【正文】 行業(yè)資訊 ? 輔助說(shuō)明 ? 理論依據(jù) ? 歷史典故 ? 要聞趣事 ? ?? 應(yīng)對(duì) 饋贈(zèng) ● 學(xué)員產(chǎn)生進(jìn)一步探 究的欲望？ ● 學(xué)員的問(wèn)題超出課 程主題之外？ ● 培訓(xùn)師突然遺忘或 者并未全部記憶？ ● 學(xué)員的個(gè)性化問(wèn) 題？ ● …… 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 培訓(xùn)行為配置表的制作與運(yùn)用 時(shí)間安排 內(nèi)容摘要 方法提示 演示進(jìn)度 學(xué)員狀態(tài) 輔助材料 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 培訓(xùn)前的工具與場(chǎng)地準(zhǔn)備 ● 資料 ：學(xué)員教材、隨堂資料（說(shuō)明性資料、討論資料、測(cè)試 文件）、評(píng)估表格、筆記與手稿等 ● 工具 ：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音 攝像設(shè)備、麥克風(fēng)和電池、圖表海報(bào)、座位牌、繪圖紙及其 其他需要特殊準(zhǔn)備的材料 ● 場(chǎng)地 ：以正方形或長(zhǎng)寬比例為 4： 3的長(zhǎng)方形為宜、能源設(shè) 備、恒溫設(shè)備、充足的自然光線、無(wú)噪音、無(wú)電話、有多相 插座的電源、桌椅完好、座位安排等 準(zhǔn)備表明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專業(yè)！專業(yè)贏得信賴！ 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 五、 學(xué)以致用 : 銷售培訓(xùn)的效果評(píng)估與后續(xù)跟進(jìn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 培訓(xùn)效果評(píng)估的模式及要點(diǎn) ★ 一類評(píng)估：反應(yīng)層評(píng)估，即對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目本身的內(nèi) 容及相關(guān)情況的反應(yīng) ★ 二類評(píng)估：學(xué)習(xí)層評(píng)估，即對(duì)受訓(xùn)人員前后知識(shí) 技能掌握情況進(jìn)行測(cè)量 ★ 三類評(píng)估：行為層評(píng)估，即受訓(xùn)人員前后行為的 不同、是否運(yùn)用所學(xué) ★ 四類評(píng)估：結(jié)果層評(píng)估，即受訓(xùn)人員前后的績(jī) 效、士氣、質(zhì)量、流動(dòng)等 ★ 五類評(píng)估：效果層評(píng)估，即培訓(xùn)投入產(chǎn)出效果對(duì) 比，計(jì)算培訓(xùn)盈利率 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 常見(jiàn)評(píng)估工具的運(yùn)用 學(xué)員學(xué)習(xí)記錄表 效果綜合評(píng)估表 培訓(xùn)師自我評(píng)估表 ◆ 印象深刻的內(nèi)容 ◆ 尚留疑惑的內(nèi)容 ◆ 計(jì)劃改善的地方 ◆ 組織方面（場(chǎng)地、服務(wù)、氛圍等） ◆ 學(xué)員表現(xiàn)（狀態(tài)、配合、參與等） ◆ 師資水平（專業(yè)、演繹、態(tài)度等） ◆ 教材準(zhǔn)備（學(xué)員反饋、便利程度等） ◆ 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)（情緒管理、內(nèi)容演繹等） ◆ 關(guān)注學(xué)員（啟動(dòng)注意、問(wèn)題處理等） 學(xué)員填寫 學(xué)員填寫 講師填寫 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 后續(xù)跟進(jìn)的方法 現(xiàn) 場(chǎng) 激發(fā)學(xué)員的自我承諾 把握關(guān)鍵教育點(diǎn) 提供可操作的改善建議 幫助學(xué)員分解改善目標(biāo) 循環(huán) 堅(jiān)持 課 后 核查承諾是否兌現(xiàn) 幫助學(xué)員進(jìn)行有效反思 鼓勵(lì)學(xué)員養(yǎng)成習(xí)慣 幫助學(xué)員調(diào)整改善節(jié)奏 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 學(xué)習(xí)與實(shí)踐 看法 想法 做法 說(shuō)法 看到？聽到？想到？說(shuō)到？知道？做到？ 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 行動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 感謝參與！ 愛(ài)出者愛(ài)返 福往者福來(lái) 謝 謝 :44:1512:4412::44 12:4412:44::44:15 2023年 3月 27日星期一 12時(shí) 44分 15秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 確認(rèn)學(xué)員對(duì)問(wèn)題的理解； 記錄學(xué)員的回應(yīng)要點(diǎn)； 避免學(xué)員陷入辯論的狀態(tài)； 在學(xué)員的回應(yīng)中尋找價(jià)值思考點(diǎn)。 觀察是否真正吸引了學(xué)員的注意力； 把握故事的節(jié)奏與學(xué)員形成互動(dòng)； 及時(shí)處理不同學(xué)員的不同觀點(diǎn)。 工作作風(fēng)：周密的計(jì)劃；干練、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、踐諾 ?? 銷售能力：為客戶提供價(jià)值并達(dá)成共識(shí)而成交；堅(jiān)持 ?? 建立關(guān)系： 關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向 …… 激發(fā) 改善 提升 鼓勵(lì) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 二、 先聲奪人 : 銷售技能培訓(xùn)常見(jiàn)課程導(dǎo)入技法 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 技 法 提 要 借助偶發(fā)事件導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 演繹故事引導(dǎo)思考開場(chǎng)的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 組織游戲活動(dòng)營(yíng)造互動(dòng)氛圍的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 運(yùn)用視覺(jué)素材激發(fā)興趣的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 引用數(shù)據(jù)制造懸念的實(shí)施要點(diǎn) 設(shè)計(jì)問(wèn)題組織討論的實(shí)施要點(diǎn) 培訓(xùn)師自我介紹切入主題的實(shí)施要點(diǎn) 渲染現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 偶發(fā)事件的應(yīng)用方法 ※ 切實(shí)敘述事件過(guò)程 ※ 挖掘事件潛藏價(jià)值 ※ 引發(fā)學(xué)員情感共鳴 ※ 設(shè)計(jì)課程過(guò)渡接點(diǎn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 偶發(fā)事件的應(yīng)用要點(diǎn) 事件必須是新近真實(shí)發(fā)生的； 絕大部分學(xué)員知道的； 具有借鑒價(jià)值并容易引發(fā)思考的。 課程目標(biāo)