【正文】 一個(gè)好的電話收帳員的五條金律 ?用你獨(dú)特的開場(chǎng)白贏得客戶注意 ?要以積極的、信任的而不是批評(píng)的方式展開討論 ?盡可能給客戶“留點(diǎn)面子” ?如果自己有錯(cuò)誤就坦率的承認(rèn) ?不怕拒絕并獲得一個(gè)明確的付款承諾 對(duì)電話收帳員的十條建議 ?要有所準(zhǔn)備，作好文字計(jì)劃 ?要堅(jiān)持自己的意見，不要偏離目標(biāo)，始終回到要求付款這一條上 ?要及時(shí)，想撥電話、有必要撥電話就撥通電話 ?要緊急，讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款、 ?要有禮貌、樹立信譽(yù)。 ?面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個(gè)電話，確認(rèn)雙方討論的要點(diǎn)。 2023年 2月 22日星期三 下午 2時(shí) 0分 39秒 14:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:00:3914:00:3914:00Wednesday, February 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:00:3914:00:3914:002/22/2023 2:00:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 0分 39秒 下午 2時(shí) 0分 14:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:00:3914:00:3914:00Wednesday, February 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 22日星期三 下午 2時(shí) 0分 39秒 14:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時(shí) 0分 :00February 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。應(yīng)付對(duì)方的不禮貌 ?要認(rèn)真而友好、不輕浮 ?與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方 ?要重復(fù)，一再提到要求付款的金額 ?作好記錄，起碼的到對(duì)方的確認(rèn)。目前此筆款項(xiàng)的逾期支付已經(jīng)對(duì)我們的經(jīng)營運(yùn)作造成了不良的影響。對(duì)客戶進(jìn)行巡訪，咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查分析 立即采取行動(dòng)，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追討，做訴訟準(zhǔn)備 付款通知信涵技巧 ? 信涵應(yīng)具體到客戶本人 ? 寫明發(fā)件人的職位與職權(quán)、回電號(hào)碼，以方便聯(lián)系 ? 語言要確切、簡明、沒有多余的套話 ? 信涵長度不能多于一頁，但一定要說明貨款的來龍去脈，如資料復(fù)雜，則可附一張清單復(fù)印件 ? 要求支付的貨款金額要寫在信涵前部的突出位置，而不是埋沒在正文中 ? 避免“時(shí)間段”的寫法，例如：“ 7天之內(nèi)”，要寫具體的日期，如：“ 200年 6月 25日之前伏款“。 成功收帳的策略 導(dǎo)之以“利” 疏導(dǎo)客戶，使之獲利；以利弊得失 來開導(dǎo)客戶；了解客戶的弱點(diǎn)，直 截了當(dāng)?shù)厥┘訅毫? 完善客戶服務(wù)體系，提供一流的產(chǎn) 品及服務(wù)，具備使客戶獲利及良好 經(jīng)營的扶持能力。在三個(gè)月后，該商貿(mào)公司的電話無人接聽。 發(fā)票與購貨單不相符 貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量有問題 我們的流動(dòng)資金不足 我們公司將要破產(chǎn) 危險(xiǎn)信號(hào) A. 付款反常放慢 B. 要求改變付款方式 C. 無理退貨 D. 新成立公司下特大的定單 E. 客戶的股東和重要管理人員突然發(fā)生改變 F. 新更換公司所有者的客戶要求增加非正常的賒銷額 G. 多次答應(yīng)付款卻不履行諾言 H. 去電話找不到負(fù)責(zé)人，也不回復(fù)電話 I. 發(fā)出的催款涵如石沉大海 危險(xiǎn)信號(hào) A. 客戶突然搬遷并沒有通知您 B. 突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行 C. 發(fā)放遠(yuǎn)期匯票 D. 不合理的價(jià)格傾銷 E. 支配被銀行以存款不足為理由遭拒付 F. 客戶因拖欠其他公司的帳款被起訴 G. 客戶的重要客戶破產(chǎn)倒閉 H. 客戶發(fā)展過快，行業(yè)競(jìng)爭加劇 I. 買方所在地發(fā)生天災(zāi)人禍 案例 一電訊公司，與某商貿(mào)公司簽訂購銷協(xié)議。而且在沒有書面訂貨單及銷售合同的情況下，發(fā)貨給了 A公司。 圍牆的準(zhǔn)則 圍牆行動(dòng)計(jì)劃 銷售員 ： _______________________________ 客戶： ________________________________________ 跟進(jìn)日期 ： ___________________________________ 1) 2) 3) 4) / / 3 個(gè)月的目標(biāo) 6 個(gè)月的目標(biāo) 12 個(gè)月的目標(biāo) 圍牆 編號(hào) 現(xiàn)時(shí) 分?jǐn)?shù) 期望 分?jǐn)?shù) 採取的步驟 負(fù)責(zé)人 實(shí)施 日期 備註 完成 日期 操作：資訊的管理 ? 相關(guān)員工有效的溝通極為重要 ? 高度紀(jì)律及系統(tǒng)性的更新資訊 ? 必須定期的進(jìn)行審核及更新 業(yè)務(wù)回顧與計(jì)劃 ? 分銷覆蓋 ? 終端銷量 ? 促銷分析 ? 主要成就 ? 主要問題 ? 下月工作重點(diǎn) ? 促銷計(jì)劃 經(jīng)銷商的激勵(lì) ? 提供一個(gè)目的 激勵(lì)是什么 ? 激勵(lì)是個(gè)人行動(dòng)或行為上的一股推動(dòng)力量 ... ? 是一種催化劑或刺激因素 ? 讓人能自動(dòng)自發(fā)的去做 ? 激勵(lì)來自一個(gè)人的內(nèi)心思想和意識(shí) 激勵(lì)的基本原理 ? 每個(gè)人都會(huì)有自己的個(gè)人原因 , 而朝某個(gè)方向去投資個(gè)人的精力與時(shí)間 ? 對(duì)一位 銷售而言 , 最大的挑戰(zhàn)是需要通過或提供一些什么刺激因素來促進(jìn)經(jīng)銷商的激勵(lì)性 馬斯洛的需求層次 Physiological Safe Security Self Actualization Social Belonging Self Esteem 生理 安全 歸屬 自尊 自我實(shí)現(xiàn) 水、食、眠、性、拉 保護(hù)、房子、安全、工作穩(wěn)定 朋友、俱樂部、結(jié)婚 成就感、 Ego、 自我表現(xiàn) 實(shí)現(xiàn)信念價(jià)值 1) 使人覺得工作有滿足感的感覺往往都是來自他們自己所做的工作上 激勵(lì)因素 賀士伯的 激勵(lì)理論 HERZBERG’S 激勵(lì)因素 ? 牽涉到人在工作上所得到的個(gè)人經(jīng)歷 ? 來自 個(gè)人 的內(nèi)在推動(dòng) . 可以來自以下的個(gè)人感覺 : – 成就 – 認(rèn)同 – 工作性質(zhì) – 責(zé)任 – 提升 – 增長 賀士伯的 激勵(lì)理論 HERZBERG’S 2) 使