【正文】 責(zé)任 成長 預(yù)設(shè)問題的應(yīng)用 問題設(shè)計(jì)要點(diǎn) 關(guān)注學(xué)員反應(yīng) 問題形式盡量純粹、簡(jiǎn)單； 問題內(nèi)容須讓學(xué)員容易理解； 盡可能引發(fā)學(xué)員更多的答案。 條件 優(yōu)點(diǎn) 難點(diǎn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 故事導(dǎo)入的應(yīng)用方法 故事的篇幅應(yīng)控制在 5分鐘左右； 故事的內(nèi)容盡量貼近生活實(shí)際； 故事所涵蓋的價(jià)值是積極、健康的。 人本 踐諾 責(zé)任 成長 課 程 綱 要 一、綱舉目張 把握銷售培訓(xùn)的核心理念與重點(diǎn) 二、先聲奪人 銷售技能培訓(xùn)常見課程導(dǎo)入技法 三、形神兼?zhèn)?銷售工作基礎(chǔ)性內(nèi)容的培訓(xùn)技巧 四、有的放矢 銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫 五、學(xué)以致用 銷售培訓(xùn)的效果評(píng)估與后續(xù)跟進(jìn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 一、 綱舉目張 : 把握銷售培訓(xùn)的核心理念與重點(diǎn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 銷售培訓(xùn)常見誤區(qū)的辨識(shí) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 把握銷售人員的角色定位 品牌形象 文化內(nèi)涵 價(jià)值取向 產(chǎn)品品質(zhì) 服務(wù)承諾 …… 銷 售 人 員 客戶 企業(yè) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 “技”、“能”的全心認(rèn)知 技 能 技巧、技術(shù)、技藝 …… 能夠、能否、能動(dòng) …… 人本 踐諾 責(zé)任 成長 厘清技能與素養(yǎng)的關(guān)系 人本 踐諾 責(zé)任 成長 銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)與理念的梳理 內(nèi)在動(dòng)力：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。人本 踐諾 責(zé)任 成長 TTT 系列專題之 —— 如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)？ 人本 踐諾 責(zé)任 成長 《如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)》專題說明 課程對(duì)象： 擔(dān)負(fù)基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)工作的中高層管理者、培訓(xùn)主管、內(nèi)部講師。 課時(shí)安排： 2天（上午 9： 0012： 00，下午 13： 3017： 30），約14小時(shí)。 需要培訓(xùn)師具備良好的職業(yè)狀態(tài)； 需要培訓(xùn)師具備敏銳的洞察力； 需要培訓(xùn)師具備正向的價(jià)值判斷力。 觀察學(xué)員的參與面和積極性； 記錄典型的活動(dòng)情形和學(xué)員表現(xiàn)； 關(guān)注學(xué)員是否切實(shí)遵守規(guī)則。 人本 踐諾 責(zé)任 成長 渲 染 現(xiàn) 場(chǎng) 場(chǎng) 景 ※ 生動(dòng)描述現(xiàn)場(chǎng)的情景 ※ 渲染互動(dòng)融洽的氛圍 ※ 正面肯定學(xué)員的表現(xiàn) ※ 傳遞講師自身的熱情 關(guān)鍵 ：提前與學(xué)員交流；調(diào)整自身的狀態(tài)；用心觀察 人本 踐諾 責(zé)任 成長 洞察銷售人員的學(xué)習(xí)心態(tài) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 實(shí) 踐 感 悟 選擇你擅長的一種破冰方法 模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行演練 實(shí)踐 表現(xiàn)最好與最差的地方在哪里？ 比較容易改善的地方在哪里？ 思考 改善 導(dǎo)師即時(shí)點(diǎn)評(píng) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 培訓(xùn)師的角色定位 作為課堂現(xiàn)場(chǎng)主導(dǎo)者身份時(shí)： 面對(duì)課堂現(xiàn)場(chǎng)的主體（學(xué)員）狀態(tài)時(shí)： 人本 踐諾 責(zé)任 成長 銷售培訓(xùn)的核心手法梳理 平常話 身邊事 真性情 學(xué) 員 尊重 幫助 學(xué)習(xí) 饋贈(zèng) ※ 放 棄 ※ 接 納 ※ 溝 通 ※ 引 導(dǎo) ※ 示 范 ※ 影 響 ※ 改 善 人本 踐諾 責(zé)任 成長 三、 形神兼?zhèn)?: 銷售工作基礎(chǔ)性內(nèi)容的培訓(xùn)技巧 人本 踐諾 責(zé)任 成長 內(nèi)容提要 ※ 職業(yè)準(zhǔn)備：銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和能力模型 ※ 自我調(diào)適：銷售人員情緒管理培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn) ※ 良好開端：客戶拜訪技巧的培訓(xùn)重點(diǎn)與技法 ※ 價(jià)值儲(chǔ)備：客戶管理及其工具應(yīng)用指導(dǎo)技巧 ※ 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：銷售過程的把握與成交技巧培訓(xùn) ※ 障礙清除：面對(duì)困難局面的處理方法與要點(diǎn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與能力模型 ★ 職業(yè)職責(zé)：收集信息和資料；制訂銷售計(jì)劃；實(shí)現(xiàn)銷售；售 后服務(wù) …… ★ 職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)精神；服務(wù)態(tài)度；知識(shí)面；健康體質(zhì) …… ★ 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語言表達(dá)、應(yīng)變 …… ★ 職業(yè)道德：守信、負(fù)責(zé)、公平 …… ★ 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他 …… 人本 踐諾