銷售基礎知識-實例分析-全文預覽
【正文】 真了不起，看來你的確是行家 這時，顧客便會問他； 史密斯先生，這部車子要賣多少？〃 他總是微笑著回答： 您已經(jīng)試過了，一定清楚它值多少錢 若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。 、 他總是這樣說：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好。使得人們見了你的產(chǎn)品就想買，唯恐再買不到。 某種商店在我們國家預測需要一萬件的話，你就應該生產(chǎn)八千件、九千件投入市場，沒有問題。如果你出差也給你姑娘買一件，她樂得直蹦高。凡屬顧客對不同色彩、不同規(guī)格乃至在汽車里安裝什么樣的收錄機等千差萬別的要求，都給予一一滿足。這種推銷方法不僅省時省力，而且降低了成本，提高了銷售量，達到了十分理想的實際效果。還貼有零售店的老板及家人、售貨員笑逐顏開的照片，并附有他們的留言。 因此為顧客服務，不僅要面帶笑容、熱情周到，更重要的是從市場調(diào)查、產(chǎn)品設計、廣告宣傳到刺激購買，每一環(huán)節(jié)都緊緊圍繞著顧客。 例十： 美國著名的福特汽車公司，每年擁有 250萬顧客，為了了解他們的需求，公司定期邀請一些顧客與產(chǎn)品設計人員和汽車推銷員討論產(chǎn)品及銷售服務等問題，并專門設計一種軟件數(shù)據(jù)系統(tǒng)，供各部門經(jīng)理和雇員詳細了解掌握顧客的意見。于是他便表演起來，不出所料一下子賣掉了十幾個。 例九： 李嘉誠年輕時在一家塑膠廠當推銷員。 食品推銷員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來開始他銷售談話，但他馬上意識到這樣做是錯誤的。當顧客來到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)那個地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：“哪有你說的那樣吵？現(xiàn)在無論搬到哪里，噪音都是無可避免的。下面看看他是如何進行推銷活動的。提供這個故事的，就是一個上過這種感情戰(zhàn)術當?shù)娜恕＿@位善于揣摸顧客心理的推銷員，實際上從一進門就沒有停止說話?！闭f完便飄然離去，結果他的產(chǎn)品風靡全美。 例五： 美國雷頓公司總裁金姆曾當過推銷員。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。 一年后，果然是安徽省的業(yè)務成績比廣東多了很多，第二個業(yè)務得到了公司的器重。 第一個業(yè)務員表示：不接受安徽省的終端。 第二為銷售人員調(diào)查后給公司的匯報是這樣的：真的很讓我興奮，這里的人竟然從來都不穿鞋。結果： 第一位銷售人員調(diào)查后給公司的匯報是這樣的：當?shù)貨]有穿鞋的習慣，大家都赤裸著雙腳在地上走路，他們這樣從生下來就不用鞋子，所以如果公司要開拓這塊市場，我表示擔憂。在公司劃分業(yè)務區(qū)域的時候。 第二個業(yè)務員主動表示愿意接受安徽省的業(yè)務。 例一： 例二： 例三
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