【正文】 語言來顯露的 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 本章學習完后我的感悟是 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 本章節(jié)的課后作業(yè) ? 將自己掌握的客戶名單進行重新的分類 ? 回顧自己的客戶判斷他們的行為風格 ? 購買碟片《男人百分百》寫下感受 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL s8的綱要： 第一章：銷售人員的自我認知 第二章：對客戶的了解和認知 第三章：以問題為中心的銷售流程 第四章：專業(yè)銷售的有效技巧 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 故事分享 ? 扁氏家族三兄弟的醫(yī)術 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的銷售流程 流 程 使用范圍 一般銷售行為 客戶購買過程的心理變化 以問題為中心的銷售流程 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 我們習慣的銷售行為 準備 成交 建議 演示 說明 調(diào)查 接近 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績 100 6 4 2 1 60 15 8 客戶的基礎資料卡片和動態(tài)卡片 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的銷售流程 流程 使用范圍 一般銷售行為 客戶購買過程的心理變化 以問題為中心的銷售流程 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 購買行為 發(fā)現(xiàn)問題 簽定購買協(xié)議 確定解決方案 選擇買方 分析解決問題的方案 決定解決問題 分析問題 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 案例說明： 龍先生是如何購買電腦的？ 課堂演練： 什么是銷售思維和購買思維？ 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 一個客戶 不是一個吵架的對象，或我們表現(xiàn)我們比他高明的對象。 一個客戶 不需要我們，我們需要他。 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 關于恒定能力的訓練： 1在一塊白布上面用針銹出 A4大的圖案。階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 階梯式銷售技巧 TM 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 第一句話： 不做沒有意義的事 —— 明確課程的定位和意義 第二句話： 做事就要有收獲 —— 鎖定課程要達到的目的 第三句話： 承諾是做事的基礎 —— 講師承諾和你的承諾 第四句話： 愉悅是做好事的保障 —— 放松身體提升效果 S8 前面的 4句話 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 腳 輕 腰 疼 頭大 營銷決策層 — E5 品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價 營銷管理層 — C8 角色定位、目標、薪酬、人才、培訓、工具、激勵、考核 營銷執(zhí)行層 — S8 心理素質(zhì)，商務禮儀，客戶開發(fā)，談判，維護，關系管理 S8 在營銷管理中的定位 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL S8的收獲： ? 認識大客戶銷售的基本定律 ? 掌握并使用銷售情境流暢度 ? 使用階梯技術控制銷售流程 ? 掌握嫻熟的解決方案銷售技巧 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL s8的綱要： 我想賣 什么？ 客戶是 怎樣的？ 試探 沖擊 確認 需求 探察 聆聽 要求 生意 追蹤 維護 演示 說服 通向勝利的橋梁 階梯式銷售流程 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL s8的綱要： 第一章：銷售人員的自我認知 第二章：對客戶的了解和認知 第三章：以問題為中心的銷售流程 第四章：解決方案銷售的有效技巧 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 讓我們看看你的銷售水準儀表盤 …… 成交比例 銷售業(yè)績 銷售效率 客戶的滿意度 憑什么說自己的銷售水平高？ 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 你掌握了哪些專業(yè)銷售的相關的工具？ 讓我們盤點你的銷售技能武器庫 …… 工具名稱 使用范圍 問話技術 演示技術 演示技術 客戶行為風格了解 識別客戶身體語言 判別準客戶資格 售前規(guī)劃與研究 銷售建議書撰寫 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相關名稱 想要你明白的銷售原理 銷售的最高境界 找到客戶的最佳感覺 銷售情境流暢度 讓你的客戶全身感覺愉快 銷售流程的要素金字塔 一步一步地登上頂峰 階梯銷售的四大定律 引發(fā)客戶關注的 4個要素 階梯式銷售的四個基礎概念 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 什么叫做階梯式銷售技術？ 站在客戶的立場來講，只有兩個字，那就是： 舒 服 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相關名稱 想要你明白的銷售原理 銷售的最高境界 找到客戶的最佳感覺 銷售情境流暢度 讓你的客戶全身感覺愉快 銷售流程的要素金字塔 一步一步地登上頂峰 階梯銷售的四大定律 引發(fā)客戶關注的 4個要素 階梯式銷售的四個基礎概念 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 如何讓客戶感覺舒服？ 階梯式銷售的的情景流暢度 情境 知識 人際 技巧 銷售 技巧 產(chǎn)品 知識 階梯式 銷售流程 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相關名稱 想要你明白的銷售原理 銷售的最高境界 找到客戶的最佳感覺 銷售情境流暢度 讓你的客戶全身感覺愉快 銷售流程的要素金字塔 一步一步地登上頂峰 階梯銷售的四大定律 引發(fā)客戶關注的 4個要素 階梯式銷售的四個基礎概念 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 階梯式銷售流程的要素金字塔 客戶的購買流程 對應的銷售流程 驗證結果 工作輔助 管理系統(tǒng) 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相關名稱 想要你明白的銷售原理 銷售的最高境界 找到客戶的最佳感覺 銷售情境流暢度 讓你的客戶全身感覺愉快 銷售流程的要素金字塔 一步一步地登上頂峰 階梯銷售的四大定律 引發(fā)客戶關注的 4個要素 階梯式銷售的四個基礎概念 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 定律的相關案例 想要你明白的銷售原理 痛苦來自于比較中 客戶沒有痛苦就不會產(chǎn)生改變 在新加坡體驗導游 尊重和同理心是銷售流程的基本起點 課堂上的喝水流程 標準流程和細節(jié)控制是你成功的保證 老婆和太太的差異 永遠不要忘記你的工作目的是什么 階梯式銷售的四大基本定律 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 定律的相關案例 想要你明白的銷售原理 痛苦來自于比較中 客戶沒有痛苦就不會產(chǎn)生改變 在新加坡體驗導游 尊重和同理心是銷售流程的基本起點 課堂上的喝水流程 標準流程和細節(jié)控制是你成功的保證 老婆和太太的差異 永遠不要忘記你的工作目的是什么 解決方案式銷售的四大基本定律 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 銷售人員自我認知的三個緯度 緯 度 使用范圍 自我意識喚醒 自我能力評估 銷售狀態(tài)判定 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 認清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因 自信 恒定 取悅 理解 影響 ★ 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 建立陌生關系 —自信 讓別人說“是” 影響 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 —理解 持續(xù)的愉悅服務 取悅 一貫化的自我執(zhí)行 恒定 銷售人才的“ 5種維生素” 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 1. 建立關系 從拒絕中修復的能力 A自信表現(xiàn)的三句話 /適合就是最好的 B_優(yōu)質(zhì)的彈簧 — 暗戀的痛苦 在對方回答我提出的拒絕或者壓力問題時，我看見了一種堅定的寧死不屈的眼神！ 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 關于自信能力的訓練： 1請你站在講臺講話！ 2在公交車上做演講！ 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 2. 發(fā)現(xiàn)需求 強烈的理解欲望 A_秋天的戀情語錄 C_對手掌功能的測試 E_洗手間的對話 F_小朋友的糖果 在我講話的時候，我看見了對方專注和領悟的表情！ 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 關于理解能力的訓練： 1看沒有聲音的電影片段 2聽沒有圖象的電話錄音 3寫出某人講話后的感受 4看影碟《刺激 1995》后的感受 7條 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 強烈的說服欲望 A1997年的保險定單 /藥品零售點 B陳阿士的問候 — 最后的堅持 C客戶拜訪結束后 55%的比例 我可以感覺到對方有什么事情要想 告訴我 …… 有人在銷售會談結束的時候會問你另外的問題 …… 并且給我提出了合理的要求和建議。在一個漫長的銷售流程中，有的銷售人員等待了兩年長的時間，他們定期的問候我，在最后的關鍵時刻，留下來的少數(shù)人成功了。 4堅持寫自我狀況評估 5K日報表 階梯式銷售技術 TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 特別的警告： 如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有 5種銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個 人間