模式 ? 強(qiáng)化 渠道管理方面的知識(shí)及技巧 ? 制定行動(dòng)計(jì)劃 接觸階段 拜訪準(zhǔn)備 資料階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 跟進(jìn) ?建立第一印象 ?培養(yǎng)關(guān)系 ?提出拜訪目的 銷售 拜訪 的結(jié)構(gòu) 回顧 ?發(fā)問問題 ?了解客戶需求 ?構(gòu)造解決方案 ? 注明利益 ? 陳訴產(chǎn)品如何符合客戶的需求 ?索取行動(dòng) ?必須配合拜訪目的 ?制定目的 ?公司資料 繼續(xù)進(jìn)行 …. 銷 售 平 臺(tái) A年 40% 10% 20% 30% 40% 30% 20% 活動(dòng) A A 1 A 2 A A + 1 A + 2 活動(dòng) 活動(dòng) 績效 績效 績效 活動(dòng)產(chǎn)生 績效來自 之前 活動(dòng) 業(yè)績 銷售人員認(rèn)為他工作有技巧 ： 付出 .很少的努力仍能獲得很好的結(jié)果 銷售人員受到挫折 ： .努力工作但結(jié)果仍不好 間隔 因素 錯(cuò)誤的平臺(tái)行為 銷售平臺(tái)概念 平臺(tái)提供給公司最有效管理時(shí)間間隔的方法 活動(dòng) 業(yè)績 正確的 平臺(tái)活動(dòng) 獵人 型 的活動(dòng) 農(nóng)夫 型 的活動(dòng) 獵人和農(nóng)夫 獵人 ? 快速搞好關(guān)系 ? 外向 ? 堅(jiān)持、進(jìn)取、支配 ? 不理會(huì)規(guī)則 ? 重金錢 ? 自私、自我 ? 喜愛冒險(xiǎn) ? 喜愛自由生活 ? 新生意 農(nóng)夫 ? 慢而有條理 ? 內(nèi)向 ? 悠然的 ? 服從規(guī)則 ? 重安全意識(shí) ? 對(duì)公司和客戶極度忠誠 ? 謹(jǐn)慎的、小心的 ? 重家庭 ? 老客戶 平臺(tái)的定義 一切有助于達(dá)到將來績效之累積的努力和活動(dòng) MP WP BP 平臺(tái)的基礎(chǔ) 1) 不 是每一個(gè)銷售拜訪都能帶來一個(gè)定單 2) 通常 在活動(dòng)和績效之間都會(huì)有一定的間隔 平臺(tái)的層面 市場平臺(tái) “潛在客戶” 已有初步聯(lián)系 潛在市場 P P P P P P P P P P 銷售過程 工作平臺(tái) “洽談中的客戶” 積極發(fā)展尚未購買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 機(jī)率因素 % “新客戶” 初次購買 購買平臺(tái) – 現(xiàn)有客戶 重要客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) 流失的定單 “圍墻” 圍墻準(zhǔn)則 流 失掉的客戶 額外的生意 篩選過程 /準(zhǔn)則 平臺(tái)理論的優(yōu)點(diǎn) ? 最佳的利用有限的資源 ? 能使努力和績效有更好的聯(lián)系 ? 改善溝通 ? 改善自律 ? 保持超前的地位 ? 可采取快速安全的行動(dòng) ? 減少“希望管理”的運(yùn)作 ? 更早的確認(rèn)培訓(xùn)和發(fā)展的需求 對(duì)銷售員和隊(duì)伍而言 對(duì)公司而言 平臺(tái)理論的優(yōu)點(diǎn) ? 更有針對(duì)性的服務(wù)與銷售 ? 建立長期的合作關(guān)系 對(duì)客戶而言 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷 商 管 理 的 模 式 經(jīng)銷商的角色 一位經(jīng)銷商的啟用在於他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng) ， 這包括： ? 覆蓋新區(qū)域 ? 減少投資風(fēng)險(xiǎn) ? 引進(jìn)新客戶 ? 開拓新的市場 ? 帶動(dòng)新的應(yīng)用專業(yè) ? 奪取競爭對(duì)手的市場份額 ? 提供市場相應(yīng)的技術(shù)支持 ? 滿足儲(chǔ)運(yùn)需要 ? 配合 客戶管理的執(zhí)行 ? 落實(shí)服務(wù)的需要 ? 駕馭市場的專業(yè)性 渠道管理的重要性 ? 直接影響績效的達(dá)成 ? 爭取投資回報(bào) ? 減少資源的浪費(fèi) ? 降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)係 ? 提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率 ? 確保經(jīng)銷商之忠誠度 經(jīng)銷商管理系統(tǒng) 通過策略上的分析以及決策流程有效地運(yùn)用公司及經(jīng)銷資源去擴(kuò)大市場的入侵度，從而取得有利地位。 目的 決定該用哪一些需要採取的客戶接觸行動(dòng)以改善、發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)係的準(zhǔn)則。不但同意了 A公司的要求。 此案有哪些問題 ？債權(quán)人的失誤何在？如果是您該怎么辦？ 拖欠借口 我們的客戶還沒有付款 我們是您的老客戶了，請(qǐng)相信我們 我們的老板不在 我們的老板換人了 沒收到您的單據(jù) 支票已經(jīng)寄出了。推托并要求延緩付款，負(fù)責(zé)人也經(jīng)常不在。 好學(xué)不倦、對(duì)財(cái)務(wù)、商貿(mào)、商業(yè)慣 例、心理等各門學(xué)識(shí)的鉆研使得銷 售人員能十分順利地與客戶溝通并 掌握主動(dòng)、說服客戶早日還款也就 顯得較為簡單。 該外資企業(yè)應(yīng)該如何追問這筆貨款？您的方案建議？ 設(shè)計(jì)企業(yè)自行催收系統(tǒng) 賒帳期內(nèi) 逾期 15天 逾期 30天 逾期 60天 逾期 90天 保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，關(guān)注信用額度，避免糾紛，積極聯(lián)絡(luò)，保持溝通 可通過電話催討，防止帳款進(jìn)一步滯后 第一封催款涵，向相關(guān)人員了解原因和態(tài)度，企業(yè)自行分析債務(wù)的多種特征，判斷欠款回籠的可能性 發(fā)出比較嚴(yán)厲的催款涵，考慮停止賒銷。 在您需要幫助時(shí)，我們盡全力提供了良好的服務(wù)支持。改善企業(yè)形象 ?要機(jī)敏。必要時(shí)向客戶傳真一份會(huì)談紀(jì)要。 。 :00:3914:00:39February 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :00:3914:00Feb2322Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的