【正文】 于激發(fā)學(xué)員參與的積極性。 學(xué)員人數(shù) ： 以不超過 30人為限。 工作作風(fēng)：周密的計(jì)劃；干練、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、踐諾 ?? 銷售能力：為客戶提供價(jià)值并達(dá)成共識(shí)而成交；堅(jiān)持 ?? 建立關(guān)系： 關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向 …… 激發(fā) 改善 提升 鼓勵(lì) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 二、 先聲奪人 : 銷售技能培訓(xùn)常見課程導(dǎo)入技法 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 技 法 提 要 借助偶發(fā)事件導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 演繹故事引導(dǎo)思考開場(chǎng)的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 組織游戲活動(dòng)營(yíng)造互動(dòng)氛圍的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 運(yùn)用視覺素材激發(fā)興趣的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 引用數(shù)據(jù)制造懸念的實(shí)施要點(diǎn) 設(shè)計(jì)問題組織討論的實(shí)施要點(diǎn) 培訓(xùn)師自我介紹切入主題的實(shí)施要點(diǎn) 渲染現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 偶發(fā)事件的應(yīng)用方法 ※ 切實(shí)敘述事件過程 ※ 挖掘事件潛藏價(jià)值 ※ 引發(fā)學(xué)員情感共鳴 ※ 設(shè)計(jì)課程過渡接點(diǎn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 偶發(fā)事件的應(yīng)用要點(diǎn) 事件必須是新近真實(shí)發(fā)生的； 絕大部分學(xué)員知道的； 具有借鑒價(jià)值并容易引發(fā)思考的。 確認(rèn)學(xué)員對(duì)問題的理解； 記錄學(xué)員的回應(yīng)要點(diǎn)； 避免學(xué)員陷入辯論的狀態(tài)； 在學(xué)員的回應(yīng)中尋找價(jià)值思考點(diǎn)。 12:44:1512:44:1512:44Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 12:44:1512:44:1512:443/27/2023 12:44:15 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 44分 15秒 下午 12時(shí) 44分 12:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時(shí) 44分 :44March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:44:1512:44:1512:44Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 下午 12時(shí) 44分 15秒 12:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時(shí) 44分 :44March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 借 口 有效改善學(xué)員的成交思路 拒絕 價(jià)格？ 貨期？ 決定？ 款式？ 對(duì)手？ …… ？ 用 問 題 排 除 、 確 認(rèn) 真 實(shí) 理 由 客戶 再甄別 反思 調(diào)整 改善 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 常見困難局面的成因分析及其應(yīng)對(duì)技巧 異義 疑義 抱怨 投訴 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 銷售技能培訓(xùn)的角色互動(dòng) 老師 學(xué)員 客戶 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 四、 有的放矢 : 銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 學(xué)員需求與培訓(xùn)目的 學(xué)員 現(xiàn)狀 需求 客戶 成長(zhǎng) 需求 內(nèi)職業(yè)生涯 外職業(yè)生涯 差距 缺口 核心任務(wù)： 觀念、認(rèn)知 行為改善 提供 方法 路徑 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 教材設(shè)計(jì)的基本思路 ? 現(xiàn)在怎么樣 ? 為什么這樣 ? 期待怎么樣 ? 可以怎么樣 ? 應(yīng)該怎么樣 ? 能夠怎么樣 ? 定義問題 ? 探詢?cè)? ? 設(shè)定目標(biāo) ? 尋找思路 ? 形成路徑 ? 引導(dǎo)行動(dòng) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 教材編寫的基本 原則 ? 適用性 ? 再創(chuàng)作 ? 前瞻性 ? 結(jié)構(gòu)性 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 教材編寫的基本步驟 ? 觀點(diǎn)與原理的確定 ? 關(guān)鍵與重點(diǎn)的把握 ? 框架與結(jié)構(gòu)的搭建 ? 素材的搜集與鏈接 ? 教材的設(shè)計(jì)與制作 ? 事先的準(zhǔn)備與演練 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 收集素材的途徑與方法 ? 書刊音像 ? 組織調(diào)研 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 行業(yè)資訊 ? 課程資料 ? 專家與員工 ? 學(xué)員交流 ? 熱點(diǎn)新聞 ? 人物介紹 ? 電視節(jié)目 ? 旅途見聞 ? 日常生活 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 素材與主題的關(guān)系 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) “有的放矢”的內(nèi)容選擇 理論知識(shí) 實(shí)踐技巧