【正文】 2 3 4 5 6 7 8 9 X X X X X X X 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷 商 的 執(zhí) 行 戰(zhàn)略： 關(guān)系的定位 ? 雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識 ? 雙方認(rèn)同方案中取得的利益 ? 供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持 ? 管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu) 以配合經(jīng)銷商 堅定地提供辦法 逃避 /馴服 發(fā)呆 /被動 爭辯 堅定 關(guān)係 問 題 + _ + _ 戰(zhàn)術(shù)：任務(wù)的分配 ? 供應(yīng)廠家的相關(guān)人員能清楚掌握任務(wù)細(xì)節(jié)及權(quán)力責(zé)任 ? 工作範(fàn)圍包括信息的收集、客戶的分析、策劃、活動的落實及業(yè)績審評等 ? 雙方對任務(wù)和職責(zé)的執(zhí)行要有明確的認(rèn)知 ? 銷售人員在此階段扮演著重要的角色 管理經(jīng)銷商人員取得銷售業(yè)績的模式 業(yè) 績 外部因素 內(nèi)部因素 行 動 數(shù)量 方向 質(zhì)量 知識 + 技巧 天份 激勵 / 態(tài)度 能力 操作：有效的執(zhí)行 ? 供應(yīng)廠家首先要確定應(yīng)處理哪些挑戰(zhàn)及問題，然后才提供方案于經(jīng)銷商 ? 供應(yīng)廠家要主動地協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，並適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行內(nèi)部調(diào)整 ? 有關(guān)生產(chǎn)、新產(chǎn)品開發(fā)、商務(wù)及其他問題必須即時解決 問題的處理 一 . 經(jīng)銷商之間的競爭 對策；建立明確的經(jīng)營準(zhǔn)則及處理問題的流程 二 . 價格戰(zhàn) 對策； 1. 制定促銷價格的準(zhǔn)則 2. 控制供應(yīng)及促銷費 三 . 庫存量高 對策； 1. 分期供貨 2. 注意經(jīng)銷商的市場促銷 3. 預(yù)防措施 四 . 不公平對待 對策； 1. 鼓勵小經(jīng)銷商的發(fā)展 2. 有效的時間分配 五 . 對公司不理解 對策； 1. 闡述公司方向 2. 體現(xiàn)價值 3. 編訂經(jīng)銷手冊 4. 資源的有效分配 六 . 負(fù)面效應(yīng) 對策； 1. 進(jìn)行分析 2. 設(shè)定改善時限 問題的處理 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷 商 的 考 核 戰(zhàn)略：專業(yè)咨詢 ? 全盤經(jīng)營理念的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移 ? 經(jīng)驗的分享 ? 知識、技術(shù)產(chǎn)權(quán)的保護(hù) ? 相關(guān)內(nèi)部員工能力的培養(yǎng) 戰(zhàn)術(shù)：表現(xiàn)考核 ? 建立關(guān)聯(lián)性的目標(biāo) ? 建立考核的系統(tǒng) ? 關(guān)鍵人物的關(guān)系建立 ? 表現(xiàn)準(zhǔn)則包括業(yè)績、忠誠度、關(guān)系、資源的利用、產(chǎn)品或方案的共同開發(fā)等 商 業(yè)伙伴的流失 ?及時發(fā)覺態(tài)度上的改變 ?掌握競爭對手的活動 ?準(zhǔn)備好 B計劃 ?對失掉的商 業(yè)伙伴作出分析 定義 分析評估 廠方和經(jīng)銷商之間關(guān)係的準(zhǔn)則。 01年雙方合作很愉快。因為該德商覺得 A公司的母公司背景很強(qiáng)，之前生意都還順利。 A公司以木材運輸中受損嚴(yán)重，中國市場價格暴跌，他們的損失慘重等為借口，拒絕支付全款。最后通過專業(yè)商帳管理公司，追回部分貨款。商貿(mào)公司均產(chǎn)品市場價購入。電訊公司多次催款，其均以資金周轉(zhuǎn)緊張為由。在這種情況下，電訊公司才去當(dāng)?shù)毓ど虣C(jī)關(guān)查詢了該公司檔案，發(fā)現(xiàn)該公司為有限責(zé)任公司，出資人為兩法人企業(yè)。 成功收帳的策略 曉之以“理” 應(yīng)從雙方以往的良好合作、商譽(yù)影 響、有關(guān)法律后果等多方面向客戶 闡明盡快還款的道理。 了解有關(guān)法律知識及規(guī)定，善于利 用法律手段來保護(hù)自己的利益。買方承認(rèn)這筆債務(wù)，并于 2023年 3月 5日簽署了還款計劃（ 3月 5日支付 7萬歐元， 4月 15日支付 4萬歐元），但買方未履行承諾，聲稱無力支付。根據(jù)合同約定，貴公司應(yīng)于 97年 8月 10日之前支付剩余款項為 350， 000， 000元人民幣。 我們上次的提醒涵未受到任何回應(yīng)，我們擔(dān)心長此下去，勢必會影響您的信用記錄及雙方的正常合作。 如果我沒在 X年 X月 20日之前仍收不到此筆欠款，就只好通過專業(yè)的第三方來解決欠款回收問題了。 ? 打有效電話須具備的要素： 要素一， 事前充分準(zhǔn)備，明確目標(biāo) 要素二，與負(fù)責(zé)人決策者聯(lián)系 要素三，開場白明確、強(qiáng)調(diào)要款的主體 要素四，巧妙地提問，熟練的應(yīng)對 要素五，達(dá)到目的、得到承諾 ? 保持冷靜，對方沉默或發(fā)火時不要恐懼 ? 禮貌友好而不輕浮 ? 事后做詳細(xì)的電話記錄 ? 對屢屢不付款的客戶，提高收帳基本，請主管出面 一個好的電話收帳員的五條金律 ?用你獨特的開場白贏得客戶注意 ?要以積極的、信任的而不是批評的方式展開討論 ?盡可能給客戶“留點面子” ?如果自己有錯誤就坦率的承認(rèn) ?不怕拒絕并獲得一個明確的付款承諾 對電話收帳員的十條建議 ?要有所準(zhǔn)備，作好文字計劃 ?要堅持自己的意見，不要偏離目標(biāo)，始終回到要求付款這一條上 ?要及時，想撥電話、有必要撥電話就撥通電話 ?要緊急，讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款、 ?要有禮貌、樹立信譽(yù)。 ?如果約好時間，務(wù)必準(zhǔn)時達(dá)到。 ?面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個電話，確認(rèn)雙方討論的要點。 14:00:3914:00:3914:002/22/2023 2:00:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 22日星期三 下午 2時 0分 39秒 14:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 0分 39秒 下午 2時 0分 14:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:00:3914:00:3914:00Wednesday, February 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 2時 0分 :00February 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:00:3914:00:3914:002/22/2023 2:00:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:3914:00:39February 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 0分 39秒 下午 2時 0分 14:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝