【正文】 責任 成長 預設問題的應用 問題設計要點 關注學員反應 問題形式盡量純粹、簡單； 問題內容須讓學員容易理解； 盡可能引發(fā)學員更多的答案。 條件 優(yōu)點 難點 人本 踐諾 責任 成長 故事導入的應用方法 故事的篇幅應控制在 5分鐘左右； 故事的內容盡量貼近生活實際； 故事所涵蓋的價值是積極、健康的。 人本 踐諾 責任 成長 課 程 綱 要 一、綱舉目張 把握銷售培訓的核心理念與重點 二、先聲奪人 銷售技能培訓常見課程導入技法 三、形神兼?zhèn)?銷售工作基礎性內容的培訓技巧 四、有的放矢 銷售基礎培訓教材的設計與編寫 五、學以致用 銷售培訓的效果評估與后續(xù)跟進 人本 踐諾 責任 成長 一、 綱舉目張 : 把握銷售培訓的核心理念與重點 人本 踐諾 責任 成長 銷售培訓常見誤區(qū)的辨識 人本 踐諾 責任 成長 把握銷售人員的角色定位 品牌形象 文化內涵 價值取向 產品品質 服務承諾 …… 銷 售 人 員 客戶 企業(yè) 人本 踐諾 責任 成長 “技”、“能”的全心認知 技 能 技巧、技術、技藝 …… 能夠、能否、能動 …… 人本 踐諾 責任 成長 厘清技能與素養(yǎng)的關系 人本 踐諾 責任 成長 銷售培訓的重點與理念的梳理 內在動力：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。人本 踐諾 責任 成長 TTT 系列專題之 —— 如何做好基礎銷售技能培訓？ 人本 踐諾 責任 成長 《如何做好基礎銷售技能培訓》專題說明 課程對象： 擔負基礎銷售培訓工作的中高層管理者、培訓主管、內部講師。 課時安排： 2天（上午 9： 0012： 00，下午 13： 3017： 30），約14小時。 需要培訓師具備良好的職業(yè)狀態(tài)； 需要培訓師具備敏銳的洞察力； 需要培訓師具備正向的價值判斷力。 觀察學員的參與面和積極性； 記錄典型的活動情形和學員表現； 關注學員是否切實遵守規(guī)則。 人本 踐諾 責任 成長 渲 染 現 場 場 景 ※ 生動描述現場的情景 ※ 渲染互動融洽的氛圍 ※ 正面肯定學員的表現 ※ 傳遞講師自身的熱情 關鍵 ：提前與學員交流；調整自身的狀態(tài)；用心觀察 人本 踐諾 責任 成長 洞察銷售人員的學習心態(tài) 人本 踐諾 責任 成長 實 踐 感 悟 選擇你擅長的一種破冰方法 模擬真實場景進行演練 實踐 表現最好與最差的地方在哪里？ 比較容易改善的地方在哪里？ 思考 改善 導師即時點評 人本 踐諾 責任 成長 培訓師的角色定位 作為課堂現場主導者身份時： 面對課堂現場的主體（學員）狀態(tài)時： 人本 踐諾 責任 成長 銷售培訓的核心手法梳理 平常話 身邊事 真性情 學 員 尊重 幫助 學習 饋贈 ※ 放 棄 ※ 接 納 ※ 溝 通 ※ 引 導 ※ 示 范 ※ 影 響 ※ 改 善 人本 踐諾 責任 成長 三、 形神兼?zhèn)?: 銷售工作基礎性內容的培訓技巧 人本 踐諾 責任 成長 內容提要 ※ 職業(yè)準備：銷售人員的職業(yè)素質和能力模型 ※ 自我調適：銷售人員情緒管理培訓的關鍵點 ※ 良好開端：客戶拜訪技巧的培訓重點與技法 ※ 價值儲備：客戶管理及其工具應用指導技巧 ※ 價值實現：銷售過程的把握與成交技巧培訓 ※ 障礙清除：面對困難局面的處理方法與要點 人本 踐諾 責任 成長 銷售人員的職業(yè)素質與能力模型 ★ 職業(yè)職責：收集信息和資料；制訂銷售計劃；實現銷售；售 后服務 …… ★ 職業(yè)素質：敬業(yè)精神；服務態(tài)度；知識面；健康體質 …… ★ 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語言表達、應變 …… ★ 職業(yè)道德：守信、負責、公平 …… ★ 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他 …… 人本 踐諾