銷售技能強(qiáng)化培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 未來客戶對我們的業(yè)務(wù)是具有比較重要的開發(fā)價值。 所應(yīng)具備的條件包括： a) 最低實(shí)際訂購 、 經(jīng)銷業(yè)務(wù)活動達(dá)一定的期限 b) 附合付款要求及有良好記錄 c) 財(cái)務(wù)狀況得到管理層的認(rèn)可 、 批準(zhǔn) d) 銀行保函的提供 e) 申請文件齊全 合作的方案範(fàn)例 四 . 產(chǎn)品的銷售 a) 異地銷售的規(guī)定 b) 低價競爭的政策 c) 經(jīng)銷伙伴基本利益的捍衛(wèi) d) 對仿冒品銷售的政策 e) 市場的開發(fā)及管理 f) 維護(hù)品牌及商業(yè)形象 g) 售后 、 技術(shù)服務(wù)支持 h) 儲運(yùn)的管理及執(zhí)行 合作的方案範(fàn)例 五 . 退貨的處理 a) 可考慮以貨退貨 b) 退貨總值的限定 c) 退還貨物的接受條件 d) 退貨憑據(jù) 六 . 市場推廣 a) 經(jīng)銷商 、 供應(yīng)廠家的責(zé)任 b) 推廣折扣的政策 c) 宣傳的支持政策 合作的方案範(fàn)例 七 . 廠家提供的支持 a) 日常業(yè)務(wù)的支持 b) 培訓(xùn)的支持 (商務(wù) 、 產(chǎn)品 、 技術(shù) ) c) 售后服務(wù) 、 技術(shù)服務(wù) 經(jīng)銷商應(yīng)具備的能力分析 技巧 1. 管理：策劃 組織資源 領(lǐng)導(dǎo) 跟進(jìn) 2. 投訴問題的處理 3. 關(guān)系 (外部及內(nèi)部 )的協(xié)調(diào) 4. 溝通的力度 5. 團(tuán)隊(duì)精神的建立 6. 市場價格的管理 7. 產(chǎn)品的管理 8. 宣傳及促銷活動的執(zhí)行 9. 激勵手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 X X X X X X X 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷 商 的 執(zhí) 行 戰(zhàn)略： 關(guān)系的定位 ? 雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識 ? 雙方認(rèn)同方案中取得的利益 ? 供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持 ? 管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu) 以配合經(jīng)銷商 堅(jiān)定地提供辦法 逃避 /馴服 發(fā)呆 /被動 爭辯 堅(jiān)定 關(guān)係 問 題 + _ + _ 戰(zhàn)術(shù)：任務(wù)的分配 ? 供應(yīng)廠家的相關(guān)人員能清楚掌握任務(wù)細(xì)節(jié)及權(quán)力責(zé)任 ? 工作範(fàn)圍包括信息的收集、客戶的分析、策劃、活動的落實(shí)及業(yè)績審評等 ? 雙方對任務(wù)和職責(zé)的執(zhí)行要有明確的認(rèn)知 ? 銷售人員在此階段扮演著重要的角色 管理經(jīng)銷商人員取得銷售業(yè)績的模式 業(yè) 績 外部因素 內(nèi)部因素 行 動 數(shù)量 方向 質(zhì)量 知識 + 技巧 天份 激勵 / 態(tài)度 能力 操作：有效的執(zhí)行 ? 供應(yīng)廠家首先要確定應(yīng)處理哪些挑戰(zhàn)及問題，然后才提供方案于經(jīng)銷商 ? 供應(yīng)廠家要主動地協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，並適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行內(nèi)部調(diào)整 ? 有關(guān)生產(chǎn)、新產(chǎn)品開發(fā)、商務(wù)及其他問題必須即時解決 問題的處理 一 . 經(jīng)銷商之間的競爭 對策；建立明確的經(jīng)營準(zhǔn)則及處理問題的流程 二 . 價格戰(zhàn) 對策； 1. 制定促銷價格的準(zhǔn)則 2. 控制供應(yīng)及促銷費(fèi) 三 . 庫存量高 對策； 1. 分期供貨 2. 注意經(jīng)銷商的市場促銷 3. 預(yù)防措施 四 . 不公平對待 對策； 1. 鼓勵小經(jīng)銷商的發(fā)展 2. 有效的時間分配 五 . 對公司不理解 對策； 1. 闡述公司方向 2. 體現(xiàn)價值 3. 編訂經(jīng)銷手冊 4. 資源的有效分配 六 . 負(fù)面效應(yīng) 對策； 1. 進(jìn)行分析 2. 設(shè)定改善時限 問題的處理 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷 商 的 考 核 戰(zhàn)略：專業(yè)咨詢 ? 全盤經(jīng)營理念的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移 ? 經(jīng)驗(yàn)的分享 ? 知識、技術(shù)產(chǎn)權(quán)的保護(hù) ? 相關(guān)內(nèi)部員工能力的培養(yǎng) 戰(zhàn)術(shù)：表現(xiàn)考核 ? 建立關(guān)聯(lián)性的目標(biāo) ? 建立考核的系統(tǒng) ? 關(guān)鍵人物的關(guān)系建立 ? 表現(xiàn)準(zhǔn)則包括業(yè)績、忠誠度、關(guān)系、資源的利用、產(chǎn)品或方案的共同開發(fā)等 商 業(yè)伙伴的流失 ?及時發(fā)覺態(tài)度上的改變 ?掌握競爭對手的活動 ?準(zhǔn)備好 B計(jì)劃 ?對失掉的商 業(yè)伙伴作出分析 定義 分析評估 廠方和經(jīng)銷商之間關(guān)係的準(zhǔn)則。因?yàn)樵摰律逃X得 A公司的母公司背景很強(qiáng)，之前生意都還順利。最后通過專業(yè)商帳管理公司，追回部分貨款。電訊公司多次催款，其均以資金周轉(zhuǎn)緊張為由。 成功收帳的策略 曉之以“理” 應(yīng)從雙方以往的良好合作、商譽(yù)影 響、有關(guān)法律后果等多方面向客戶 闡明盡快還款的道理。買方承認(rèn)這筆債務(wù)，并于 2023年 3月 5日簽署了還款計(jì)劃（ 3月 5日支付 7萬歐元， 4月 15日支付 4萬歐元），但買方未履行承諾，聲稱無力支付。 我們上次的提醒涵未受到任何回應(yīng)，我們擔(dān)心長此下去，勢必會影響您的信用記錄及雙方的正常合作。 ? 打有效電話須具備的要素： 要素一， 事前充分準(zhǔn)備，明確目標(biāo) 要素二，與負(fù)責(zé)人決策者聯(lián)系 要素三，開場白明確、強(qiáng)調(diào)要款的主體 要素四，巧妙地提問，熟練的應(yīng)對 要素五，達(dá)到目的、得到承諾 ? 保持冷靜，對方沉默或發(fā)火時不要恐懼 ? 禮貌友好而不輕浮 ? 事后做詳細(xì)的電話記錄 ? 對屢屢不付款的客戶，提高收帳基本，請主管出面
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